Какая маржинальность считается хорошей на вайлдберриз
Перейти к содержимому

Какая маржинальность считается хорошей на вайлдберриз

  • автор:

Экономика продаж на Wildberries: Как правильно считать расходы и устанавливать маржу?

Мы уверены, что никому из действующих продавцов на Wildberries (и даже большинству новичков) не нужно объяснять смысл слова «Маржа». Но формальность есть формальность. Маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью товара. Это прибыль, которую продавец получает при продаже одной единицы товара.

Маржа — ключевой показатель эффективности бизнеса. Компания просто не может себе позволить отрицательную маржу и продажи в убыток. С другой стороны, предварительный расчет себестоимости и маржи — достаточно сложный процесс. Хоть так и не скажешь на первый взгляд. В реальности бизнес очень непредсказуем. Могут возникать непредвиденные расходы, которые увеличивают себестоимость и съедают маржинальность. Более того, даже цену реализации не всегда можно точно предсказать. Для окончательной продажи могут потребоваться скидки или продажи по уценке. Размер маржи, к слову дает точную информацию, какой запас прочности для скидок у продавца есть.

Wildberries — это как раз такой случай. Многие расходы здесь изначально неизвестны, например, затраты, понесенные при возврате товаров, процент брака, потерь, краж, дополнительные комиссии. Все это — затраты которые невозможно предсказать на этапе планирования.

Такое большое количество переменных сильно усложняет калькуляцию себестоимости и, соответственно, торговой маржи. В этой статье мы хотели бы поделиться несколькими советами о правильной экономике продаж на Wildberries. Как правильно считать расходы и устанавливать маржу.

Калькуляция себестоимости

Как определить прибыль продавца на Вайлдберриз в зависимости от выручки?

Как рассчитать прибыль продавца на Вайлдберриз

Очень простая формула, которая раскроет примерную прибыль продавца на Вайлдберриз.

Многие меня спрашивают, почему я считаю прибыль того или иного продавца на Вайлдберриз как 30 процентов от выручки его магазина.

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и ВКонтакте, чтобы первым узнавать все новости

Еще какое-то время назад на странице одного сервиса (не помню, какого) я уже видела мнение, что за прибыль можно считать треть от выручки продавца на этом маркетплейсе (конечно, нельзя всех грести под одну гребенку, но это оптимальная величина для большинства продавцов).

Если многим покажется, что это слишком мало, то вы учтите, что Вайлдберриз освободил продавцов от многих проблем — как минимум от складирования и доставки. Более того, он создал комфортные условия для получения халявного трафика. Ведь на его страницы ежедневно заходят более 7 миллионов человек (ниже статистика сервиса pr-cy.ru):

Если бы вы создавали свой интернет-магазин самостоятельно, вам пришлось бы потратить очень много денег на его создание и продвижение, а также на содержание склада с сотрудниками и доставку товара.

Так что иногда лучше отдаться на волю крупного маркетплейса, которую большую часть работы сделает за вас — за свой процент.

Выручку продавца на Вайлдберриз нам помогает определить расширение для браузера Маяк — mayak.bz (сервис — условно-бесплатный, в день он дает возможность бесплатно просмотреть не более 50 магазинов, включая карточки товаров, поэтому вовремя его отключайте в браузере, чтобы не тратить лимиты на ненужные магазины или товары).

А сколько примерно от этой суммы составляет прибыль товара, я дополнительно узнала из курса от Тинькофф «Как продавать на Wildberries».

В уроке 9 «Как определять цены и скидки, чтобы не уйти в минус» дается несколько примеров, как предприниматели устанавливают цены на свой товар, например:

И указывается формула маржинальности:

По этой формуле у продавца джинсов получается, что его маржа составляет 33 процента:

(700 : 2152) x 100% = 33%

И это хороший показатель.

И если продавец захочет заработать больше за счет более высокой цены на товар, то, скорее всего, его товар никто не будет покупать — ведь на Вайлдберриз высокая конкуренция.

Обычно маржинальность на Вайлдберриз составляет 20-50 процентов.

Итак, если средняя маржинальность на маркетплейсе составляет 30 процентов, значит, посчитать прибыль продавца можно, просто умножив его выручку на 0.3 (это и есть 30 процентов).

Конечно, существуют разные нюансы, которые усложняют подсчет маржинальности — разные комиссии и стоимость доставки маркетплейса в зависимости от категории товара, участие в акциях (когда приходится увеличивать скидку и получать бонусы от Вайлдберриз), разные системы налогообложения (которые применяют продавцы). Но это уже тонкости, которые не сильно смазывают общую картину.

Ведь если сотни тысяч продавцов на Вайлдберриз торгуют — значит, им это выгодно. А если выгодно им, значит, будет выгодно и нам, если мы захотим к ним присоединиться.

Как посчитать маржу и выбрать выгодный товар для маркетплейса

post-img

Основатель аналитического сервиса для продавцов на маркетплейсах Stat4Market Дмитрий Бакланов рассказывает, какие цифры важно контролировать для успешного бизнеса, и делится лайфхаками эффективного анализа при выборе нового товара. “Главное запустить, а там посмотрим” — многие продавцы до сих пор считают юнит-экономику делом второстепенным. Но именно учет и отслеживание показателей поможет повысить эффективность бизнеса, больше зарабатывать и избежать ухода в минус. В статье разберемся, что такое маржа, маржинальность, чем они отличаются и как эти знания применять на практике. Расскажем, как подсчитать маржу продавцам на маркетплейсах и выбирать прибыльный товар для реализации.

Как считать маржу

  • За март: 180 000 / 400 000 х 100 %. Получаем маржинальность 45 %.
  • За апрель: 170 000 / 340 000 х 100 %. Получаем — 50 %.

Выходит, эффективность бизнеса выросла в апреле по сравнению с предыдущим месяцем, ведь мы снизили переменные расходы — несмотря на то, что выручка и маржа стали меньше.

Если будете знать только абсолютные цифры (маржу), то не поймете, успешно ли функционирует ваш бизнес. Регулярно измеряйте маржинальность, чтобы делать выводы об эффективности продаж. Есть тенденция к снижению? Значит, нужно понять, на чем теряете деньги и предпринимать меры.

Как посчитать маржу на Вайлдберриз

Продавцам на маркетплейсах тоже необходимо подсчитывать свои показатели, чтобы эффективнее управлять бизнесом. Делается это аналогично.

  • Маржа = Выручка – Переменные расходы.
  • Маржинальность = Маржа / Выручка х 100 %.

К переменным расходам на маркетплейсе относим стоимость закупа и доставки до площадки, комиссию маркетплейса, стоимость логистики маркетплейса для доставки продукта до пункта выдачи заказов и обратно.

Пример: бренд, который реализует на WB два вида настенных часов — с подсветкой и без. Нужно понять, какой вид часов реализовывать выгоднее.

У часов с подсветкой продаж за месяц было на 190 тыс. р. Переменные расходы — 110 тыс. р.

  • Маржа = 190 000 – 110 000 = 80 000 р.
  • Маржинальность = 80 000 / 190 000 х 100 % = 42 %.

У часов без подсветки за месяц выручка составила 250 тыс. р. Переменные расходы — 90 тыс. р.

  • Маржа = 250 000 – 90 000 = 160 000 р.
  • Маржинальность = 160 000 / 250 000 х 100 % = 64 %.

Судя по этому одному месяцу, видим, что часы без подсветки приносят большую прибыль. Стоит понаблюдать за маржинальностью в динамике, чтобы сделать объективные выводы.

Если нет времени заниматься расчетами или боитесь запутаться, можете воспользоваться удобным калькулятором — он просчитает маржинальность и прибыль с продаж с учетом всех ваших расходов. Лайфхак: делайте в нем отдельные расчеты для закупок в России и за рубежом.

Маржа и наценка — в чем разница?

Если считать наценку в денежном выражении, она может быть такой же, как маржа. Допустим, продаем свитер за 5 тыс. р., и у нас переменные расходы 3 тыс. р. Тогда и маржа, и наценка одинаковые — 2 тыс. р.

А вот при расчете в процентах, наценка будет сильно отличаться от маржинальности. В этом случае наценку нужно считать как отношение маржи (уже знаем, что она составляет 2 тыс. р.) к переменным расходам.

Для нашего свитера маржинальность составит 40 % (2000 / 5000 х 100 %), а наценка — 67 % (2000 / 3000 х 100 %).

Маржинальность не бывает выше 100 %, а вот наценка может быть хоть 100, хоть 800 %.

Выбор высокомаржинального товара

Почему просто не сделать на любой товар наценку повыше, скажем, процентов 300? Ведь некоторые делают, и в итоге имеют хорошую прибыль.

Дело в том, что такое можно провернуть не со всеми товарами. Условно продукцию можно поделить на низко-, средне- и высокомаржинальную. В последнем случае наценки будут высокими. С низко- и среднемаржинальными продуктами это не сработает. Если поставите слишком высокую цену, у вас не будут покупать.

  • Низкомаржинальные товары — бакалея, бытовая химия, корма для животных, в общем, вещи повседневного спроса. Они быстро распродаются, конкурентов на рынке много. Наценка в этой категории — 10–20 %.
  • Среднемаржинальные — например, стройматериалы, бытовая и цифровая техника. Товары могут стоить дорого, продаются не так активно, но все равно востребованы. Средняя наценка — 50 %.
  • Высокомаржинальные — ювелирные украшения, одежда от дорогих брендов, сезонные товары. Спрос высокий, но ситуативный, часто это эксклюзивная продукция, за которой не ходят в магазин каждый день. Наценка самая большая — бывает и 500, и 1000 %.

Имейте в виду: при работе с высокомаржинальным товаром есть риск, что прибыль не будет стабильной. Если решили запускать такой продукт:

  • Проведите анализ — это поможет оценить расклад на рынке.
  • Подумайте над добавлением в ассортимент также низко- или среднемаржинальных позиций — особенно актуально при продажах сезонных трендов.

Как выбрать выгодный товар для маркетплейса: анализ рынка и конкурентов

Там где высокая конкуренция — обычно низкая маржинальность, потому что селлеры, конкурируя, снижают цены. А где конкуренции мало — маржинальность выше. Именно на это стоит ориентироваться при подборе высокомаржинального товара на популярных маркетплетплейсах Wildberries и Ozon.

Этап 1. Для начала проведите анализ и соберите таблицу потенциально интересных ниш — выбирайте такие, где мало конкурентов, при этом очень высокий спрос на товар — смотрите, чтобы покупатели максимально активно искали его на площадке.

Для получения статистики пользуйтесь аналитическим сервисом для маркетплейсов: это сервис, который заточен специально под анализ на таких площадках, как Wildberries и Ozon. В сервисе Stat4Market есть подходящий инструмент “Анализ продаж” — с его помощью можно собрать аналитику поисковых запросов и выбрать прибыльную, низкоконкурентную нишу, а также провести глубокий анализ конкурентов.

Этап 2. Найдите цену закупа для собранных товаров и посчитайте маржинальность.

Этап 3. Выберите из списка позиции с лучшей маржинальностью.

Перед запуском не забудьте оценить показатели по нише: выручку, уровень цен, динамику спроса — растет он, падает и покупают ли вообще продукт. Если собираетесь продавать сезонную продукцию, анализируйте спрос за прошлый год. Посмотрите, что помогает лидерам быть в топе — навороченные карточки товара, внутренняя реклама или т. п.

Если говорить о самых высокомаржинальных товарах на Вайлдберриз в 2023 году , то стоит обратить внимание на категории:

1. Электроника

2. Косметика и парфюмерия

3. Одежда и обувь

4. Аксессуары для телефонов и компьютеров

5. Спорттовары

6. Инструменты и оборудование

7. Товары для дома

8. Игрушки и развлечения

9. Книги и учебники

10. Продукты питания и напитки

Заключение

Правильный выбор высокомаржинальной продукции и отслеживание маржинальности — важные элементы успешного бизнеса. Если вы новичок или опытный селлер и собираетесь выйти на маркетплейс с высокомаржинальным товаром, уделите время анализу рынка и конкурентов. А также помните, что иногда в ассортимент стоит добавить низко- и среднемаржинальные позиции, а не фокусироваться на одних только высокомаржинальных.

Главные рекомендации по анализу рынка, который поможет успешно продавать высокомаржинальные товары:

  • Следить за изменениями спроса и предложения на высокомаржинальные товары
  • Анализировать цены и стратегии конкурентов
  • Оценивать эффективность своей стратегии продвижения и своевременно корректировать
  • Использовать инструменты аналитики для отслеживания изменений на рынке.

Следуйте советам, чтобы подобрать высокомажинальный товар, успешно продавать на маркетплейсах и увеличивать прибыль.

Ключевые показатели бизнеса на Wildberiies

Продажи на маркетплейсах — это полноценный бизнес. И если вы не хотите, чтобы он развалился за короткий промежуток времени, ваша задача — следить за ключевыми показателями. Сегодня поговорим о том, на что важно обратить внимание в первую очередь. Поехали!

Итак, давайте пройдемся по основным показателям, которые помогут оценить успешность вашей кампании на онлайн-площадках:

1. Чистая прибыль

Чистая прибыль — это очень важный показатель. Как же за ними следить?

В первую очередь, собирайте все отчеты, правильно просчитывайте все расходы и сводите их в таблице. Таким образом, вашим главным отчетом будет P&L — отчет о прибылях и убытках.

Неким базовым нормальным показателем будет «чистая прибыль» в размере 25% от выручки. Как же можно повлиять на этот показатель? Необходимо будет убрать неэффективные товары, товары с низким маржинальным доходом или товары, которые требуют большое количество расходов.

Для того чтобы определить экономически неэффективную продукцию, по каждому товары просчитайте расходы отдельно (отдельно показатели маржинального дохода и чистой прибыли).

Например. У вас есть товар, с которого вы получаете 25% чистой прибыли. Этот товар вы закупаете за рубежом, поэтому суммарная оборачиваемость товара у вас в среднем 3 месяца. Если вы найдете товар, который будет показывать те же самые цифры, но при этом оборачиваемость средтсв у вас будет 1 месяц, то рентабельность капитала у вас при этом будет выше.

2. Маржинальность

Естественно, маржинальность также важна, как и чистая прибыль. Но при этом чистую прибыль вы можете сводить и раз в месяц, а маржинальность можно просчитывать каждый день.

Это очень важный показатель, так как зная все расходы, вы сможете и чистую прибыль заранее спрогнозировать.

Нормальная маржинальность для товаров из Китая — от 40% и выше. В некоторых категориях сейчас можно добиться маржинальности выше 50% (имеется ввиду маржинальность по выручке). На российских товарах хорошая маржинальность — от 30% и выше.

Просчитывать маржинальность вы можете по текущей цене с учетом всех акций, скидок, комиссий и так далее. Все эти показатели можно получить из отчетов и свести их в таблицы, чтобы знать маржинальность по каждому товару.

3. Оборачиваемость товаров (и оборачиваемость средств)

Многие селлеры не обращают внимание на этот показатель и не понимают, насколько эффективно работает их бизнес. И тогда возникают ситуации, что у селлера маржинальность может быть 60%, но при этом товаров у него лежит дней на 200-300. И в таком случае — это уже НЕ хороший показатель оборачиваемости.

При этом селлер мог бы чуть-чуть снизить цену, получить маржинальность меньше, например 45%, но оборачиваемость могла бы увеличиться.

Как просчитать этот показатель?

Для этого посчитайте, сколько у вас сейчас всего есть стоков (на вашем складе и на складе маркетплейса), а также посчитайте, сколько у вас сейчас данного товара продается в день — и поделите остатки товара на среднее количество заказов в день.

Если у вас показатели по какому-либо товару превышают 90 дней — это уже означает, что скорей всего у вас есть неэффективности в работе данного товара, и вам нужно с ним работать.

  • оборачиваемость товаров из России должна быть около 30 дней на Wildberries и 40-45 дней (суммарных) на Wildberries + на вашем складе,
  • а если вы работаете с товарами из Китая, то здесь сроки логистики сдвигаются, но примерные показатели должны быть в районе 90 дней (общее количество), а на Wildberries — примерно на 30-40 дней.

Если у вас начинают зашкаливать показатели оборачиваемости, это значит, что с товаром нужно поработать и с помощью различных инструментов сделать так, чтобы он продавался быстрее и лучше.

Отследить свою оборачиваемость вы всегда сможете с помощью сервиса аналитики MarketGuru, в разделе «Общая аналитика».

В любом случае не забывайте — добиться хорошей оборачиваемости также можно, если правильно выстроить работу с закупками, чтобы не перегружать свой склад и склад маркетплейса.

4. Процент выкупа

Как посчитать процент выкупа? Допустим, у вас есть количество заказов вашего товара и есть количество продаж — так вот отношение одного к другому это и есть процент выкупа.

У товаров, которые грамотно упакованы, процент выкупа 90% и выше. В категории одежды цифры немного другие (и они зависят также от категории одежды) — порядка 40% и выше. В категории сумки, ремни и прочие аксессуары — процент выкупа в среднем 60-70%. То есть в каждой ниши существуют свои «нормальные» показатели.

Как повысить процент выкупа?

  • Первое, с чем стоит работать — это с визуальным контентом. Ваша задача — предоставить клиенту максимально подробные фотографии, чтобы он четко понимал, в каком виде товар приедет и что он ему действительно подходит. Вам нет смысла делать фото ради фото, чтобы на пункте выдачи покупатель разочаровался и все равно вернул вашу продукцию.
  • Второе, что стоит предпринять (и это особенно касается тех, кто работает с одеждой) — указать правильную размерную линейку, чтобы покупатели могли с первого раза подобрать действительно подходящий им размер. Статистика показывает, что если вы вынесите размерный ряд в визуальный контент, у вас существенно увеличится процент выкупа.
  • И третье, что необходимо проработать — это качество упаковки товара. Когда покупатель получает на пункте выдачи товар, он, в первую очередь, видит упаковку, и если она у вас качественная, то лояльность клиента к данному товару автоматически повысится.

5. CTR визуального контента

Если вы будете следить за этим показателем, вы сможете очень быстро и существенно увеличивать ваши заказы и, соответственно, продажи.

Например, если у вас сейчас некоторый средний CTR по вашему визуальному контенту 4%, то увеличив его всего лишь на 1%, то ваши заказы могут увеличиться уже на 25%!

Как отслеживать данный показатель?

Самый простой способ — запускать товар в рекламу на Wildberries и там замерять показатели. Нормальный показатель CTR считается около 8-9%, а если он больше 10%, то это уже хорошо. Если у вас в карточке CTR ниже 3%, вам однозначно нужно ее дорабатывать и много с чем работать в визуальном контенте.

Но в любом случае, основной вашей задачей остается создание максимально крутого, продающего визуального контента, который:

  • привлекает покупателей к вашему товару,
  • выделяет его на фоне конкурентов,
  • качественно передает его основные преимущества,
  • и уже с первого слайда закрывает основные вопросы потенциального покупателя.

Надеемся, что данная информация поможет вам улучшить качество ваших карточек и продавать в разы больше! Если вам понравилась статья — ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал.

Ну а в комментариях напишите, какой процент выкупа у ваших товаров и что вы предпринимаете, чтобы его улучшить?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *