Как оценить свой труд в деньгах
Перейти к содержимому

Как оценить свой труд в деньгах

  • автор:

Как правильно оценить свой труд?

Анна Ч.

Для любого фрилансера вопрос цены — животрепещущая тема.
Всегда хочется заработать побольше, но не всякую цену согласен заказчик.
Как определить отимальную цену свему труду? Ведь не хочется ведь работать за бесценок,
но и не хочется сидеть без работы.

Алина Д.

2183 сообщения
# 14 лет назад

Аня, хорошее портфолио и несколько отзывов уже позволят самой назначать цены. Чем конкретно Вы занимаетесь?

Анна Ч.

9 сообщений
# 14 лет назад

Я занимаюсь копирайтом/рерайтом, пишу хорошо, грамотно, интересно.
Каждый раз когда оставляю заявку на проекте или вакансии,
то сразу озадачивает мысль, какую же цену назначить, потому что кто-то
предлагает 4 у.е., а кто-то меньше 1. Вот я и теряюсь в догадках.

Олег Казакевич

702 сообщения
# 14 лет назад

Я недавно сделал для себя полезный вывод (когда «прогорел» на слишком высокой цене, которую я оставил в
заявке к проекту) — нужно тщательно изучить заказчика.
То есть просмотреть его профиль, контакты, прошлые проекты, цены, даже в Google поискать о нем сведения.
Тогда складывается более-менее адекватное представление о том, сколько он готов предложить за работу.
Ну конечно, никто не заставляет работать за бесценок — лучше проходить мимо (гордо).

Анна Ч.

9 сообщений
# 14 лет назад
Okman, спасибо за дельный совет, буду на практике применять его в дальнейшем.

Светлана Бобринская

97 сообщений
# 14 лет назад
Жаль, что никто так ничего конкретного не посоветовал. А я-то с такой надеждой этот топик читала.

Евгения Р.

1667 сообщений
# 14 лет назад

Все просто. ставите цену в 2 доллара за тысячу знакаов копирайтинга и 1 — тыс зн. рерайтинг. ниже — просто ничего толком не заработаете.
если через время, количество заказов у вас растет, а еще лучше — обращаются лично к вам с предложениями сотрудничества, персональными проектами и т.д., можно смело повышать цену. но постепенно. например, по 0,5 у.е. в месяц. и так до тех пор, пока вы не достигнете оптимального уровня заработка и занятости. где этот оптимальный уровень определяется индивидуально. только всегда слушайте свою совесть(надеюсь, она у вас есть), чтобы не перегнуть палку с завышением цены, и почаще занимайтесь самобичеванием, самоедством и самокритикой, чтобы не питать иллюзий по поводу качества своей работы и опять-таки не завысить цену.

Сергей Б.

2268 сообщений
# 14 лет назад

bslana, просто задайте себе два вопроса: сколько времени это у вас отнимет и в какую цену вы это время оцениваете в деньгах.
Мне кажется, этот совет подойдет для любой оплачиваемой деятельности. Возможно, поначалу вы набьете на этом деле несколько шишек (это полезно), но зато потом сможете назначить правильную цену.

И еще: без сожаления отказывайте тем, кто явно пытается из вас «сделать негра» (работать практически даром). Поверьте, не раз бывают случаи, когда заказчик, поимев дело со «школярами», работающими «за отзыв» возвращается через какое-то время к адекватным предложениям, готовый платить любую цену за качество и скорость (десять раз проверено).

Как правильно оценить свою стоимость на рынке труда

Зачастую мы недооцениваем или, наоборот, переоцениваем стоимость своего труда. О том, как рассчитать собственную стоимость на рынке труда и как правильно договориться об адекватной вашим способностям зарплате, «Труду» рассказала директор по управлению персоналом Московской школы управления «Сколково» Татьяна Федорова.

— Из чего вообще складывается стоимость труда и цена работника на рынке?

— Любой труд — это товар, и его цена складывается из двух составляющих: себестоимости самого товара и конъюнктуры рынка. Себестоимость в приложении к человеческому труду — это способности работника, его опыт, образование и таланты. Ну а конъюнктура рынка — это востребованность работодателями той или иной профессии, специалистов, имеющих конкретную квалификацию. Из этих слагаемых и складывается цена труда.

— Насколько объективно человек может оценить свою стоимость на рынке труда?

— Сегодня, к сожалению, многие неоправданно завышают свою стоимость. Особенно молодые люди. Они, видите ли, пять лет учились и еще полгода отработали, и им кажется, что их цена уже стала заоблачной. Стоит помнить, что диплом престижного вуза — не является аргументом для мгновенного получения гигантской зарплаты и социального пакета. Человек все-таки еще не прошел тот карьерный и жизненный путь, после которого можно рассчитывать на высокую оплату своего труда. Еще одна распространенная ошибка: кандидат очень часто оценивает себя с точки зрения своего потенциала. Мол, я в принципе могу горы свернуть, но только попозже, а деньги извольте платить сейчас. Серьезной проблемой является то, что в нынешних условиях такие специалисты востребованы. В стране растет бизнес, увеличивается потребность в специалистах и при этом начинает сказываться демографический провал — людей просто не хватает. Сегодня даже кандидаты с завышенными требованиями могут найти себе работу. Но вечно так продолжаться не может, и настанет день, когда работодатели начнут избавляться от переоцененных сотрудников.

— А как нужно торговаться с потенциальным работодателем по поводу зарплаты?

— Самый грамотный подход — не заводить разговор о заработной плате на первом собеседовании. На одну позицию компании почти всегда рассматривают несколько человек. И тех, кто понравился на первой встрече, приглашают на второе собеседование, вот там можно поговорить и о деньгах, и о соцпакете: доплатах за транспорт, медстраховке, питании и оплате связи. Не нужно соглашаться на то, что вас не устраивает. Но слишком рьяно торговаться тоже плохо, равно как и шантажировать работодателя рассказами о том, что у вас десятки разных предложений. Это сигнал, что человек делает выбор не на основании каких-то профессиональных вещей, а только из-за денег.

— Существует какая-нибудь формула, с помощью которой любой человек может высчитать, сколько он реально стоит?

— Ее нет — слишком много переменных придется вводить. Но есть факторы, которые влияют на стоимость работника. Например, образование. К этому вопросу в любой компании сейчас относятся серьезно. Далее — опыт работы. Здесь учитывается и то, чем человек занимался, и то, сколько он проработал в каждой из компаний. Стандартный подход таков: на каждом месте нужно проработать 2,5-3 года. Меньший срок наведет работодателя на мысль, что вы уволитесь раньше, чем принесете пользу фирме. Хотя к ряду профессий такие ограничения не относятся. Например, к дизайнерам, архитекторам, журналистам — тем людям, которые могут работать «вольными художниками». Третий положительный фактор: человек работал на разных должностях в разных компаниях, значит, он толковый специалист, готовый к карьерному росту. Четвертое — дополнительное образование и навыки. Сейчас очень востребованы специалисты со знанием иностранного языка. Котируются и те, кто закончил всевозможные дополнительные курсы, прошел обучающие программы и тренинги. Но не забудьте, что наличие у вас диплома МВА не означает моментального увеличения зарплаты в два раза.

— Как высчитать свою прибавку к зарплате при переходе на другую работу?

— Для большинства она может составить 15-20% от предыдущей зарплаты. Есть профессии и специальности, более востребованные на рынке труда. Это специалисты в области финансов и инвестиций, IT-специалисты, работники промышленной, производственной сферы, инженеры, технологи, логисты. Их зарплата при смене места труда может вырасти на 25-30% в зависимости от квалификации. Но главное, о чем нужно помнить на любой работе: дальнейшие перспективы всегда зависят от вашего старания и способности к росту. Если вы будете развивать в себе эти качества, материальные выгоды от вашей работы не заставят себя долго ждать. Поэтому, обсуждая свою стоимость при приеме на работу, очень важно быть немеркантильным.

Как оценивать свой труд

Одним из самых трудных вопросов, с которыми я столкнулся на фрилансе, стал «Сколько денег взять за эту работу?» Первым клиентом волей случая оказалась компания Telphin, оператор VoIP-телефонии, довольно крупный на 2008 год. От меня требовалось спроектировать новую версию интерфейса кабинета пользователя.

Тогда в оценке я руководствовался такими понятиями, как «сколько бы мне попросить, чтобы клиент не отвалился?», «сколько вообще люди берут за подобную работу?», «за какие деньги я сам готов работать?». Тогда я назвал что-то порядка 30 000 рублей. Для студента невероятно большая сумма. Но я не постеснялся её озвучить, потому что как раз недавно вернулся из командировки в Китай, где в качестве переводчика зарабатывал значительно больше.

Сейчас я понимаю, что 30 000 рублей за такую задачу — это очень мало. И что клиент явно понимал, что платит неопытному студенту — и готов был пойти на такой риск. Профессия моя была чрезвычайно молодой, у меня была хорошая рекомендация, а для бизнеса эти деньги были и вовсе не деньгами (пожалуй, нужно было поставить этот пункт во главу перечня).

В итоге всё закончилось хорошо. Работу я выполнил, деньги получил, клиент остался удовлетворён (именно удовлетворён, а не доволен), а описание результатов той работы я использовал вместо резюме для дальнейшего трудоустройства в веб-студию.

Дальше были новые проекты и новые оценки. Но способ оценивания в основе своей долгие годы оставался прежним: попросить столько денег, чтобы не стыдно было за них работать и чтобы клиент не «отвалился», испугавшись суммы.

В 2019 году я запустил и провёл курс по проектированию интерфейсов. Частью программы был блок по оценке работы. Я разложил всё по полочкам: как оценивать объёмы, часы, закладывать риски и учитывать любые мелочи. Но когда мы добрались до практической части курса, и студентам нужно было оценить свои услуги, они не использовали ничего из этих знаний, называя цены по тому же принципу, который я описал в предыдущем абзаце.

Так что одной теории будет маловато. Чтобы начать делать адекватную оценку своих работ, сначала необходимо набраться практического опыта. Также желательно быть финансово грамотным и устойчивым для того, чтобы решения были максимально взвешенными.

Как же на самом деле происходит оценка работы? Чтобы объяснить поведение студентов (да и своё собственное), я нарисовал в голове вертикальную прямую, на которую поставил три точки. Все три точки находятся в постоянном движении и зависят от конкретной задачи, жизненных обстоятельств, опыта и множества других факторов.

Первая точка — это самое дно. Сумма, меньше которой я не готов взять за свою работу, потому что это оскорбит моё достоинство. Она может принимать даже отрицательные значения. Например, когда мне настолько нужен опыт той или иной работы, что я готов заплатить за него сам, лишь бы только мне дали такую возможность.

За ней следует точка под названием «Достойная оплата». Получив такие деньги за работу, я буду доволен и в те моменты, когда дела идут легко, и в такие, когда меня заваливают правками, комментариями, — и вообще всё идёт не по плану. Потому что достойная оплата в моём восприятии включает в себя некий финансовый бонус: если всё пройдёт гладко, то он будет большим, а если наперекосяк, то всё ещё не нулевым.

Вторая точка может во время торгов с клиентом опускаться всё ниже и ниже просто потому, что мне очень нужны деньги здесь и сейчас. Или, например, когда после пяти несостоявшихся сделок подряд я решаю, что для шестой нужно всё-таки снизить цену. Когда же дела идут очень хорошо, то вторая точка стремится наверх, к третьей.

Третья точка — «Слишком высокая цена». Сумма, которую мне некомфортно брать у клиента, поскольку, по-моему, это просто неприлично. Например, попросить за свою услугу в три раза больше, чем обычно.

Третья точка — это «стеклянный» потолок. О том, как его пробивать и расти в цене, я напишу в одной из следующих глав.

Отталкиваться от такой простой схемы позволительно новичкам. С опытом же появляется понимание того, что в ценообразовании участвуют и другие нюансы.

Риск ошибки в оценке объёмов работы. Например, уже озвучена «достойная цена» и всё было хорошо, но в какой-то момент оказалось, что из-за неопытности я неправильно определил объём работ, сроки и количество потенциальных комментариев. И теперь названная цена с каждым новым днём и обратной связью от клиента приближается к «самому дну», так как я уже трачу дополнительное, ранее не запланированное время. И чем ближе она к этому значению, тем труднее довести работу до конца.

Ценность результата в глазах клиента. Результат работы может обладать в глазах клиента гораздо бóльшей (или меньшей) ценностью, чем предполагалось. Например, если я за пятнадцать минут извлёк из сломавшегося жёсткого диска клиента ценную для него информацию, он зачастую будет рад заплатить гораздо больше, чем стоят мои пятнадцать минут.

Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип Интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обучающих роликов на Ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, так как считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.

Позже я выяснил: у клиента настолько хорошо работал бизнес и настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы — заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница существовала… Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после оказания услуги важно задавать клиентам вопросы вроде: «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?». Потому что если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что он изначально ориентировался на заявленные на сайте 150 000 рублей и удивился, получив более дешёвое предложение.

Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимание, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают в заказ «последние» деньги. Они таким образом рискуют, надеются на то, что их проект заработает и «отобьёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален. Он не согласится на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так же доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.

Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента напрямую, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять.

Теперь, с учётом всего сказанного выше, позвольте рассказать, какие шаги я предпринимаю перед тем, как оценить работу над новым проектом.

Заранее запрашиваю всю необходимую информацию. Я не боюсь показаться глупым (хотя до 2015 года такой страх был) и задаю вопросы до тех пор, пока задача не будет мне понятна «от» и «до». Я прошу предоставить любые возможные документы, которые могут понадобиться в работе (а если их нет, то предлагаю свою помощь в их подготовке), ссылки, доступы к статистике и аналитике, тестовым личным кабинетам и так далее.

Когда я получаю эту информацию, то обязательно проверяю её доступность. То есть если мне прислали документ на почту, я открою его и напишу клиенту, что документ получил. Если речь идёт о паре логин-пароль для доступа к личному кабинету, я сразу же потрачу минуту своего времени и перепроверю, актуальны ли полученные данные.

Поначалу я так не делал. И возникали ситуации, когда я получил информацию от клиента, не проверил её доступность, а затем в последний момент, когда садился за оценку, мне не от чего было отталкиваться. И приходилось позориться и отправлять в неурочное время просьбу выслать информацию повторно. Или, что ещё хуже, не позориться и делать оценку без нужной информации. Иногда это приводило к гораздо более плачевным последствиям…

Убеждаюсь в том, что моё видение результата совпадает с видением клиента. Для этого я своими словами повторяю задачу и озвучиваю, что именно будет в результате её выполнения. Перечисляю набор документов и других артефактов, которые появятся в итоге. Проговариваю, зачем они нужны и какую пользу принесут. Поначалу я так не делал и становился участником разных неприятных историй. Например, когда работа уже почти готова, а выясняется, что клиент хотел не прототип, а дизайн. Или когда клиент был уверен в том, что функциональная спецификация — это документ, который обязательно входит в услугу проектирования, а это было не так. Такие «детские» ошибки исчезают сами по себе с ростом опыта, потому что любая из них приносит болезненные и запоминающиеся последствия.

Разбиваю задачу на составные части, оцениваю длительность каждой из них в часах. Таким образом я получаю количество часов с учётом собственного понимания задачи и того, что всё пройдёт идеально гладко. Затем выделяю наименее понятные места в работе и обсуждаю их отдельно, закладывая дополнительное время на рискованные участки.

Дальше — в зависимости от задачи — я могу ещё раз увеличить получившееся количество часов, опираясь на опыт прошлых работ. С каждым новым похожим проектом вероятность ошибки будет уменьшаться (но вряд ли когда-нибудь достигнет нуля).

Убеждаюсь в том, что мой процесс выполнения задачи приемлем для клиента. Например, в какой-то момент я начал указывать в приложении к договорам количество часов клиента, которые ему обязательно придётся потратить в процессе работы со мной. Это произошло после того, как я взялся за один из проектов, где клиент был настолько занят, что в течение месяца ни разу не смог со мной пообщаться. Это привело к тому, что я выполнял работу без промежуточной обратной связи, а ближе к сроку сдачи получил столько комментариев, что пришлось всё переделывать практически с нуля. В договоре строчка текста с количеством часов, которые мне потребуются от заказчика, полностью решила эту проблему.

Беру получившиеся часы и прикидываю, как они могут растянуться по календарным дням с учётом моей загрузки и потенциального отложенного старта. Например, получилось у меня насчитать пять часов на выполнение задачи, включая пару сеансов переговоров по часу каждый. Смогу ли я сказать клиенту, что задача будет готова в течение одного дня? Конечно, нет! В первый день я буду работать час, после чего мне нужно будет назначить переговоры с клиентом. Я буду учитывать доступность и загруженность клиента и заложу на это дело два дня. Итого уже три. Затем, после переговоров, я смогу поработать в тот же день и назначить ещё одни переговоры. Это ещё плюс два дня. Итого пять дней. Прибавляем к ним два дня на случай непредвиденных обстоятельств как с моей стороны, так и со стороны клиента. Это уже семь. После этого сверяемся с личным календарём. Нет ли у меня уже каких-нибудь важных запланированных событий на ближайший месяц (я ведь не знаю, в какой именно день клиент внесёт предоплату, после получения которой я и приступлю к работе)? Если они есть, то прибавляем и их. Итого на пятичасовую задачу я спокойно могу прописать в договоре десятидневный срок.

В случае если клиент сможет оперативно со мной взаимодействовать, то эта задача может быть выполнена и в течение одного дня. Тогда все порадуются, что удалось закончить её на девять дней быстрее, и разбегутся довольными. Зато если я назову меньший срок, и будут возникать совершенно непредвиденные обстоятельства, мешающие мне выполнить задачу вовремя, то я потеряю репутацию.

Итак, я рассказал, как оцениваю срок выполнения той или иной работы. А из чего же строится её стоимость?

Из чего строится стоимость работы?

Время. Оценка задачи в часах нужна для того, чтобы умножить её на стоимость часа — часовую тарифную ставку. Сюда входят вообще все временные затраты на выполнение работы. Работа над договором и другими сопровождающими документами, демонстрации, показы, промежуточные переговоры, назначение встреч, организация общения нескольких людей, любые мои поездки, необходимые для работы.

Нужно понимать, что все эти часы и минуты я трачу ради того, чтобы выполнить задачу клиента. И если их не учитывать, то можно оказаться в ситуации, когда сама работа заняла 30% времени и оплачена, а 70% времени на её организацию и сопровождение я потратил из альтруистических соображений.

Сопутствующие расходы. Когда я выполняю задачу, я пользуюсь электричеством, Интернетом, офисом или съёмной квартирой, программами на компьютере и прочими платными штуками. За всё это плачу я сам. И если не учитывать эту сумму, то получится так, что она будет автоматически вычитаться из стоимости моего часа, чувствительно уменьшая оплату, которая только казалась достойной.

Амортизация оборудования. Если для работы я использую компьютер, говорю по мобильному телефону, езжу на своём автомобиле, то я это делаю не для себя, а для выполнения задачи клиента. Во время использования вся эта техника расходует свой ресурс. И снова: если я не прибавляю этот ресурс к стоимости часа работы, то она автоматически уменьшается. Например, копирайтер, который купил себе «яблочный» ноутбук за 200 000 рублей, может рассчитывать, что тот проработает три года (тут кому как повезёт и кто как часто его использует, ведь он может сломаться как сразу после гарантийного срока, так и через десять лет). Это значит, что он обходится в 5 500 рублей в месяц (мы 200 000 просто разделили на 36 месяцев; инфляцию и прочие штуки не считаем для простоты примера). А это около 185 рублей в день. Если такой копирайтер продаёт свои услуги по 50 или 100 рублей за 1000 символов, то значительную часть времени он будет работать только на свой ноутбук.

Налоги. Берём финальную сумму и прибавляем к ней от 6% до 48%. Процент будет зависеть от огромного количества переменных, о которых не хотелось бы рассуждать в этой книге. В моём случае я обычно прибавляю дополнительные 10%, работая в качестве ИП на упрощёнке (6% базовая ставка, 1% в Пенсионный фонд, оставшиеся 3% — фиксированные платежи в ПФ РФ, страховка, обслуживание счёта, комиссия за вывод средств, превышающих определённую сумму в месяц).

Откуда берётся базовая стоимость часа? Тут срабатывают несколько факторов. Как объективных, так и субъективных. Например, рынок диктует рыночную стоимость той или иной услуги. Это некая средняя цена, сформированная из цен большого количества исполнителей похожих услуг. При этом есть такие понятия, как «нижняя граница рынка» и «верхняя граница рынка». Чтобы определиться со средней ценой, достаточно обратиться с похожей услугой к нескольким исполнителям и посмотреть, как они оценят её выполнение. В этом случае мы используем чужой опыт.

Затем со временем появляется и собственный опыт, который поможет внести свои коррективы. Это накопленное знание того, сколько и насколько охотно нам платили в прошлом. Мой опыт подсказывал мне, что ко мне обращалось больше клиентов, чем я мог справиться, и что неплохо бы повысить цену. И я увеличивал её до тех пор, пока спрос и предложение не выравнивались. Чем опытнее я становился, тем меньше зависел от рыночной стоимости на свои услуги.

Финальным шагом в оценке работы будет применение повышающих или понижающих коэффициентов. Какие-то коэффициенты влияют на сроки, какие-то — на стоимость, а какие-то — на то и другое сразу.

Повышающие коэффициенты

Повышенная ценность результата для клиента. Если я вижу, что в глазах заказчика результат работы значительно дороже, чем в моих собственных, я могу озвучить более высокую цену, чтобы его ожидания совпали с действительностью. Кстати, здесь стоит упомянуть и о таких услугах, где клиенту важно заплатить побольше, чтобы подтвердить свою статусность перед окружающими или перед самим собой. Иногда мужчины, чтобы показать дамам свою состоятельность, покупают самое дорогое вино в ресторане, даже не разбираясь в марках. Здесь тот же принцип.

Повышенный спрос. Когда у меня выстраивалась очередь из клиентов, это становилось сигналом к тому, что можно повышать цену. Иногда такое повышение приводило к тому, что часть клиентов «отваливалась», но на их место приходили новые, а мой доход в итоге рос.

Чужие сроки. Когда клиенту нужно выполнить задачу очень срочно и он не готов работать в рамках моего календаря, но и отказываться от сотрудничества не хочет, можно взять за это гораздо больше денег. Дело в том, что время на работу будет взято не из других проектов, а из моих личных свободных или семейных часов, которые в моих глазах обладают ценностью, стремящейся к бесконечности. Если такого времени не остаётся, я отказываюсь от данного заказа. Если такое время можно добыть, только сдвинув сроки по другим проектам, я тоже отказываюсь, чтобы не потерять репутацию. А когда есть возможность поработать вместо того, чтобы погулять по лесу или поиграть в компьютерные игры, то тут можно значительно поднять цену и согласиться на такие условия.

Недисциплинированный клиент. Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не из-за того, что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными и дисциплинированными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать.

Больше одного лица, принимающего решения (ЛПР). Когда на стороне клиента есть только один человек, принимающий все решения, ему не нужно ни с кем их согласовывать. Такой человек будет быстро всё обсуждать, давать ответ и принимать готовую работу. Но стоит появиться ещё одному или нескольким равноправным участникам, как возникнет необходимость дополнительных согласований. А это не всегда просто. Иногда кому-то не хватает информации для принятия решения, иногда — уверенности. Могут возникнуть политические противоречия. Все эти нюансы обычно увеличивают время на сдачу даже небольших этапов работ, а значит, можно заранее к этому подготовиться и компенсировать дополнительными сроками и деньгами. Время, заложенное на переговоры, в случае с двумя ЛПРами можно смело умножать на два. А с тремя — уже на четыре. Бывали у меня проекты, где до 90% времени уходило на разговоры и согласования, а 10% — непосредственно на работу.

Справедливости ради отмечу, что попадались и организованные ЛПРы, которые меня приятно удивляли. Они ответственно подходили ко встречам, готовились заранее, умели конструктивно общаться, дополняли друг друга, затрагивали много тонких моментов, задавали больше каверзных и уточняющих вопросов. Всё это приводило к более качественному результату. И, возможно, растягивающиеся сроки стоили того; при всём при том и пользы от них было больше, чем потерянного времени.

Уникальная задача. Поначалу каждая задача была для меня уникальной. Но с годами и опытом их попадалось всё меньше, и на сегодняшний день столкнуться с такой — большая редкость. Сперва я скрывал свою неопытность, рисковал и надеялся, что справлюсь с задачей точно так же, как с остальными (задач было немного, и каждая из них давала мне возможность прожить ещё какое-то время без долгов). Это приводило к регулярным ошибкам в оценке сроков и к тяжёлым дням и неделям работы, когда — по ощущениям — все деньги уже давно отработаны, а задача до сих пор не выполнена. Каждый такой случай давал бесценный опыт ценой моих нервов.

Сегодня я не боюсь показаться некомпетентным и сразу сообщаю клиенту, что задача для меня уникальна и что на её выполнение понадобится больше ресурсов. Иногда в процессе оценки становится понятно, что она настолько непрофильная, что нужно отказываться. А иногда, наоборот, понимаешь, что это прекрасный шанс получить бесценный опыт, и тогда можно даже обойтись увеличением сроков, оставив стоимость на прежнем уровне.

Объёмная задача. Если я сразу понимаю, что проект растянется на несколько месяцев, то закладываю дополнительные сроки и стоимость. Мой опыт показал: чем крупнее проект, тем проще ошибиться в его оценке, и поэтому лучше сразу заранее заложить эти риски. Плюс из-за большого размера любые правки ближе к концу работы будут лавинообразно влиять на множество уже закрытых задач. И получается, что все уже устали и хотят поскорее двигаться дальше, а нужно делать несколько шагов назад и, собравшись с силами, исправлять важные вещи. Запас по деньгам и по срокам позволит предупредить выгорание исполнителя и подстрахует в случае непредвиденных обстоятельств. В случае с объёмными задачами всегда лучше ошибиться, назвав бóльшую сумму. А если удастся завершить работу пораньше, то все будут только рады.

Понижающие коэффициенты

Пониженный спрос. Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.

Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.

Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее.

Стратегическая важность для портфолио или для опыта. Иногда я снижал стоимость для клиентов, у которых была задача, необходимая для моего профессионального роста. Например: первое мобильное приложение, первое приложение для планшета, первый интерфейс для уличного терминала. Снижением цены я надеялся повысить вероятность сделки. Возможно, это работало. А, возможно, сделки состоялись бы в любом случае. К сожалению, у меня нет возможности это проверить. Тут главное — не переусердствовать. Клиент может сравнить цену фрилансера с ценами других исполнителей и задаться вопросом: «А почему у него настолько дёшево? Попробую-ка я для верности поработать с кем-то более уверенным в своих силах!».

Распространённые ошибки при оценке

Хочу поделиться перечнем ошибок, которые я допускал и сам в начале пути, и фрилансеры, выполнявшие для меня те или иные услуги.

Назвать «крупную» сумму, не потратив времени на настоящую оценку. У меня не раз возникали периоды, когда я был завален входящими заказами. Многие клиенты хотели поскорее приступить к работе и готовы были сразу платить. Итого на моих счетах быстро набирались приятные суммы денег, я с удовольствием разгребал рабочие завалы, а входящие заказы не прекращались. В таких условиях тратить время на их оценку уже не очень хотелось. И тогда я впервые допустил оплошность. Взглянул мельком на один из новых проектов, прикинул в уме, что буду делать его около месяца, и вместо полноценной подробной оценки просто назвал клиенту сумму, которая составляла мой двухмесячный заработок.

В результате в проекте всплыло много деталей и нюансов, которые я не учёл, и на работу ушло больше трёх месяцев. За это время я потратил все силы и нервы, да ещё и умудрился подвести одного из клиентов по срокам, потеряв репутационные очки. Последние недели я работал исключительно на силе воли, желая только одного: чтобы это всё поскорее закончилось.

Этой ситуации можно было избежать, сделав полноценную оценку перед началом работ. Тогда бы я сразу обнаружил тонкие места и не ошибся в сроках и ценах.

Больше я таких ошибок не повторял, но замечал, как их допускали многие фрилансеры, работавшие со мной. Чаще всего это выглядело так: человек не понимал истинного объёма задачи и просто называл сумму, немного превышающую его месячный заработок. Почему-то мало кто предполагает, что работа внезапно может длиться гораздо, гораздо дольше.

Включать в стоимость следующие этапы работы, которые основаны на предыдущих. В моём случае нельзя сразу давать оценку и прототипу, и функциональной спецификации, которая описывает этот прототип. Потому что если я хоть немного ошибусь в объёмах работ по прототипу, то это может значительно повлиять на объёмы функциональной спецификации. Хорошей аналогией может послужить автосервис, который сразу же оценивал бы и диагностику автомобиля, и работы, которые нужно будет сделать на её основе. Ведь пока не сделана диагностика, об объёмах последующих работ можно только гадать. Единственный способ в таком сценарии не работать в минус — называть сильно завышенные стоимости, перекрывающие собой любые возможные риски. А правильный подход — это сначала взять деньги за диагностику, выполнить её, а затем на её основе дать оценку всех необходимых дальнейших работ.

Делать оценку по чужим документам, не убедившись в том, что их составляли специалисты. Особенно это касается работы с непрофессиональными клиентами, о которых я писал в одной из предыдущих глав. Скорее всего, эти люди не будут способны правильно поставить задачу. В такой постановке может быть упущено много нюансов, а также использованы термины, которые сам клиент понимает неверно.

Мне хватило одного раза, чтобы усвоить этот урок. Ко мне пришли сразу с готовым техническим заданием и предложили сделать по нему интерактивный прототип. Я согласился и уже в середине проекта понял, насколько сильно ошибся в оценке ожиданий клиента. Давая мне поверхностное и недоработанное техническое задание, клиент ожидал от меня моей фирменной проработки и детализации. А это означало, что с каждым новым днём работы изначальная задача, зафиксированная в документе, менялась на основе моей обратной связи. Ближе к концу проекта мне пришлось проводить разговор о переоценке работы, а в те времена это было одним из навыков, которые мне только предстояло осваивать. К счастью, всё закончилось хорошо.

Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было составить собственный документ с заданием на проектирование, взяв за основу клиентский, и уже после этого делать оценку.

Взяться за работу в рамках условий, ломающих привычные процессы фрилансера. Например, обратился как-то ко мне клиент, которому очень не терпелось поскорее приступить к сотрудничеству. Он попросил меня выставить счёт ещё до заключения договора (главное, чтобы номер был присвоен), а также включить в оценку и проектирование, и написание функциональной спецификации. И при такой спешке и срочности он почему-то никак не мог найти времени на дополнительные предварительные обсуждения, к которым я его склонял из-за возникших по проекту вопросов.

В результате ещё на этапе оформления договора я понял, что ошибся в оценке, но было уже поздно, так как счёт был оплачен. Плюс к этому в процессе работы увеличился объём прототипа, а так как я оценил сразу все этапы, следовавшие за прототипом, «под ключ», время на их разработку выросло аж в несколько раз. Разделавшись с этим проектом и выбравшись из трудной ситуации, я навсегда зарёкся работать в рамках чужих условий, какими бы привлекательными они ни казались.

Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было сначала сделать оценку создания интерактивного прототипа, затем заключить договор, затем выставить счёт. И поставить клиента перед фактом, что я не делаю оценку всего проектирования под ключ, поскольку объём работы над следующими этапами может значительно изменяться после завершения предыдущих.

Злоупотреблять повышающими и понижающими коэффициентами (назвать слишком высокую сумму, чтобы клиент «отвалился», или слишком низкую, чтобы он «обязательно согласился сделать заказ»). Завышал цену я один раз в жизни. И этого урока мне было достаточно. Страшно не хотелось работать с одним потенциальным клиентом, потому что с первых же переговоров он меня раздражал и выводил из себя своим надменным и укоризненным отношением. Каждая минута общения с ним была постоянной борьбой с самим собой, чтобы не сорваться. Тогда кто-то из коллег посоветовал назвать ему такую стоимость своих услуг, чтобы он точно отказался со мной работать. Я так и поступил. Оценил его проект и умножил на три. И клиент согласился, причём с удивительной лёгкостью.

Уроков я вынес два. Первый: похоже, мои цены были для многих клиентов слишком низкими. Второй: если ты не хочешь работать с человеком, то прими решение не работать с ним и возьми ответственность за это решение на себя, а не делай так, чтобы он сам отказался от сделки.

Сегодня я в состоянии сразу дать понять потенциальному клиенту, что мне не нравится в нашем общении. Многие клиенты, которых я просил, например, не материться при мне, просто извинялись и совершенно адекватно реагировали на такую просьбу. А если я вижу в человеке какую-то опасность, то вежливо отказываюсь с ним работать в такой форме, которая не предполагает, что клиент может изменить моё решение. Прислушиваюсь к своей интуиции. Руководствуюсь принципом «Если мне кажется, что возможны огромные проблемы с этим клиентом, то это мне не кажется».

То же самое происходит и при снижении цен. Слишком низкая цена выглядит подозрительной. Так как оказание мною услуги занимает немало времени, клиенту хотелось бы не ошибиться с выбором исполнителя, чтобы не потерять драгоценные дни. Часто деньги могут играть не самую существенную роль при принятии решения о сотрудничестве.

Попросить заплатить по результату столько, сколько «не жалко». Я проводил этот эксперимент несколько раз. Когда попадались проекты попроще, предлагал клиентам заплатить произвольную сумму, если они будут довольны результатом. Такое предложение, словно магическое заклинание, приводило к внезапному исчезновению потенциальных клиентов.

Когда я сам стал заказывать что-то у других исполнителей, то прекрасно понял, почему так происходило. Такие фрилансеры создавали ощущение настолько неопытных специалистов, которые даже не могли оценить свою работу, что с ними не хотелось работать. И одно дело, когда исполнитель говорит: «Это моя первая задача. Я никогда раньше такие не оценивал. Пожалуйста, отнеситесь с пониманием!». В этом случае я его понимаю и не работаю с ним, потому что он всё же мог бы потрудиться и как-то сделать оценку. И совсем другое дело, когда такую фразу слышишь от, казалось бы, опытного специалиста с богатым портфолио. Тут возникает внутреннее противоречие, ощущение какого-то обмана, желание сбежать от ситуации. Возможно, фрилансер пошёл на столь крайние меры от отчаяния и полного отсутствия заказов. Но тогда клиенту тем более не захочется связываться с таким исполнителем.

Справедливости ради хочу заметить, что существуют услуги, где такой подход возможен. Например, я знаю экскурсоводов, предлагающих оплатить им по результату экскурсии «сколько не жалко». И клиенты у них водятся. Я бы отнёс такую услугу к простым (когда не нужно заниматься предварительной оценкой). И всё же не уверен, насколько такой подход эффективен в сравнении с традиционным.

Как правильно оценивать стоимость своей работы?

У меня проблема, не могу назвать сумму заказчику/начальнику. Всё время какая-то опаска, что назову слишком большую сумму. Не знаю, как правильно оценивать? Подскажите пожалуйста.

  • Вопрос задан более трёх лет назад
  • 10856 просмотров

Комментировать
Решения вопроса 2
режим сарказма

  • Для начала рекомендую зарегаться как заказчик и попробовать поискать фрилансеров.. посмотреть какие ставки у конкурентов с аналогичным опытом. Я с 10 летним опытом берут 40-50 долларов в час. Есть те, кто с аналогичным опытом берет 100 и это не зависит от того, где человек живет.
  • Если нечего есть, то ставьте среднюю ставку, чтобы была работа и было на что жить. Среднюю ставку же не сложно обосновать? При приближении конца проекта/запасов пробуйте делать ставки больше или даже существенно больше. Как показывает практика, никто не начинает выяснять отношения, почему вы с других брали на 10-20 процентов меньше.
  • Сделайте разные ставки для разных по времени проектов. Для проекта долгосрочного проекта на полгода и больше ставка X. Для проекта меньше полугода, но больше месяца ставка X-10%. Для проекта меньше недели ставка X-20%. Проценты берите на свой вкус

Ответ написан более трёх лет назад
Нравится 21 1 комментарий
Relike @Relike Автор вопроса
Спасибо за столь содержателный ответ!

vaux

Курящий лыжник

Вы называете ту сумму, за которую вам было бы комфортно работать над определенной задачей. Заказчика не устраивает? Это его проблемы. Вы не должны работать себе в убыток только из-за того, что кто-то решил на вас сэкономить. На счет страха. Попробуйте как-нибудь назвать неадекватно большую сумму (по вашим меркам). Вы удивитесь, но есть люди, которые готовы платить большие деньги, лишь бы работа была сделана качественно и в срок.

Ответ написан более трёх лет назад
Комментировать
Нравится 8 Комментировать
Ответы на вопрос 5

Jump

Системный администратор со стажем.
Очень просто — называете сумму за которую вам будет не лень делать конкретную работу.
И все.
Ответ написан более трёх лет назад
Комментировать
Нравится 8 Комментировать

Еще как вариант. Придумайте сумму денег в месяц за которую вам хочется работать.
Поделите сумму на количество рабочих часов в месяц. Обычно в неделе 40 рабочих часов.
В месяц получается около 168 рабочих часов. Так можно вычислить сколько стоит один рабочий час.
Работу оцениваете в часах и умножаете на ставку. Для мелких проектов +20% т.к. уйдет много времени на согласование мелочей.
Я для интересных проектов которые можно положить в портфолио могу сделать скидку. Для не интересных добавляю стоимость.

Ответ написан более трёх лет назад
Комментировать
Нравится 4 Комментировать
Алексей Уколов @alexey-m-ukolov
Оценить трудозатраты в часах и умножить их на свою часовую ставку.
Ответ написан более трёх лет назад
Нравится 2 12 комментариев
А ещё лучше просто озвучить свою часовую ставку, не обманывая с оценками
Relike @Relike Автор вопроса
А как вычислить часовую ставку? Просто я не знаю, как её расчитать правильно
Алексей Уколов @alexey-m-ukolov

Kane: гораздо лучше, но не все клиенты готовы работать по такой схеме. Она в итоге получается более экономичной (если исполнитель добросовестный, конечно), но зато не поддается бюджетированию.

Алексей Уколов @alexey-m-ukolov

Relike: возьмите желаемую зарплату за месяц и поделите ее на число часов, которые вы продали клиентам в среднем за последние несколько месяцев.

viktorvsk

Алексей Уколов: и умножить на 1.5 — 4

Алексей Уколов: непредвиденные обстоятельства тоже с трудом поддаются бюджетированию =)

Relike: Часовая ставка — это сумма которую ты хочешь зарабатывать в час. Считается очень просто. Нужно взять сумму которую ты хочешь зарабатывать в месяц и разделить её на количество часов, которые ты готов поработать в месяц. Получится часовая ставка.

Если работодатель не согласен на такую ставку, возможно стоит ему объяснить, что за меньшие деньги можно нанять работника с худшей квалификацией и работа будет сделана плохо или долго.

Ну и конечно же, нужно постоянно трудиться над повышением своей квалификации. Только так можно зарабатывать больше денег.

Алексей Уколов @alexey-m-ukolov

Kane: непредвиденные обстоятельства делятся между исполнителем и заказчиком — исполнитель закладывает их в стоимость (поэтому вариант с постоценкой экономичнее), а заказчик ограничен договором.

Jump

Я вообще не понимаю как стоимость работы можно рассчитать исходя из часовой ставки.
С какой то работой я готов поковыряться и за 100рублей в час, с другой мне и 9000рублей в час будет мало.
Опять же от текущей загруженности зависит — сейчас мне делать нечего я запросто могу и за 100рублей в час поработать, а если у меня полная загрузка и мне взяв заказ придется напрягаться, пытаться все успеть, возможно отложить какие-то дела, то это может обойтись очень дорого.

Поэтому — есть конкретная работа, есть цена за работу. И срок к которому она должна быть сделана.
Если для клиента это дорого — ну никто не заставляет же.
Если за работу можно было бы взять больше — а зачем, если меня и эта сумма устраивает?
Завтра за эту же работу я могу попросить совершенно другую сумму — но то завтра, а сегодня так.

Saboteur @saboteur_kiev

Артем: Почитайте немного о статистике и учете рабочего времени.
Кроме того, что вам лично интересно в чем-то ковырятся, существует оценка сложности работы, и следовательно квалификации исполнителя для такой работы. Отсюда можно и плясать.

Jump

Сергей: А смысл мне читать про статистику и учет рабочего времени?
Чего его учитывать?
Квалификация исполнителя и все прочее — это со стороны заказчика.
Со стороны исполнителя цена определяется исключительно его готовностью работать за эту цену. Все остальное, вообще не важно.

Saboteur @saboteur_kiev

Артем: Мало знать себе цену. Нужно еще пользоваться спросом. Сори, если вы мой ответ поняли на свой счет, я отвечал, имея ввиду топикстартера.

Relike @Relike Автор вопроса
Спасибо, ребят!

akubintsev

Александр Кубинцев @akubintsev
Опытный backend разработчик

Я бы отталкивался от минимума, который будет вас мотивировать на работу. Допустим 10 или 20 тысяч рублей. Если заказчик хочет сумму ниже — разводить руками.
Дальше решающую роль играет только опыт разработки и мониторинга своей производительности. Чем больше опыта — тем точнее оценка.
Однако, стоит учитывать, что чем больше часов на выполнение вы прикидываете потратить, тем больше будет погрешность. Особенно в вашем случае (а у меня точно такие же страхи были переоценить) зачастую получается, что работаешь себе в убыток из-за непредвиденных обстоятельств (мелкие доработки на этапе сдачи, уточнения ТЗ в процессе и т.п.)
Поэтому я бы рекомендовал воспользоваться эмпирически выверенной вами шкалой множителей.
Допустим вы прикинули, что успеть должны за неделю. На самом деле с наибольшей вероятностью вы не успеете в срок. И реально уйдет 2 недели. А если оценили на месяц, то может быть реально и все 3.
Эти множители должны учитываться при оценке стоимости конечно же.

Ответ написан более трёх лет назад
Комментировать
Нравится 2 Комментировать
Сергей Еремин @Sergei_Erjemin
Улыбайся, будь самураем.

Открою тайну. Можно попросить оценить ваш труд заказчику/начальнику самостоятельно. В 70% оценка выше чем ваша собственная. То что вы сделали — дл вас обычное, обыденное дело. А для заказчика — магия!

Если же заказчик оценивает вашу «магию» неадекватно низко — то либо это не магия а слезы, либо заказчик не адекватен. В обоих случаях надо прекращать работу с таким заказчиком.

Ответ написан более трёх лет назад
Нравится 1 3 комментария
Relike @Relike Автор вопроса

Я работаю программистом, мой начальник сам хороший программист, так-что с ним такое не прокатит. Для него вся работа «легко и просто», хоть для меня из моей неопытности это реальный труд. Но я думаю я выношу с работы не столько денег сколько опыта и новых умений.

Сергей Еремин @Sergei_Erjemin

Для приобретения опыта методика тоже работает. Правда нужно чтобы заказчик действительно этот опыт привносил и делился знаниями, а не просто щелкал хлыстом за спиной.

Relike @Relike Автор вопроса

Сергей Еремин: да, всё именно так. Я научился многому благодаря этой компании. И есть прогеры начавшие раньше меня, которые еще не ушли дальше тем для вордпресса. Тут стоит думаю только начальство и благодарить.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *