Как рассчитать бюджет для интернет магазина
Перейти к содержимому

Как рассчитать бюджет для интернет магазина

  • автор:

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина

Рекламный бюджет — важная статья расходов любого интернет-магазина, от которой зависит и прибыль, и перспективы развития всего бизнеса. При недостаточных затратах на рекламу ее будет мало либо она будет неэффективна, что не лучшим образом скажется на продажах. Чрезмерные затраты на рекламу без учета эффективности конкретных методов сильно ударяют по бюджету, и доходы от продажи товаров и услуг не всегда могут это компенсировать. Расскажем, что нужно учесть, чтобы грамотно рассчитать затраты на нужные вам виды рекламы.

Статьи расхода рекламного бюджета

У рекламного бюджета есть несколько статей расхода:

Во-первых, это оплата размещения прямой рекламы — в СМИ, в интернете, наружной.

Во-вторых, это расходы на производство самой рекламы (материалы для плакатов и баннеров, аренда оборудования и помещения для съемки видеоролика, гонорары дизайнерам, копирайтерам, актерам).

В-третьих, это затраты на вспомогательные материалы, такие как фирменные сувениры, визитки, канцтовары, буклеты.

В-четвертых, это продвижение в интернете, то есть затраты на создание сайта, в том числе дизайна и оригинального контента, его техническую поддержку, аккаунты и рекламу в соцсетях, на маркетплейсах, продвижение на сторонних ресурсах. И, наконец, это трейд-маркетинг, направленный непосредственно на взаимодействие с потребительской аудиторией: промоакции, конкурсы, лотереи, розыгрыши призов.

Что необходимо помнить для рационального расчёта рекламного бюджета

Создавая интернет-магазин, для начала определите, какую сумму вы готовы вложить в рекламу, ориентируясь на максимальное значение. Для этого оцените среднемесячный доход вашего бизнеса в течение последнего года, определитесь с направлениями развития магазина и попробуйте спрогнозировать продажи.

Затем следует определиться, какие именно товары вы рекламируете и какие цели преследуете (рост продаж, распродажа остатков, привлечение внимания покупателей к новинке, выход на рынок нового бренда и т.д.). Важно понимать, каких именно результатов вы хотите достичь посредством рекламной кампании и какого поведения покупателей после ознакомления с рекламой вы ждете. Рекламировать надо качественные и востребованные среди покупателей товары, чтобы не испортить себе репутацию. Кроме того, они должны быть востребованными среди широкой аудитории (к примеру, спецодежда для врачей, литература для богословов или дизайнерская мебель по заоблачной стоимости к таким товарам не относятся). Лучше, чтобы на рекламируемые позиции рос спрос (как, например, на весеннюю обувь в конце зимы или на рюкзаки и чемоданы в преддверии сезона отпусков), а сами товары чем-то выгодно отличались от аналогичных позиций конкурентов.

Следующими шагами будут расчет стоимости каждого действия в процессе создания рекламы, выбор каналов коммуникации и географии охвата. Расчеты стоит проводить для каждого товара. Товары массового потребления (например, товары для детей) хорошо рекламировать по телевизору или в соцсетях, узкоспециализированные (к примеру, профессиональную литературу или оборудование) — на тематических ресурсах и пабликах. Географические показатели учитывают страны, города, регионы и даже районы городов или отдельные компании, если магазин рассчитан на корпоративных клиентов.

Какие показатели важны для получения прибыли

Если главная задача вашей рекламной кампании состоит в получении и увеличении прибыли (а на это в той или иной мере рассчитана любая интернет-торговля), то важно держать в уме целый ряд показателей. Рассмотрим основные из них.

Затраты на кампанию и число посетителей

Эти показатели помогают отслеживать Яндекс.Метрика или Google Analytics. С их помощью вы сможете анализировать данные по трафику в зависимости от источников, показам рекламы, переходам пользователей на сайт и расходам на рекламу. На основе этих данных затраты можно понять, какие инструменты работают, а какие нет.

Стоимость привлечения посетителя

Этот показатель представляет собой соотношение расходов на рекламную кампанию и количества посетителей. Для расчета применяйте формулу:

СПП = сумма рекламных затрат/количество привлеченных посетителей

Затраты на одного посетителя не должны превышать заработок на конкретной группе товаров. На стоимость привлечения посетителя зависит спрос на определенные товары и конкретность тематики (наличие аналогичных рекламных кампаний у конкурентов и расходы на них).

Количество заказов

Этот параметр рассчитывается просто: либо с помощью целей в Метрике либо Google Analytics или Яндекс Метрика, либо с помощью колл-трекинга. Все эти механизмы учитывают число заказов, созданных через корзину или по телефону.

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина - 5465

Пример просмотра количества заказов в отчетах Яндекс.Метрики

Конверсия в заказы

Конверсия представляет собой процентное соотношение между пользователями, купившими товар, и общим числом посетителей сайта. Конверсия бывает как общей по сайту, так и рассчитываться по каждому виду и инструменту рекламы.

Формула конверсии будет выглядеть так:

Конверсия = ПР * 100 / КЛ

ПР — количество продаж за определенный период времени.

КЛ — общее количество клиентов за определенный период времени.

Например, за неделю интернет-магазин посетило 1000 человек, из них 150 сделали заказ. Значит конверсия составила 15 %.

CPO

Стоимость привлечения заказа, она же CPO — соотношение между расходами на кампанию и числом заказов:

CPO= сумма расходов на рекламу / количество подтвержденных заказов

Она не может превышать прибыли от продаж и рассчитываться может как в целом, так и по отдельным инструментам .

Средний чек и выручка

Под средним чеком маркетологи понимают среднюю сумму заказа в интернет-магазине.

Рассчитывается он просто: сумму покупок делим на количество заказов (чеков). Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.

СЧ = Сумма покупок / Количество заказов

СЧ — средний чек.

СП — сумма покупок.

КЗ — количество заказов.

Соответственно, если нам известен средний чек, то, чтобы рассчитать выручку, его можно умножить на число заказов.

Выручка = СЧ х КЗ

Важно помнить, что средний чек зависит не только от маркетинговых инструментов, но и от качества контента и юзабилити сайта. Соответственно, об этой стороне также нельзя забывать.

Маржинальность и маржа

Под маржой понимается разница между розничной ценой и себестоимостью товара:

РЦ — розничная цена.

СТ — себестоимость товара.

В то время как маржинальность — это соотношение маржи и розничной цены, выраженное в процентах:

МАРЖ = Маржа / РЦ × 100 %

РЦ — розничная цена.

Валовая прибыль

Включает в себя операционные расходы, налоговые выплаты и другие отчисления.Чтобы рассчитать валовую прибыль, нужно от выручки отнять себестоимость реализованных товаров:

ВП = Выручка * Себестоимость проданных товаров

ROMI

Показатель возврата маркетинговых инвестиций, он же ROMI, представляет собой процентное соотношение, рассчитываемое по следующей формуле:

Romi = (Валовая прибыль — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу х 100 %

Инструменты для автоматического расчета рекламного бюджета

В Яндекс.Директ

В Яндекс.Директ существует собственный сервис «Прогноз бюджета». Чтобы воспользоваться им, нужно выбрать его в панели инструментов.

Прогноз бюджета в Яндекс.Директ

Прогноз бюджета в Яндекс.Директ

Первым делом необходимо выбрать регионы для рекламной кампании. Например, выбираем Москву и Московскую область.

Выбор региона

Далее настраиваем параметры для расчета. Можно выбрать период показа объявлений, площадки для показа объявлений и валюту.

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина - 2330

Выбор параметров расчета

Следующий этап — загрузка ключевых фраз. Их можно подобрать в Wordstat.

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина - 1335

Подбор ключевых слов

Также вы можете добавить список минус-фраз, которые у вас сформировались в процессе подбора ключевых фраз.

Далее, после нажатия на кнопку «Посчитать», вам откроется прогноз по выбранным ключевым словам.

Прогноз бюджета по ключевым словам

Прогноз бюджета по ключевым словам

Ключевые слова и фразы можно менять, что будет отражаться на статистике.

В Google Ads

Для расчета рекламных бюджетов в Adwords также нужно семантическое ядро, которое опять же легче всего составить в Wordstat (для русскоязычных сайтов) либо позаимствовать у конкурентов. Затем в планировщике ключевых слов необходимо выбрать пункт «Планирование бюджета и получение прогнозов» и добавить ключевые слова:

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина - 5449

Ввод ключевых слов в планировщик

Прогноз будет выглядеть так:

Как рассчитать бюджет на рекламу интернет-магазина - 3799

Грамотный расчет рекламного бюджета способствует получению прибыли, потому подойти к этому нужно максимально рационально. Но чтобы добиться успеха, важно не забывать и о других факторах, влияющих на приток посетителей и рост продаж: совершенствовать ассортимент товаров, заявлять о себе в социальных сетях, повысить юзабилити сайта и качество контента. Тогда у вас все получится как надо.

Создание своего интернет-магазина — процесс довольно трудоемкий. Если вам нужна помощь в выполнении какой-то задачи — мы подскажем, где найти исполнителей.

Наши партнеры приготовили для вас специальные предложения, которые помогут вам решить любую задачу в создании своего онлайн-проекта:

-Настроить интернет-магазин «под ключ».

-Настроить визуальное оформление магазина.

-Запустить контекстную рекламу.

-Написать тексты и описания товаров.

И много других задач.

Чтобы заказать нужную вам услугу перейдите по ссылке и выберите подходящего исполнителя.

Делегируя задачи профессионалам, вы сможете реализовать ваш проект за короткие сроки.

Как рассчитать бюджет для интернет магазина

Маркетинговый бюджет интернет-магазина:

Рассказывает Станислав Буланников
менеджер проекта reEnter

Мы с вами живем в интересное время, когда за «старую» зарплату человек может купить едва ли не вдвое меньше «новых» товаров. Вот так прискорбно сказываются на простой покупательской аудитории странные отношения между игроками валютных рынков. Однако еще больший стресс сегодня испытывают интернет-магазины: главный вопрос «Где взять покупателей?» стал еще острее в условиях, когда один неверный шаг может пустить на ветер весь маркетинговый бюджет.

● Как рационально распределить имеющийся рекламный бюджет?

● Какие способы привлечения трафика сегодня в горе и почему?

● На какие каналы привлечения посетителей лучше сделать ставку при оптимизации бюджета?

Если вас интересуют эти вопросы, прочтите нашу статью до конца. Потратив всего 10 минут своего времени, вы получите всю основную информацию о 7 эффективных сегодня каналах трафика. И, чем черт не шутит, возможно, это перевернет ваше представление о рекламе в интернете.

Чтобы наша статья была интереснее, сыграем в ролевую игру. Представим, что мы владеем не очень большим интернет-магазином, скажем, электроники, и у нас есть 100 000 рублей рекламного бюджета. Как мы распределим их?

Контекстная реклама: мал золотник, да дорог

Этот канал мы поставили на первое место, потому что он может дать хороший, а главное, быстрый результат. Итак, подключайте ее, если:
● вам требуется стартовать вот прямо завтра;
● вы хотите привлекать уже заинтересованных пользователей.

Мы не будем говорить о том, что контекст хорошо маскируется под выдачу и что он стоит копейки, так как рекламироваться по ключевым словам с высоким спросом – недешево.

Однако он может обеспечить отличный старт для нового интернет-магазина и помочь в том случае, когда нужно быстро повысить показатели продаж любой ценой.
Однако контекстная реклама противопоказана, если:
● у вас новый, не известный пользователю продукт (его просто не будут искать);
● вы непрофессионал, но не желаете платить фрилансеру за настройку.

Контекст, он как фейерверк: горит красиво, но гаснет, как только закончится порох – деньги. Если мы голосуем за такую рекламу, мы тратим порядка 40 000 рублей ежемесячно. В эту сумму входит оплата услуг и рекламной платформы (Яндекс, Google), и специалистов по настройке объявлений.

Младший брат контекста – реклама в тизерных сетях (AdLabs, Соловей и TeaserNet). Она позволяет создавать объявления и «оптом» размещать их на самых разных сайтах. Если хотите привлечь дополнительный трафик, не проходите мимо. Пожалуй, и наш гипотетический магазин не откажется от пары десятков дополнительных посетителей в день и отпишет на тизерку 6 000 рублей.

Поисковая выдача: тише едешь – дальше будешь

Для многих сайтов — это самый главный источник трафика. Назовем бесспорные плюсы продвижения в поисковиках:
● Низкая стоимость посетителя по сравнению с остальными каналами.
● Долгосрочный эффект. Попасть в топ – это небыстро, но и пулей вылететь за первую страницу выдачи не получится при отсутствии серьезных «косяков» на сайте и нарушений при раскрутке.
● Целевая аудитория.

Не тратьтесь на продвижение в поисковиках, если:
● вам нужен быстрый результат (отдача от оптимизации становится заметной только через 3-6 месяцев);
● нельзя менять содержимое вашего сайта.

Большинство магазинов голосуют в пользу поискового продвижения, и мы последуем их примеру. Надо понимать, что в современных реалиях, когда ссылки уже не так эффективны, оптимизация требуется только техническая. Выделим на данный канал 15 000 рублей.

Ремаркетинг: куй железо, пока горячо

В ремаркетинге заключен парадокс: он является вспомогательным инструментом для двух
вышеперечисленных каналов привлечения трафика и при этом невероятно самостоятелен, так как, в отличие от них, помогает действительно ПРОДАВАТЬ, а не просто привлекать посетителей. Сервисы ремаркетинга работают с уже побывавшими на вашем сайте людьми, напоминая им на просторах Интернета о товарах, которые они просматривали у вас. Единственным серьезным ограничением для подключения этого канала является отсутствие трафика, что в современных условиях почти невероятно.

Итак, ставим на ремаркетинг, если:
● у вас уже идет трафик на сайт, и посетители просматривают товары;
● вы хотите повысить конверсию на 50 % и более за счет возвращения ушедших людей.

Если вы ещё не использовали этот инструмент и не знаете, как он работает, за ремаркетингом советую обратиться в агентство.
Мы выделим на ремаркетинг 20 000 рублей из нашего бюджета.

Прайс-агрегаторы: чем богаты, тем и рады

Это электронные площадки, напоминающие большие рынки с множеством торговцев: на них можно сравнить цены на один и тот же продукт, предлагаемый разными магазинами. А после, разумеется, перейти на сайт магазина и купить. Самый известный и популярный прайс-агрегатор в России – Яндекс.Маркет. Он может позволить себе располагаться вверху выдачи, а значит – привлекать огромный трафик. Менее популярные – Товары@Mail.Ru, Price.ru.
Не игнорируйте прайс-агрегаторы, ведь они:
● дают высококонверсионный трафик (посетители обычно находятся уже на финальном этапе
покупки);
● помогают посетителям ориентироваться в товарах при отсутствии нормальных форм поиска или
фильтров на сайте.

Но не рекомендуем тратить деньги на этот канал, если вы предлагаете уникальный или нетиповой товар. Прайс-агрегаторы лучше работают с бытовой техникой и электроникой, то есть теми продуктами, которые можно сравнить по устоявшимся характеристикам. Гулять так гулять: мы выделим на агрегаторы небольшую сумму в 5 000-7 000 руб.

Соцсети: сядем рядком, поговорим ладком

Социальные сети – величайшее достижение и величайшая беда последних десятилетий. Люди тратят годы жизни на виртуальную переписку и просмотр картинок с котиками, однако это дает владельцам подобных интернет-ресурсов богатейшие возможности для таргетированной рекламы.

Ваш магазин тоже стоит отправить на просторы соцсетей, если:
● вы хотите тонко настраивать параметры целевой аудитории, которой будет показываться реклама
(возраст, пол, интересы, семейное положение и др.);
● вам необходимо непосредственно общаться с покупателями;
● вы хотите создать группу лояльных клиентов, которые будут покупать снова и снова.

Ограничений для использования этого канала нет. Работать над своей репутацией и информировать
потенциальных клиентов в соцсетях может каждый интернет-магазин. Мы выделим для этой цели 10 000 рублей. Не слишком амбициозно, но для поддержания работы сообщества достаточно.

Email-рассылки: хорошее слово что добрый конь

В дополнение ко всему перечисленному можно заказать почтовые рассылки. Они не сильно влияют на прирост трафика, однако помогают устанавливать личный контакт с целевой аудиторией и повышать лояльность. Рассылки подойдут вам, если вы хотите:
● обращаться к каждому потенциальному покупателю индивидуально;
● доносить много информации за один контакт.

Стоимость рассылок сегодня невелика: средний бизнес с 2-4 тысячами email-адресов в базе вполне может обойтись 1 000-2 000 руб.

Не всё то золото…

Что же мы имеем после того, как, перефразируя пословицу, 7 раз отмерили? Наш бюджет распределился следующим образом:
● 40 000 – контекстная реклама;
● 6 000 – реклама в тизерных сетях;
● 15 000 – поисковое продвижение;
● 20 000 – ремаркетинг;
● 7 000 – прайс-агрегаторы;
● 10 000 – реклама в соцсетях;
● 2 000 – почтовые рассылки.
Конечно, это весьма приблизительные цифры, однако они дают неплохое представление о том, в каком процентном соотношении находятся статьи расхода рекламного бюджета при задействовании всех каналов.

Но все ли их надо использовать? Конечно, нет. Если ваш интернет-магазин попадает под ограничения из тех, что мы указали выше для каждого канала, вы можете оптимизировать бюджет, направив средства на более действенный способ привлечения покупателей.
Смело перераспределяйте бюджет в пользу других возможностей, если:
● какой-то из каналов вам не подходит изначально;
● канал показал свою неэффективность после нескольких месяцев использования.

Куда направить высвободившиеся после оптимизации деньги? Мы однозначно рекомендуем в первую очередь прибегнуть к ремаркетингу. Он дешевый, высокоэффективный и подходит для любых интернет- магазинов. Кроме того, не тратятся впустую деньги в контекстной рекламе и тизерке. Главное, грамотный подход к созданию рекламных кампаний, иначе деньги могут улететь в «трубу». Поэтому, если не уверены в своих силах, лучше обращайтесь к нам, мы с радостью поможем. Очень хороши связки «поисковое продвижение + ремаркетинг» и «контекстная реклама + ремаркетинг», так как первый канал из пары привлекает, а второй возвращает.
Это позволяет при минимальных затратах получать конверсию в 1,5-2 раза выше, по сравнению с
использованием только первого сервиса. Наконец, не обходите вниманием соцсети. Таких возможностей для таргетирования рекламы, как у них, нет больше ни у одного источника трафика.

О компании reEnter

reEnter — сервис, позволяющий настроить и запустить кампанию динамического ремаркетинга в рекламной сети Google AdWords+MyTarget. Динамический ремаркетинг показывает рекламу ваших товаров, ушедшим из вашего интернет-магазина посетителям. Реклама «преследует» посетителя на тысячах сайтах интернета, напоминая о заинтересовавших его товарах, при этом возвращая их обратно.

Планирование бюджета на рекламу интернет-магазина: основные правила, методы и инструменты

Любую маркетинговую кампанию необходимо тщательно планировать. Где размещать рекламу, сколько это будет стоить и какие результаты даст – стоит уделить внимание каждой мелочи. Особенно важна финансовая часть. Грамотное планирование затрат и распределение ресурсов влияет на окупаемость вложенных средств и эффективность всей кампании. Сегодня расскажем о том, как формировать бюджет для рекламы интернет-магазина.

Что учитывать при планировании рекламы?

Бюджет – основной ограничитель при составлении маркетинговой стратегии и выборе медианосителей. Его планирование помогает не выходить за рамки установленных границ расходования и рационально распределять ресурсы между рекламными каналами. Предварительный анализ собственных средств – отличный инструмент для оптимизации затрат на продвижение и быстрого достижения поставленных задач.

Первое, что нужно учесть при планировании бюджета – это конкретная цель кампании:

  • увеличение объемов продаж;
  • привлечение новых покупателей;
  • улучшение узнаваемости бренда в сети;
  • презентация нового продукта или услуги;
  • поддержание нормального уровня сбыта.

Кроме этого, следует смотреть на специфику и финансовые возможности проекта, текущий спрос, особенности целевой аудитории, продолжительность и прогнозируемую эффективность каждого запланированного мероприятия и еще ряд важных факторов. Рассмотрим основные критерии для ориентира.

Жизненный цикл продукта

Попадая на рынок, товар проживает определенный цикл. Реклама должна быть связана с этим циклом. Он состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять соответствующую стратегию поведения:

  1. Внедрение на рынок.
  2. Рост.
  3. Зрелость.
  4. Спад.

Главные задачи рекламы на разных этапах цикла – познакомить потребителя с продуктом, расширить приходящуюся на него долю рынка и вытеснить конкурирующие предложения, исключить снижение спроса на эту позицию или товарную группу.

Жизненный цикл продукта

Маркетинговые активности помогают:

  • вызывать автоматические ассоциации каких-либо потребностей с товаром;
  • информировать аудиторию о нововведениях и изменениях в предложении;
  • внушить доверие к компании и продукту, придать ему положительный образ.

При выводе на рынок нового продукта требуется больше рекламных затрат. На первых порах они могут превышать прибыль от продаж. После достижения промежуточных результатов следует выбрать дальнейшее направление, отталкиваясь от цели. Например, сократить расходы и отстаивать захваченный сегмент или увеличить вложения, что будет способствовать росту объемов продаж.

На этапе зрелости зачастую компании уменьшают рекламный бюджет, поскольку продукция уже хорошо известна аудитории. Когда товар исчерпывает себя и переходит в стадию спада, вкладываться в его рекламу уже бессмысленно.

При планировании бюджета стоит также учитывать возможные колебания в кривой жизненного цикла. Они свойственны сезонным товарам. Их нужно рекламировать по максимуму незадолго до и непосредственно в период сезонного скачка спроса.

Объемы и границы рынка

Прежде чем планировать рекламный бюджет, необходимо объективно оценить текущую ситуацию в конкретной отрасли и на рынке в целом. Предполагаемые затраты должны соизмеряться с вероятным спросом и окупаемостью кампании.

На расходах сказываются объемы и размер рыночного сегмента, которые предполагается охватить. Все зависит от целевой аудитории, особенностей бизнеса, оптимальных границ сбыта и выбранных каналов коммуникации.

Если интернет-магазин работает с определенными регионами, разумнее сосредоточиться на локальной рекламе. Это будет максимально полезный охват. Выходить на общенациональные масштабы гораздо дороже. В этом есть смысл только, когда компания обслуживает не менее 10-15 отдельных регионов и владеет достаточно обширным бюджетом.

статистика

Какой канал цифрового маркетинга генерирует самый большой ROI для компании?

Конкурентный опыт

Перед началом собственной рекламной кампании нужно всегда изучать деятельность основных конкурентов. Это поможет выбрать правильную тактику.

На что следует обращать внимание:

  • рейтинг прямых соперников;
  • сумма их затрат на рекламу;
  • плюсы и минусы проведенных маркетинговых активностей;
  • результаты той или иной кампании.

Данные можно получить из специализированных аналитических сервисов. Чем выше сбыт в интересующем сегменте, тем больше вкладывают в медиа-активности. Иногда от продвижения и вывода нового продукта целесообразнее отказаться, нежели тратить деньги впустую. Именно поэтому важно оценить существующий чужой опыт.

Шансы на успех, даже в условиях жесткой конкурентной борьбы, есть у уникальных товаров с многочисленными потребительскими преимуществами, оригинальной упаковкой и креативной рекламой. Выделять на них определенную долю бюджета стоит в любом случае.

Рентабельность товара

Рентабельность продукции – один из самых важных критериев, влияющих на рекламный бюджет. Это соотношение себестоимости товара к его прибыльности. Параметр показывает, сколько прибыли приносят средства, затраченные на производство или закупку.

Формула для расчета:

Рентабельность товара

Если показатель минимален, вкладывать много средств в продвижение рекомендуется только при больших объемах продаж. Если ситуация обратная, выделять деньги на медиа-активности можно и при относительно невысоком уровне сбыта. Во втором варианте риски убытков и неудач существенно меньше.

Объем финансовых ресурсов

Ключевой ориентир при выводе на рынок нового товара или продвижении текущего ассортиментного предложения – количество доступных на данный момент средств. Нужно четко понимать свои возможности и не участвовать в так называемой «гонке бюджетов». Иначе расходы будут явно необоснованными и интернет-магазин задавят более сильные конкуренты.

Если материальных ресурсов не хватает, лучше увеличивать затраты постепенно, соотнося их с ростом объема реализации. Многие считают, что чем больше денег выделяется на рекламу, тем больше в результате продаж. Однако успех продвижения зависит от различных тенденций рынка:

  • действий конкурентов;
  • реакций целевой аудитории на новый продукт;
  • перенасыщенности предложения в сегменте.

Прежде всего, реклама не продает, а предоставляет потребителю информацию о продукте, формирует ассоциации, показывает преимущества компании и товара, влияет на выбор. В некоторых случаях дополнительные вложения бывают нецелесообразны и никак не отражаются на продажах.

Примеры подобных ситуаций:

  • продукт устарел;
  • потребители устали от обилия, однообразия и частоты рекламы;
  • кампания спланирована неудачно;
  • конкуренты задействуют свежие креативные решения в то время, как собственный интернет-магазин продолжает продвигаться по старым заезженным схемам.

Все эти моменты следует учитывать при составлении бюджета, согласовывая затраты с окупаемостью.

Помимо того, важно понимать следующее:

  • тратить меньше определенного минимума для достижения конкретной цели нет смысла (минимум просчитывается с учетом различных медийных показателей);
  • воздействие рекламных активностей зачастую проявляется не сразу;
  • при увеличении расходов на рекламу на каком-то этапе прибыль уменьшается, несмотря на рост продаж.

Реальные продажи

Планировать рекламные расходы нужно, глядя на общую эффективность и ключевые показатели маркетинговой кампании. Для этого есть отличный инструмент – Планировщик результатов Google. Он позволяет спрогнозировать бюджет так, чтобы получить максимум конверсий с этого объема расходов, помогает грамотно распределить сумму.

Наглядный пример работы сервиса

Наглядный пример работы сервиса

Основные функции сервиса:

  • составление прогнозов эффективности;
  • предоставление рекомендаций по оптимизации при том же уровне затрат;
  • отображение влияния изменений в настройках на результаты кампании.

CPC, CAС и LTV

Рассчитывая примерный бюджет на продвижение, необходимо применять различные способы прогнозирования. Самый популярный вариант в онлайн – планировать затраты по CPC. Это средняя цена за клик.

Чтобы узнать количество кликов и показов, которые может принести реклама по заданным ключевым фразам, стоит воспользоваться бесплатными инструментами от «Яндекс» и Google или платным сервисом Key Collector.

К примеру, посмотрев предыдущие показатели в Планировщике ключевых слов Google, можно получить представление о средней частотности поиска, вероятном количестве и стоимости трафика.

Если говорить о рентабельности инвестиций, следует обязательно ориентироваться на CAC и LTV – стоимость привлеченного покупателя, который принес доход, и жизненная ценность клиента:

CAC = Сумма расходов на привлечение пользователя / Количество новых клиентов

LTV = Средняя стоимость заказа х Частота повторных покупок х Период взаимодействия с клиентом

Для составления более качественных прогнозов и рационального распределения бюджетных средств нужно создавать медиаплан.

Методы построения рекламного бюджета

На то, в каких пропорциях распределять средства по рекламным каналам, влияет текущая сезонность, приоритет товарной группы, цели медиа-активности, особенности целевой аудитории интернет-магазина.

Необходимо точно предусмотреть все статьи расходов в рамках кампании на:

  • маркетинговые исследования;
  • разработку рекламных материалов;
  • размещение на соответствующих площадках.

Расходы закладываются на определенный период времени – обычно на полгода-год. Бюджет оформляют в виде таблицы с несколькими разделами, по которым разнесены различные типы затрат.

Существует несколько методов расчета и распределения бюджетных средств:

  1. Правило 70/20/10. По этой схеме 70% бюджетных средств выделяется на проверенные платформы и инструменты, которые приносят максимальное количество конверсий. 20% бюджета идет на эксперименты – тестирование новых площадок, рекламных посылов и креативных идей, масштабирование. Для подобных мероприятий назначается дедлайн, по истечению которого анализируются результаты. Оставшиеся 10% финансовых ресурсов – часть для проверки рискованных гипотез (использование нетипичных для отрасли площадок и видов рекламы, запуск необычных кампаний).
  2. Метод фиксированного бюджета. Определяется конкретная сумма, которая будет расходоваться на рекламные цели постоянно, независимо от ситуации на рынке и внутренних обстоятельств компании.
  3. Метод остаточных затрат. На медиа-активности направляются средства, которые остаются после покрытия расходов на другие операции.
  4. В процентах к объему сбыта. Это метод фиксированного процента, при котором учитывается прогнозируемый или фактический товарооборот компании. Затраты на рекламу соотносят с доходом и прибылью от продаж за текущий или прошлый период. Процент может быть постоянным или плавающим. Во втором случае цифра меняется с учетом состояния ключевых показателей эффективности. Например, при достижении нужного уровня прибыли процент снижают, при падении доходов – увеличивают.
  5. На основании затрат конкурентов. Средства на маркетинговые активности распределяются, глядя на опыт прямых соперников в нише. Фирма анализирует объемы запущенной рекламы, размер бюджетов, показатели эффективности рекламных мероприятий конкурентов. На основании этого принимается решение о необходимом количестве средств для своей кампании.
  6. По целям и задачам. Предварительно формулируются четкие цели запланированной маркетинговой активности. Исходя из этого, рассчитываются примерные расходы, необходимые для реализации поставленных задач.
  7. На базе максимального дохода. В основе данного метода – сопоставление затрат на медиа-активности с доходами, которые они принесли. В расчет берется максимально возможный уровень дохода.
  8. Экспериментальный. При планировании бюджета используются результаты различных тестирований. Поначалу интернет-магазин проводит небольшую пробную кампанию. Затем определяется наиболее эффективный подход, который применяют при утверждении расходов на основные кампании.
  9. Моделирование. С помощью компьютерной обработки данных и специальных математических формул изучается связь между суммой выделенного рекламного бюджета, объемами прибыли и продаж.

Все перечисленные методы весьма приблизительны и не дают гарантии эффективности. Некоторые из них применимы исключительно для небольших проектов и на начальных этапах развития бизнеса, когда еще нет предыдущего опыта рекламы. Особенно это касается методов фиксированного бюджета и остаточных продаж.

Заключение

Реклама – один из главных инструментов продаж интернет-магазина. Чтобы получить от нее максимальную эффективность и не уйти в минус, нужно правильно планировать бюджет. При этом желательно пользоваться различными средствами прогнозирования, применять всевозможные методы расчета и выводить оптимальные средние цифры.

Важно помнить, что в первую очередь объемы сбыта зависят не от колебания сумм рекламного бюджета, а от грамотного распределения ресурсов между рекламными носителями и четким определением ЦА.

Что важно учесть перед запуском интернет-магазина: пошаговое руководство

Сегодня перевод продаж в онлайн, своего рода, вопрос выживания бизнеса. Интернет-магазин не закроют на карантин, у него не иссякнет целевая аудитория, в отличие от офлайна. Даже продукты питания люди все чаще берут не в соседнем маркете, а заказывают с доставкой. Это мотивирует предпринимателей открывать интернет-магазины. Что важно сделать перед запуском:

Материал статьи поддержал telegram-канал «В школе этому не учат» — эксклюзивные кейсы по заработку, и свежие новости из мира бизнеса и маркетинга.

Сайт для онлайн-продаж нужен в двух случаях:

1) нет бизнеса и предприниматель хочет создать интернет-магазин с нуля;

2) есть офлайн-бизнес, а интернет-магазин станет дополнительным каналом продаж.

Читайте, с какими товарами выгодно открывать свой интернет-магазин и в чём плюсы и минусы собственной торговой площадки в сравнении с маркетплейсами.

ШАГ 1. Проверьте нишу и спрос на товар

Если планируете продавать уже существующую продукцию, проверьте, есть ли на неё спрос, и по каким фразам люди ищут её в интернете. Самый простой способ проверки — через Yandex.Wordstat. Сервис покажет, как часто пользователи делают определённый запрос, сформирует статистику по времени и региону.

Возьмём для примера «японский массажёр», есть ли на него спрос и как люди будут искать изделие

Наиболее популярные категории для продажи в интернете: одежда и обувь, продукты питания, электроника, товары для дома и дачи, детские товары, бытовая техника. Например, женская одежда — ниша популярная, но перегретая другими сайтами и маркетплейсами. Новый интернет-магазин с таким ассортиментом рискует провалиться или потребует больших вложений в рекламу.

По фразе «женская одежда» запросов почти 1,3 млн и соответствующая конкуренция

Если продаёте специфический товар или продукцию конкретного бренда (например, смесь для плитки Ceresit), то выясните, как это ищут в интернете: по прямому дословному запросу или как обширную категорию. Во втором случае, чтобы человек купил товар этой марки, а не другого производителя, надо работать над контентом и продвижением бренда в интернете.

Запросов по категории товаров в несколько десятков раз больше, чем по конкретному бренду

Если планируете запустить интернет-магазин и продвигать новый продукт, которого ещё нет на рынке, то важно протестировать возможный спрос, например, методом CustDev. Он поможет получить обратную связь от потенциальных клиентов и заодно доработать продукт. Как протестировать бизнес-идею, мы писали в блоге. Статья о выводе на рынок цифрового сервиса, но схема работает для любой ниши.

ШАГ 2. Посчитайте затраты и примерную выручку интернет-магазина

Самая частая ошибка, из-за которой проваливаются интернет-магазины — это отсутствие бизнес-модели. В таких случаях онлайн-торговля или не запускается или глохнет, не успевая раскрутиться.

С чем встречались мы лично: маленькая компания из 2-4 сотрудников открывает интернет-магазин. Предприниматель заказывает сайт, закупает товары, а потом сталкивается с тем, что не учёл расходы за эквайринг, доставку, склад, рекламу, техподдержку и зарплату менеджера для обработки заявок. Перед запуском заказчик не заложил эти траты в конечную стоимость товаров и теперь «не тянет».

У Вебфлай есть клиенты, чья команда состоит из 4-7 человек, при этом бизнес чувствует себя хорошо, а интернет-магазины приносят прибыль. Эти компании считали затраты, делали предпроектное исследование, а сайты им разрабатывали мы:) Например, это интернет-магазин «Лоботрясы», TimeCube, Flower Herbarium.

Разработка интернет-магазина под ключ: какие расходы учесть

Расчёт затрат и выручки сделали на примере интернет-магазина на CMS 1С-Битрикс. Клиент — малый бизнес в городе-миллионнике, есть розничные точки продаж. Цель заказчика — выйти в онлайн.

В расчёте не учитывали:

1) инвестиции в разработку сайта (стоимость зависит от функционала и сложности интернет-магазина),

2) базовые предпринимательские расходы: налоги на оборот от 6% до 15%, аренду помещений, коммунальные платежи, ФОТ, налоги и взносы на ФОТ, ведение расчётного счёта в банке и другие.

Расходы на инфраструктуру интернет-магазина (на год)

  • Оплата домена — 1 000 рублей.
  • Хостинг — от 5 000 до 15 000 рублей.
  • Лицензия CMS (система управления сайтом) — от 40 900 рублей (на примере 1С-Битрикс).
  • Связь: интернет и телефония — от 25 000 до 60 000 рублей.
  • Сервисы sms и e-mail-рассылки — 36 000 рублей.
  • CRM-система — от 23 880 при оплате за год (на примере Битрикс24).

ВСЕГО: 176 780 рублей.

* К расходам на инфраструктуру добавляются затраты на онлайн-кассы, интернет-эквайринг — в среднем 2% от суммы транзакции.

Расходы на развитие интернет-магазина (на месяц)

  • Доработки сайта и интеграции — 20 000-70 000 рублей.
  • Техподдержка (если что-то сломалось) — в среднем 3 000 рублей в час.
  • ФОТ (без учёта налогов и обязательных взносов): зарплата маркетолога и менеджера по обработке заказов — 100 000-120 000 рублей.

ВСЕГО: от 199 000 рублей.

Расходы на продвижение интернет-магазина (на месяц)

  • SEO-оптимизация — 50 000 рублей.
  • Контент-маркетинг (тексты, фото, видео) — от 50 000 рублей.
  • Таргетированная / контекстная реклама — от 40 000 рублей
  • Реклама в соцсетях, ТГ-каналах — от 40 000 рублей.
  • Реклама у блогеров (возможен бартер) — от 10 000 рублей.

ВСЕГО: от 190 000 рублей.

Итого расходов в год месяц всем статьям — от 579 000 рублей.

Перед запуском интернет-магазина контента понадобится больше, чем в последующем: фото и видео для каталога, изображения и описания для страниц, снимки команды. На первом этапе это будет коммерческий контент, например, для карточек товаров. На втором этапе большую роль будут играть информационные материалы для блога, YouTube-канала и соцсетей.

Создавайте уникальный контент для интернет-магазина. Это будет стоить дешевле, чем штрафы за использование чужого

Разовые необязательные расходы на сайт

  • Регистрация товарного знака на территории РФ — от 75 000 рублей.
  • Брендинг — от 100 000 рублей за разработку логотипа, фирменного стиля, базового дизайна, например, упаковки.
  • Непредвиденные расходы. Поломка техники и оборудования, задержка товара поставщиком, ошибки со стороны службы доставки, рост закупочной цены из-за скачка курса валют, штрафы и пени.

Рекомендуем заложить на непредвиденные расходы 20% от стартового капитала, чтобы потом не столкнуться с тем, что деньги взять неоткуда. Если непредвиденных расходов не возникнет, то финансовый резерв вы используете для развития бизнеса.

Отметим, что самые значительные расходы выпадают на первый год работы интернет-магазина. Например, годовая лицензия CMS 1С-Битрикс стоит 40 900 рублей, а продление — 25% от суммы. Это касается и доработок интернет-магазина: сначала заказчик выделяет на это больший бюджет, а потом «допиливает» сайт до определённого функционала и сокращает расходы.

Расчёт окупаемости интернет-магазина

Чтобы посчитать окупаемость интернет магазина, возьмём текущий средний чек в торговой точке — 1500 рублей. Представим, сколько заказов надо выполнять в месяц. Например, при конверсии 15% (это тёплая аудитория, которая уже покупала офлайн или знакома с брендом), сайту нужно около 3000 уникальных посетителей, чтобы клиенты оформили 450 заказов. При таких переменных получим общую выручку в месяц — 675 000 рублей.

Если хотите получать больше заказов — приводите на сайт больше трафика, используйте инструменты для улучшения конверсии и повышения среднего чека, например, сделайте бесплатную доставку или добавляйте подарок при оформлении заказа от определённой суммы.

Далее складываем между собой расходы: инфраструктурные, на развитие и на продвижение и получаем примерные затраты в первый год работы интернет-магазина. Также берём прогнозируемую ежемесячную выручку и умножаем на 12 месяцев.

ШАГ 3. Проверьте домен, название интернет-магазина и товарный знак

Выполнение этого пункта поможет избежать судебных разбирательств и финансовых потерь. Регистрация домена не даёт прав на доменное имя, и адрес сайта могут отдать владельцу товарного знака.

Например, наш заказчик открывал детскую стоматологию «Эльфея». Это название уже использовали интернет-магазин детской одежды и фэнтези-квест. Однако, товарный знак никому из них не принадлежал. Основатель клиники подал документы на регистрацию и оформил товарный знак «Эльфея».

Проверка домена. Скриншот из сервиса Whois

Стоматологии пришлось использовать адрес в интернете https://elfea.ru/, так как доменное имя https://elfeya.ru/ оказалось занято интернет-магазином и заблокировано для покупки. Но регистрация домена заканчивается в июле 2023 года, и клиника сможет через суд забрать адрес сайта, поскольку товарный знак принадлежит ей.

Как проверить домен

Проверьте занятость домена на странице сервиса Whois, или на главной странице сайта REG.RU. Также воспользуйтесь генератором доменов для подбора по ключевому слову. Или пробейте название интернет-магазина или одноимённого сайта в любом поисковике.

Как проверить товарный знак

Товарный знак даёт право на доменное имя, а также требуется для защиты прав на название и логотип. Товарный знак позволяет компании выделиться на рынке, а клиентам — не путать бренд с другими.

Проверьте товарный знак на бесплатных ресурсах:

  • Гардиум — сервис покажет товарные знаки, наименования юридических лиц и домены.
  • Онлайн-патент — выдаст список товарных знаков с регистрационным номером.
  • Линкмарк — доступна проверка по названию, изображению, номеру товарного знака и правообладателю.

Проверка товарного знака Вебфлай через сервис Online patent

Через «Координационный центр доменов» можно проверить доменное имя, домены и товарные знаки и регистратора домена.

ШАГ 4. Проведите предпроектное исследование

В предпроектное исследование входит 1) SEO-аудит, 2) аудит конкурентов 3) аудит каналов продвижения. На основании этих данных подрядчик составляет рекомендации по структуре интернет-магазина и названиям разделов. Это повышает шансы, что ресурс понравится пользователям и будет хорошо конвертировать в продажи. Если пропустить этап предпроектного исследования, то интернет-магазин придётся переделывать, а в худшем случае — закрывать.

Вы можете сделать предпроектный аудит самостоятельно. Будьте готовы изучить темы и сервисы, в которых вы не разбираетесь, например SEO. На полноценный аудит без опыта уйдёт несколько месяцев. Также есть риск, что вы сделаете некорректные выводы, которые повлияют на работу и стоимость будущего проекта. Лучше заплатить подрядчику 100-150 тысяч рублей за профессиональный анализ, чем в 10 раз больше за бесполезный сайт.

Расскажем, какие пункты есть в предпроектном исследовании от Вебфлай. Отдельно мы эту услугу не оказываем, но вы можете использовать список как ориентир.

SEO-аудит интернет-магазина: что входит

Семантическое ядро — собираем набор ключевых слов, которые показывают, как люди ищут товар в интернете и насколько он популярен. На основании семантического ядра создаём структуру ресурса.

Структура сайта — составляем карту с будущими разделами и страницами интернет-магазина, рубрикатором, приоритетностью блоков, названиями разделов, подразделов и категорий. На этой стадии важно решить, как интернет-магазин будет продвигаться дальше: с помощью поисковой оптимизации или за счёт рекламы, и заложить это в структуру.

Спрос на группы товаров по тематикам — поможет оптимизировать каталог, сделать правильный рубрикатор и настроить фильтры для поиска товаров.

Базовый портрет целевой аудитории — описываем, кто потенциальный клиент, что покупает, чем ещё интересуется в интернете и с каких устройств просматривает сайт. Сейчас более 70% пользователей делают онлайн-покупки со смартфонов.

Топ конкурентов в поисковой и рекламной выдаче — анализируем, какие сайты выходят на верхние позиции поисковой выдачи и почему.

Рекомендации — даём прогноз трафика и бюджета на продвижение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *