Сделка что это такое простыми словами
Перейти к содержимому

Сделка что это такое простыми словами

  • автор:

Сделка

Сделка

Коммерческое предприятие работает для того, чтобы получать деньги. Чем больше компания заключит сделок, тем прибыльнее и успешнее она будет. Рассказываем, что такое сделка и что для неё нужно.

Сделка — подтверждённая договорённость двух и более сторон на выполнение работ или оказание услуг за деньги или их эквивалент. В этом определении важно каждое слово, если хотя бы одно выкинуть — сделки не будет.

Прежде всего, сделка должна быть подтверждённой. Пока нет договора — нет сделки. Иначе может получиться так, что вы договорились на словах, начали работать, а потом платить вам отказались. Придется идти в суд и доказывать, что сделка по факту была.

В сделке, помимо вас, всегда нужен кто-то ещё, кто платит или делает работу. Причём сторон в сделке может быть не две, а три или больше. При покупке квартиры в ипотеку заключается трёхсторонняя сделка. Покупатель получает от продавца квартиру и должен денег банку. Продавец получает деньги от банка, а банк держит квартиру покупателя у себя в залоге, пока тот полностью за неё не расплатится.

Суть сделки — работы или услуги. Они должны быть чётко прописаны в договоре: кто что должен сделать и в какой срок, как это оплачивается. Это называется существенными условиями. Если их не будет в договоре, суд может признать сделку недействительной, и тогда одна из сторон может понести убытки. Проверяйте каждый свой договор, чтобы ничего не упустить.

Необязательно, чтобы за результат платили деньгами. По закону, можно расплачиваться встречными услугами, бартером или натуральным расчётом (вещами). Поэтому если клиент хочет за работу устроить вам корпоратив за свой счёт — так тоже можно делать, если прописать это в договоре.

Сделка — показатель успешности менеджера по продажам и компании в целом. Часто, чтобы измерить показатель успешности работы сотрудника, смотрят на количество сделок, которые он заключил за неделю или месяц. А сделка считается заключенной только в тот момент, когда договор подписан всеми сторонами.

Сделка как этап бизнес-процесса продажи

Сделка — это часть функционала CRM-системы, которая предназначена для фиксации работы с клиентом в рамках определенного спроса в товарах и услугах. Сделка открывается в момент выявления или создания потребности у клиента в определенном четко обозначенном перечне товаров и услуг, т.е. в момент перехода от предварительного интереса к реальной потребности.Иначе говоря, документ (объект) Сделка создается для работы по определенному заказу от клиента на этапе уточнения стоимости и точного объема товаров (перечня услуг), даты, условий оплаты и пр. Один и тот же клиент может в разное время обсуждать разные Потенциальные Сделки, далеко не всегда они заканчиваются реальной сделкой (продажей товаров и услуг). Но, тем не менее, при обсуждении деталей возможной продажи в системе CRM удобнее всего работать с объектом Сделка.Любая сделка состоит из 3 основных этапов:

  1. Начало сделки;
  2. Стадии (статусы) сделки;
  3. Окончание сделки.

Начало сделки, как и было сказано выше, это момент выявления потребности клиента в определенных товарах и/или услугах. В этот момент объект Сделка создается и потребности покупателя фиксируются в CRM.

В Сделке можно и нужно хранить такую информацию:

  • Ссылку накарточку клиента и контакт (при необходимости);
  • Текущую потребность клиента (ассортимент необходимых товаров и/или перечень услуг);
  • Перечень товаров иуслуг, которые менеджер предложил клиенту в соответствии с потребностью;
  • Особые условия (скидка, акционные товары, отсрочка платежа ит.д.).

В некоторых случаях сделка также получает такой параметр, присущий, чаще клиентам и лидам, как канал привлечения. Этот параметр полезен для работы с клиентами, которые не являются постоянными покупателями.

Например, клиент заказывает цветы к некоторым праздникам. Клиент, с одной стороны, лояльный, с другой — это нельзя назвать постоянным сотрудничеством. В некоторых случаях он вспоминает о необходимости оформить заказ сам, в других приходит после рассылки-напоминания о предстоящей праздничной дате. И здесь имеет смысл создать параметр «канал привлечения» именно в сделке, чтобы анализировать, какие письма оказываются наиболее эффективными, какие маркетинговые ходы привлекают наибольшее число клиентов и т. д.

Кроме того, к сделке прилагаются все текущие документы:

  • Коммерческое предложение потоварам и услугам, обсуждаемым в рамках сделки;
  • Договор и/или счет-фактора;
  • Приложения идоп. соглашения к договору и пр.

Менеджер в обязательном порядке продолжает фиксировать новые задачи по работе с текущим клиентом, но теперь все эти задачи обязательно привязываются к конкретной сделке. В самой сделке при этом в обязательном порядке меняется стадия (статус).

Стадии сделки

Стадии (статусы) сделки — это параметр, который отвечает на вопрос, что именно сейчас происходит в сделке, в какой стадии находятся переговоры, какой этап работы по этому потенциальному заказу ведет в текущее время менеджер. Стадии сделки необходимы для фиксации текущего этапа и планирования последующей работы по этой сделке.

Я рекомендую использовать в сделке 6 или 7 разных стадий, соответствующих важным этапам работы менеджера с клиентом. Большее число стадий ведет к ненужному дроблению, при этом повышается нагрузка на менеджера.

При слишком высоком числе стадий сделки сотрудники начинают забывать о той или иной стадии, путаются в них. А меньшее число этапов работы усложняет управленческий учет и анализ работы отдела продаж. А потому, я пришел именно к такому выводу.

Оптимальное решение: 6 или 7 стадий сделки. Проверено на практике.

Стадии сделки могут быть следующими (самый простой случай):

  1. Выявление интереса— Статус «Открыта»;
  2. Подписание договора— Статус «Договор»;
  3. Прием оплаты— Статус «Оплата»;
  4. Отгрузка товара— Статус «Отгрузка»;
  5. Закрытие сделки— Статус «Закрыта».

Таким образом, мы видим на примере, что стадия сделки — это описание того, что происходит в данной сделке в определенное время, а статус — это характеристика происходящего на этой стадии одним или двумя словами.

Независимо от выбранных вами статусов сделки в CRM, каждый из них обязателен к исполнению, т..е. этапы пропускать нельзя, так как это — ключевые моменты для любой сделки в вашем бизнесе. И также обязательно все эти стадии менеджер должен своевременно фиксировать в CRM. Это значительно упростит отчетность и поможет руководителю отдела продаж понимать в режиме реального времени, что происходит в каждой сделке с каждым клиентом.

В некоторых случаях стадии сделки могут меняться автоматически. Например, после того, как CRM-система после обмена данными с учетной системой получила информацию об оплате от клиента, стадия сделки может в автоматическом режиме меняться на «оплачено». В других случаях смену статуса должен проводить менеджер в ручном режиме.

Также в рамках сделки обязательно должны фиксироваться все коммуникации с клиентом и действия:

  1. Телефонные переговоры;
  2. Email-переписка;
  3. CMC-сообщения;
  4. Личные встречи;
  5. Отправленные иполученные документы и т. д.

Все это необходимо для того, чтобы руководитель мог оценить качество работы менеджера, а также для четкого контроля рабочего процесса. Кроме того, на основе зафиксированного действия или смены стадии сделки возможно автоматическое создание задач.

Например, после получения оплаты формируется задача «отгрузить товар». Или после получения электронного письма от клиента появляется задача «ответить на email»

После того, как менеджер провел полноценную работу по сделке, ее необходимо закрыть. Причем, закрытие сделки осуществляется в двух случаях:

  1. Успешная сделка. Произведена отгрузка (оказана услуга), получена оплата отклиента, компания получает прибыль.
  2. Сделка проиграна. Клиент вкакой-то момент отказался от сделки. Работа была проведена безуспешно, продажа не состоялась, компания несет убытки.

Некоторые компании считают, что достаточно фиксировать успешные сделки, а переговоры, закончившиеся неудачей, не считают нужным учитывать. Это — ошибка, так как такие компании теряют значительный пласт данных для оценки качества работы того или иного сотрудника и отдела продаж в целом. Важно не только видеть, какое количество продаж провел менеджер в течение месяца, но и сколько у него было отказов.

Каждый отказ — это потерянный на длительный срок потенциальный клиент. И при высоком проценте отказов очень важно провести анализ их причин для принятия верного решения. А без учета проигранных сделок это невозможно.

Сделка должна четко отражать процесс продажи — со всеми необходимыми статусами (ключевыми этапами). А потому, если компания занимается несколькими направлениями, например, предлагает отгрузку готовых товаров, создание товаров под заказ и выполнение тех или иных услуг, по каждому из направлений имеет смысл создать отдельный вид сделки.

В большинстве CRM-систем можно реализовать несколько видов сделки, присвоить им разные названия, и в каждой из них создать свой, особый перечень статусов. Все это важно и для построения правильной схемы работы, и для создания аналитической отчетности.

Если говорить об аналитических параметрах, то стоит упомянуть еще об одном параметре, который часто связывают со сделками — это скоринг.

Скоринг сделки

Скоринг сделки — это качественная оценка клиента и текущей сделки, которая на основе данных о прошлых сделках с этим клиентом, а также на основе анализа подобных сделок и длительности этапов текущей сделки, позволяет сделать вывод, насколько велика вероятность успеха в этой конкретной сделке.

Для того чтобы реализовать скоринг, необходимо ввести определенную систему оценки успешности сделок, при которой каждое действие добавляет или снижает процент успешности сделки.

Например:

Клиент заказывает уже не первый раз, и заказал в рамках сделки примерно такой же ассортимент, как и раньше. Вероятность успешности такой сделки стремится к показателю 100%.

Но если у этого же клиента в процессе сделки меняется контакт, ответственный за заказ, успешность сделки снижается уже до 90%.

Для нового клиента, который озвучил перечень нужных товаров успешность сделки поначалу может быть назначена в 50%. Далее в зависимости от этапа и скорости принятия решения на каждом из этапов, вероятность успеха повышается или понижается.

Этот параметр очень удобен и для управленческого учета, так как позволяет прогнозировать прибыль компании, и для эффективности работы отдела продаж. Например, в случае высокой загруженности менеджеров и образовании очереди из возможных заказов, имеет смысл в первую очередь работать с теми сделками, вероятность успеха которых выше 50%, а сделки маловероятные, можно и отложить. Ну, и, конечно же, этот параметр является одним из факторов оценки качества работы менеджера.

Если количество клиентов с низкой вероятностью сделки у сотрудника высоко, руководителю необходимо обратить внимание на качество его работы.

Послепродажная работа с клиентом

Важно помнить, что после завершения сделки и получения заполненной анкеты (отзыва) от клиента или отказа от участия в опросе, работа менеджера с клиентом не заканчивается. Мало совершить успешную продажу, необходимо также повышать лояльность существующих клиентов.

В секторе B2B послепродажная работа с клиентом производится практически всегда, так как в бизнесе очень распространено постоянное сотрудничество с регулярными поставками тех или иных материалов или оказанием определенных услуг. Но также и при работе с конечным потребителем имеет смысл проводить послепродажную работу. Повышение лояльности клиента помогает людям в будущем принять решение в пользу повторного обращения в известную им компанию в случае необходимости, кроме того, лояльные клиенты часто рекомендуют товары и услуги понравившейся компании своим близким и знакомым, что, как известно, является лучшей рекламой.

В чем заключается послепродажная работа с клиентами:

  • Оповещения обакциях, скидках, распродажах;
  • Поздравления сднем рождения и календарными праздниками;
  • Скидки иподарки к особым датам и так далее.

Практически вся эта работа ведется через сервис email-рассылок, но также очень важно, чтобы все отправленные письма были зафиксированы в CRM-системе. В этом случае руководитель сможет проверить качество послепродажной работы, а менеджер не допустит ошибок, связанных с отсутствием в нужный момент информации об отправке того или иного письма.

На этом бизнес-процесс работы с клиентом можно считать полностью описанным, и вы получили общее представление о том, каким образом при помощи системы CRM сотрудник отдела продаж ведет текущую работу с клиентами. Четко разработанный бизнес-процесс при этом позволяет стандартизировать эту работу и снизить влияние человеческого фактора, а максимальная автоматизация поможет руководителю получать информацию о работе каждого сотрудника и текущих сделках с клиентами, а также, при необходимости, принимать участие в работе по той или иной сделке, быстро и эффективно.

Об авторе

author

Кинзябулатов Рамиль

Кинзябулатов Рамиль Хибатуллович, бизнес консультант и it консультант. Опыт автоматизации более 17 лет. Занимаюсь управленческим консультированием и разработкой it решений в составе команды Trinion. Автор 3-х книг и множества статей на тему организации труда.

Русский [ править ]

Приставка: с-; корень: -дел-; суффикс: ; окончание: [Тихонов, 1996] .

Приставка: с-; корень: -де-; суффиксы: -л-к; окончание: [Кузнецова, Ефремова, 1986] .

Произношение [ править ]

  • МФА: ед. ч. [ ˈzʲdʲeɫkə ]

Семантические свойства [ править ]

Значение [ править ]
  1. юр.соглашение между несколькими субъектами о совместных действиях и взаимных обязательствах ◆ Заключить сделку . Расторгнуть сделку . Завершить сделку . Вести переговоры о сделке . Торговая сделка . Финансовая сделка . Сделка слияния. ◆ На данный момент уже есть подписанные договоры и зарегистрированные сделки . Вадим Воронцов, «Лизинг растёт вместе с региональным бизнесом», 2004 г. // «Континент Сибирь (Новосибирск)» [НКРЯ] ◆ Что является налоговой базой по договору комиссии ― вся сумма по сделке или сумма, поступающая на счёт налогоплательщика за минусом комиссионного вознаграждения? Сергей Разгулин, «Ответы малому бизнесу», 2004 г. // «Бизнес-журнал» [НКРЯ] ◆ ― о недопущении действий, создающих угрозу нарушения антимонопольного законодательства; об устранении последствий нарушения антимонопольного законодательства; о восстановлении положения, существовавшего до нарушения антимонопольного законодательства; о принудительном разделении коммерческой организации или некоммерческой организации либо о выделении из их состава одной или нескольких организаций; об изменении условий или о расторжении договоров и иных сделок ; о заключении договоров с хозяйствующими субъектами; о перечислении в федеральный бюджет дохода, полученного в результате нарушения антимонопольного законодательства; об изменении или ограничении использования фирменного наименования; о выполнении экономических, технических, информационных и иных требований, направленных на предупреждение создания дискриминационных условий; о совершении действий, направленных на обеспечение конкуренции; «Административная ответственность за невыполнение требований антимонопольного органа», 2004 г. // «Арбитражный и гражданский процессы» [НКРЯ] ◆ К договорам, иным сделкам или обязательствам из причинения вреда оно отношения не имеет. О реализации «без основания», «Учёт, налоги, право», 2004 г. [НКРЯ]
  2. неодобр. неблаговидный, предосудительный, часто негласный сговор ◆ Закулисные сделки . ◆ Аншлюс Австрии и мюнхенская сделка были дополнительным доказательством того, что западные политики готовы всё простить Гитлеру, лишь бы он выполнил обязательство, данное в его «евангелии» ― «Майн кампф», и уничтожил большевизм. В. М. Бережков, «Рядом со Сталиным», 1998 г. [НКРЯ]
  3. конечный уговор, условие, соглашение; полюбовная мировая и взаимные обязательства по согласию ◆ Сделка между купцами и без договорного документа крепка. Слово купеческое — крепче камня.
Синонимы [ править ]
Антонимы [ править ]
Гиперонимы [ править ]
Гипонимы [ править ]
  1. договор, контракт, акт, пакт, ничтожная сделка, оспоримая сделка
  2. мюнхенская сделка
  3. ?

Родственные слова [ править ]

  • имена собственные: Самоделкин
  • топонимы: Переделкино
  • пр. существительные: дело; делишко, делище, дельце; действенность, действие, действительность, действо, делание, деланость, деланье, делец, деловитость, дельность, деляга, деяние, деянье, деятель, деятельница, деятельность; бездейственность, бездействие, безделица, безделка, безделушечка, безделушка, безделье, бездельник, бездельница, бездельничек, бездельность, бездеятельность, воздействие, возделывание, возделыванье, выделка, выделывание, выделыванье, задел, заделка, заделывание, заделыванье, изделие, изделка, изделывание, изделыванье, изделье, издельная, небездейственность, недейственность, недействие, недействительность, неделовитость, недеяние, недеянье, недеятельность, недоделка, недоделочка, недоделывание, недоделыванье, неподдельность, отделка, отделочка, отделывание, отделыванье, передел, переделка, переделочка, переделывание, переделыванье, подделка, подделочка, подделывание, подделыванье, поддельность, поделка, поделочка, поделочность, подельник, подельница, подельничек, подельщина, приделывание, приделыванье, проделка, проделочка, проделывание, проделыванье, разделка, разделочка, разделывание, разделыванье, сделаность, сделка, сделочка, сдельщик, сдельщина, сдельщица, сдельщичек, содействие, уделывание, уделыванье; благодеяние, благодеянье, взаимодействие, винодел, виноделие, деловар, делопроизводитель, делопроизводительница, делопроизводство, деревоизделие, злодей, злодейка, злодейство, злодеяние, злодеянье, ковродел, ковроделие, маслодел, маслоделие, маслоделье, непротиводействие, ничегонеделание , пиздоделие, пиздоделье , полусамодеятельность, противодействие, рукодел, рукоделец, рукоделье, рукодельник, рукодельница, рукодельничек, рукодельность, самодел, самодельность, самодеятельность, сыродел, сыроделие
  • прилагательные: действенный, действительный, деланый, деловитый, деловой, дельный, деятельный; бездейственный, бездельный, бездеятельный, надёжный, небездейственный, небездельный, небездеятельный, недейственный, недействительный, неделовитый, неделовой, недельный, недеятельный, ненадёжный, неподдельный, несдельный, отделочный, передельный, поддельный, поделочный, разделочный, сдельный; винодельческий, злодейский, ковродельческий, маслодельный, маслодельческий, незлодейский, нерукодельный, несамодельный, несамодельский , пиздодельный, пиздоде́льнее, пиздоде́льней , полубездельный, полусамодеятельный, рукодельный, самодельный, самодельский, самодеятельный, своедельный, своедельский, среднесдельный, сыродельческий
  • глаголы: действовать, делать, делаться, делывать, делываться, деять, деяться; бездействовать, бездельничать, воздействовать, надеяться, побездельничать, подействовать, подеяться, посодействовать, пробездействовать, продействовать, рукодельничать, содевать, содействовать, соделать, содеять, содеяться; взаимодействовать, злодействовать, повзаимодействовать, провзаимодействовать, противодействовать
сов. вид сов. вид,
возвр.
несов. вид несов. вид,
возвр.
вделать вделаться вделывать вделываться
возделать возделывать возделываться
выделать выделаться выделывать выделываться
довыделать довыделывать довыделываться
доделать доделаться доделывать доделываться
дозаделать дозаделывать
доотделать доотделывать
дообделать дообделывать
допеределать допеределаться допеределывать допеределываться
доразделать доразделывать
заделать заделаться заделывать заделываться
изделать изделаться изделывать изделываться
наделать наделаться наделывать наделываться
недоделать недоделаться недоделывать недоделываться
недозаделать
обделать обделаться обделывать обделываться
отделать отделаться отделывать отделываться
переделать переделаться переделывать переделываться
поделать поделаться поделывать поделываться
повыделать повыделывать повыделываться
подделать подделаться подделывать подделываться
пододелать пододелаться пододелывать пододелываться
позаделать позаделаться позаделывать позаделываться
понаделать понаделаться понаделывать понаделываться
пообделать пообделаться пообделывать пообделываться
поотделать поотделаться поотделывать поотделываться
попеределать попеределаться попеределывать попеределываться
поподделывать поподделываться
поприделать поприделаться поприделывать поприделываться
попроделывать
поразделать поразделаться поразделывать поразделываться
поуделать поуделаться поуделывать поуделываться
приделать приделаться приделывать приделываться
проделать проделаться проделывать проделываться
разделать разделаться разделывать разделываться
сделать сделаться
уделать уделаться уделывать уделываться
  • причастия: делающий
  • деепричастия: делав, делавши, делаемый, деланный, делая
  • наречия: без дела, бездейственно, бездельно, бездеятельно, действенно, действительно, деловито, делово, дельно, деятельно, не у дел, небездейственно, небездельно, небездеятельно, недейственно, по-деловому

Этимология [ править ]

Фразеологизмы и устойчивые сочетания [ править ]

  • коммерческая сделка
  • компенсационная сделка
  • ничтожная сделка
  • оспоримая сделка
  • сделка с дьяволом

Что такое сделка с заинтересованностью. Объясняем простыми словами

Сделка с заинтересованностью — это сделка между компаниями, в которой присутствует личная заинтересованность членов руководства или их близких родственников.

Проще говоря, это потенциально невыгодное для компании соглашение, при заключении которого появляется конфликт интересов. Например, когда директор подписывает договор поставки с фирмой, принадлежащей его супруге. Чаще всего, когда говорят о подобных сделках, имеют в виду акционерные общества и ООО. Также законодательство регулирует сделки с заинтересованностью в унитарных предприятиях и автономных учреждениях.

К заинтересованным относятся лица, указанные в законе «Об обществах с ограниченной ответственностью» и в законе об АО. Это:

  • члены совета директоров;
  • генеральный директор или президент компании;
  • члены правления и других коллегиальных исполнительных органов;
  • лица, контролирующие общество (те, кто может влиять на решения компании);
  • лица, имеющие право давать обществу обязательные для него указания.
  • супруги и другие близкие родственники перечисленных лиц, а также подконтрольные им фирмы.

Пример употребления на «Секрете»

«Владельцы более 1% акций имеют право на получение информации о крупных сделках и сделках с заинтересованностью, протоколов заседаний совета директоров (наблюдательного совета) и отчётов оценщиков об имуществе, которое участвовало в крупных сделках и сделках с заинтересованностью».

(Старший партнёр адвокатского бюро «Юрлов и партнёры» Владислав Цепков — о том, как изменения в законе об акционерных обществах повлияли на права миноритариев.)

Нюансы

С 2017 года заключение сделок с заинтересованностью не требует обязательного предварительного одобрения на собрании акционеров или участников ООО. Однако такую сделку всё равно можно признать недействительной по иску общества, любого участника ООО или акционера, у которого есть минимум 1% акций.

Истец должен доказать в суде, что:

  • другая сторона сделки знала, что соглашение заключается с заинтересованным лицом;
  • согласия на совершение сделки получено не было;
  • сделка нанесла ущерб компании.

Факт

Заинтересованное лицо обязано уведомить других участников общества минимум за 15 дней до совершения сделки или в другой срок, который указан в уставе. Если устав требует согласия на сделку других участников АО или ООО, то этот вопрос выносят на голосование. К годовому собранию акционеров (участников общества) гендиректор должен представить отчёт обо всех сделках с заинтересованностью.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *