С чем выйти на маркетплейс
Перейти к содержимому

С чем выйти на маркетплейс

  • автор:

Какие товары продавать на маркетплейсах в 2024 году: список выгодных ниш

Маркетплейсы к 2024 году находятся на пике популярности. Делать покупки онлайн удобно и выгодно, а значит есть спрос. Поэтому и продавцов с предложениями становится всё больше. Начинающему селлеру кажется, что все прибыльные ниши уже заняты и нет смысла начинать этот бизнес. Но это не совсем так — подобрать товар, который будет хорошо продаваться, можно. Собрали и подготовили для вас в статье список товаров, которые вызывают интерес у покупателей на онлайн-площадках.

Портрет покупателя: кто активно пользуется онлайн-магазинами

Делают покупки на маркетплейсах все, но характер покупок позволяет выделить несколько основных категорий покупателей. Это условная целевая аудитория — потенциальные покупатели, которым может быть интересен ваш товар.

Для чего нужно проанализировать целевую аудиторию:

  • Подобрать товар. Да, если вы продаёте жидкое мыло, оно нужно всем. Но, если разобраться, то выяснится, что многодетная мама, которая привыкла экономить и мыло использует часто — купит, скорее, вариант подешевле, в большой выгодной упаковке. А бизнес-вумен, с доходом выше среднего — купит мыло в оригинальном флаконе, с премиальным ароматом и увлажнением.
  • Создать продающий контент. Зная предпочтения своей целевой аудитории, можно использовать слова и фразы, которые точно её зацепят. В случае с мылом для мамы нужно рассказать, что оно гипоаллергенное, не вызывает зуд и им можно пользоваться даже детям. А для бизнес-вумен стоит упомянуть, что мыло содержит натуральные добавки и масла, которые замедляют старение кожи.
  • Настроить логистику. Владея знаниями, о месте проживания вашей целевой аудитории, можно сэкономить на доставке. Располагайте нужный товар сразу на том складе, который ближе всего к городу проживания аудитории.

Группы покупателей, которые выделяет статистика для популярных маркетплейсов:

Wildberries. Основная группа пользователей маркетплейса — женщины от 25 до 45 лет, замужем, есть дети. Их привлекает ассортимент, удобство расположения ПВЗ, бесплатная доставка, приемлемые цены. Такой портрет покупателя позволяет выявить характер покупок. Это, в основном, товары для дома и уюта, товары для детей, одежда, обувь и аксессуары.

«Мегамаркет». Покупатели — женщины и мужчины, от 24 до 34 лет, работают, активные пользователи гаджетов и другой техники. Женская половина выбирает бытовую технику, а вот мужчины покупают автотовары. Пользователей привлекает лаконичный интерфейс платформы и возможность обменивать бонусы СберСпасибо, накопленные на картах Сбера.

Ozon. Маркетплейсом чаще пользуются менеджеры, специалисты, руководители и начинающие предприниматели. Чаще покупают телефоны, смарт-часы, наушники, офисную технику и сопутствующие товары. Около половины всех заказов приходится на столицу.

«Яндекс.Маркет». Большей частью покупателей стали семейные люди, возраст от 25 лет. Они интересуются товарами для дома и ремонта, инструментами, бытовой техникой и электроникой, детскими товарами. Основная часть покупателей — это пользователи браузера «Яндекс», они попадают на площадку после запроса в поисковике.

Изучить глубже целевую аудиторию можно поручить маркетинговым агентствам, а можно самостоятельно, используя сервисы для аналитики.

Что больше всего покупают на маркетплейсах

Список товаров в топе маркетплейсов, с хорошей оборачиваемостью:

  1. Продукты питания.
  2. Товары повседневного спроса (FMCG).
  3. Одежда, обувь, аксессуары.
  4. Косметические средства.
  5. Автотовары.
  6. Зоотовары.
  7. Бытовая техника.

Продукты питания

Количество заказов в этой категории постоянно растёт с 2020 года. По данным Data Insight, в 2022 году продукты питания на маркетплейсах покупали на 75% больше, чем в 2021. А в 2023 году ещё на 45% чаще.

Несколько лет назад были востребованы продукты для диетического питания с большим сроком годности, постепенно на рынок маркетплейсов вышли крупы, макароны, сладости, чаи, кофе и другие продукты.

На какие конкретные товары обратить внимание: повышается спрос на фермерские продукты: сыры, колбасы, мёд, соленья. Можно рассмотреть уникальные продукты для здорового питания, которое сейчас в моде. Например, семена чиа или тритикале — набирающая популярность крупа, гибрид ржи и пшеницы. Хорошо продаются съедобные подарочные наборы, например, джем и чай. Такие наборы чаще покупают на праздники — День учителя, 8 марта, Новый год.

Товары повседневного спроса (FMCG)

Продажи повседневных товаров, по сообщениям аналитиков NielsenIQ, выросли в 2022 году на 43,5% по сравнению с 2021 годом.

FMCG — (с англ. fast-moving consumer goods) – товары повседневного спроса, то, что люди покупают ежедневно. Четыре категории товаров FMCG:

— товары на каждый день — то, что быстро портится, например, напитки, выпечка;

— товары на запас — средства по уходу за собой, бытовая химия;

— товары для особых случаев — салфетки, одноразовая посуда;

— сезонные товары — канцелярия к 1 сентября или гирлянды к Новому году.

Подробно мы описывали рынок FMCG в этой статье .

На какие конкретные товары обратить внимание: в связи с уходом с рынка некоторых брендов повысился спрос на бытовую химию отечественного производства — это стиральные порошки, чистящие средства, пятновыводители. Особенно популярны экосредства, не содержащие хлора и других едких добавок, которые не вызывают аллергических реакций. По этой же причине покупатели заказывают приспособления для уборки, которые справляются со своими функциями без «химии»: тряпки из микрофибры, меламиновые губки.

Одежда

По данным сервиса опросов «Анкетолог», российские покупатели хотят покупать одежду новых марок, после того как некоторые бренды покинули рынок. В 2022 году таких респондентов было 83%, из них 28% уже совершали покупки. Маркетплейсы также наблюдали, что растёт спрос на одежду и обувь.

Эта категория сохраняет свою популярность, потому что люди могут спокойно выбрать товары, сидя на диване, а не в магазине. Перед покупкой всё можно примерить в ПВЗ, а скидки и акции подогревают интерес. Кроме того, клиенты из небольших городов и посёлков видят в маркетплейсах единственную возможность купить одежду без трат на поездки в ближайший город.

На какие конкретные товары обратить внимание: домашняя и повседневная одежда из натуральных материалов, например, хлопка. Причина та же, что мы описывали выше — частые случаи аллергических реакций и раздражений от синтетических тканей. Особенно обращают на это внимание родители при покупке детских вещей. Часто покупают одежду и обувь для спорта: футболки, костюмы, кроссовки. Спорт и ЗОЖ всё активнее входит в повседневную жизнь, значит, такие товары будут покупаться.

Эксперты не советуют выходить на маркетплейсы в нише одежды и обуви, если бюджет ограничен. В этой категории очень большая конкуренция и высокая стоимость рекламы. Кроме того, одежда иногда не подходит покупателям по размеру, они возвращают её, а продавец оплачивает доставку.

Косметика

Аналитики BusinessStat поделились исследованиями, из которых следует, что продажи косметики в 2021 году выросли на 6,4%. В 2022 году они сократились, но при этом за счёт инфляции доходы продавцов были больше. «Мегамаркет» сообщает, что продажи косметических средств с октября 2022 по март 2023 года выросли на 16%, если сравнивать с тем же периодом 2021-2022 годов.

Крупные офлайн-компании наращивают производства, расширяется ассортимент на онлайн-витринах. Спрос на косметические средства растёт, их использование уже не просто уход за собой, это способ показать статус и быть в тренде. Лидируют, традиционно, косметические средства для женщин.

На какие конкретные товары обратить внимание: спросом пользуются средства, состав которых приближен к натуральному. По опросам Antro, 70% покупателей читают состав средства. Женская половина хорошо покупает натуральные скрабы и лосьоны для тела, гели для душа и жидкое мыло. В топ попадают средства, которые дают эффект увлажнения, это связано с тем, что большинство покупателей проживают в крупных городах, где действительно появляется проблема сухой кожи. Чтобы её решить, клиенты заказывают увлажняющие кремы, патчи, сыворотки и лосьоны. Из декоративной косметики можно рассмотреть туши и карандаши для век. Помады покупаются реже, внимательно рассмотреть оттенок на фото бывает сложно, и покупательницы не хотят рисковать.

Автотовары

По данным Wildberries, на их площадке в 2022 году автозапчасти покупали на 111% больше, чем в 2021. А Ozon сообщил, что продажи автотоваров выросли в 4 раза в 2022 году. «Мегамаркет» и «Яндекс.Маркет» тоже заметили рост заказов в этой категории.

Автолюбители оценили возможность покупки всего необходимого для автомобиля в одном месте, так как часто ассортимент магазинов автозапчастей не полный, приходится заказывать детали через менеджера, затем длительное время ожидать их доставку.

На какие конкретные товары обратить внимание: самыми популярными запросами на маркетплейсах стали шины и диски российских компаний, это логично после ухода с рынка крупных производителей шин. Актуальны различные расходники — масло, фильтры, лампы, детали для автокондиционеров, так как автомобилем покупатели пользуются постоянно, расходники изнашиваются.

В нише автотоваров нет сильной конкуренции брендов, это плюс для новичков. Новые магазины часто попадают в топ, но есть риск закупить контрафакт, поэтому стоит тщательно проверять поставщиков.

Зоотовары

Сотрудники сервиса аналитики Salist делятся данными о том, что осенью 2023 года продажа зоотоваров на Wildberries перегнала продажу мебели и товаров для дома и ремонта. Аналитики «Яндекс.Маркета» отмечают рост продаж товаров для экзотических животных в 2022 году на 192% по сравнению с 2021 годом, например, появились покупатели грунта для террариумов и корма для муравьёв.

Сейчас больше чем у половины россиян есть домашние питомцы. Они нуждаются в еде, средствах по уходу, игрушках и иногда в одежде, поэтому ниша довольно перспективная и прибыльная.

На какие конкретные товары обратить внимание: по статистике, чаще всего заказывают корма для кошек. Сюда входят сухие и влажные корма для кошек с особенностями. Например, корм для стерилизованных кошек, корм для котят, для кошек с проблемами ЖКТ и так далее. Тренд на бережное отношение к здоровью питомцев набирает обороты, поэтому такие корма и различные добавки будут популярны. Но зайти с этими товарами будет крайне непросто: корма и добавки продают крупные бренды, к которым покупатели относятся лояльно. Конкурировать с ними будет тяжело. Можно обратить внимание на игрушки для животных, лежанки и различные комплексы. Например, если вы нашли производителей комплексов-когтеточек, то позиционируйте их как комплексы для крупных пород кошек, сибирских или мейн-кунов, это поможет отстроиться от конкурентов.

Мелкая бытовая техника

Продажи в этой категории за 2022 год по оценке INFOLine выросли в 1,9 раз по сравнению с 2021 годом.

Количество заказов увеличивается, потому что стоимость бытовой техники на маркетплейсе ниже, чем в специализированных магазинах. Покупатели чаще отдают предпочтение крупным селлерам, так как не всем понятен вопрос с гарантией, если вдруг техника окажется неисправной.

На какие конкретные товары обратить внимание: как и в других нишах, популярны товары для здоровья, ЗОЖ и ухода за собой — это электронные напольные весы, зубные щётки, медицинские аппараты, триммеры, эпиляторы, фены, дарсонваль. Ещё покупателей интересует мелкая бытовая техника для кухни, чтобы приготовить что-то необычное, как «не дома»: гриль, сэндвичницы, аппараты для попкорна. Ставку можно сделать на характеристики товара, например, вы продаёте лампу для маникюра, в которой есть несколько режимов: сильный, средний и щадящий. Такой функцией заинтересуются женщины, которые устали обжигаться во время сушки ногтей.

Покупатели привыкли, приобретая технику, хорошо её рассмотреть, покрутить в руках и так далее. Поэтому в этой нише, стоит уделить внимание фото- и видеоконтенту для карточек товара.

Как определиться, что продавать на маркетплейсах

Выбрать тип товара

— повседневные: продукты, одежда, бытовая химия;

— сезонные: ёлочные украшения, пляжные принадлежности, зонты;

— трендовые: игрушки в виде героя популярного мультфильма или новинки в мире электроники.

Сделать анализ

После выбора необходимо собрать актуальную статистику по продажам. Обратите внимание на:

— спрос, как товар продаётся в зависимости от сезона;

— стоимость, она растёт или всё время падает;

— упущенную выручку, те средства, которые продавцы не получили, когда товар хотели заказать, но он закончился;

— конкурентов, нет ли среди них крупных брендов, с которыми сложно соперничать;

— отзывы, какие плюсы и минусы товара видят покупатели.

Подробнее о том, с помощью чего можно собрать аналитику, мы писали в статье , в ней мы собрали 15 удобных сервисов.

Облачная платформа inSales поможет вывести внутреннюю аналитику, чтобы сложить картину и удостовериться в правильности выбора товаров. Удобство платформы в том, что все данные будут в одном месте, в одном окне.

Изучить поставщиков

Лучше всего выбрать нескольких поставщиков, изучив их условия. Что проверить при выборе поставщиков:

Сертификаты качества, безопасности, соответствия

Закупочная цена за единицу товара + издержки = вы получаете прибыль

Кто занимается доставкой, сколько это займёт времени

Договор с юридическим лицом, ИП или самозанятым

Отзывы и рекомендации

  • Производители. Сами изготавливают, сами продают. Закупочная стоимость товаров у производителей будет ниже, так как нет наценки посредников, но, как правило, у производителей нет налаженной системы логистики.
  • Дистрибьюторы. Закупают у нескольких производителей товары, а затем продают их среднему и малому бизнесу с наценкой. У дистрибьютора можно покупать сразу несколько типов товаров, не заключая много договоров, но закупочная цена будет выше.
  • Импортёры. Так же, как дистрибьюторы закупают товары у производителей, только не у российских. Импортеры самостоятельно занимаются всем, что связано с таможней и перевозкой через границу, в этом плюс. Но стоимость таких товаров будет высокой.

Где искать поставщиков:

  • Самый простой способ — вбить в поисковик «поставщики для маркетплейсов+город». Вы увидите множество сайтов, которые останется просто изучить и выписать номер телефонов поставщиков.
  • Онлайн-каталоги и сервисы, например, «Производство России».
  • В социальных сетях, на страницах-агрегаторах.
  • На офлайн-мероприятиях: выставках, форумах, ярмарках. Находить даты проведения таких мероприятий можно на сайтах вашего региона.

Рассчитать стартовый капитал

Начинающие селлеры не учитывают различные форс-мажорные обстоятельства и затраты на старте, что потом ведёт к дефициту и убыткам. Поэтому не пропускайте этот пункт. Понять, какая точно сумма потребуется для старта в бизнесе, сможете только вы сами.

Выбирайте товары с невысокой закупочной ценой, найдите поставщика, который торгует мелким оптом, возьмите для начала минимум 50 единиц товара, посчитайте затраты на логистику и запуск рекламы, предусмотрите средства на форс-мажоры, если вдруг они возникнут.

Ошибки новичков при выборе товаров

Ошибка 1. Выход на маркетплейс с популярным товаром и небольшим бюджетом. Лучше выбирать товары, на которые есть спрос, но конкуренция ниже.

Ошибка 2. Выход на маркетплейс с хайповым товаром в погоне за быстрой прибылью. Тренды очень быстро меняются, можно включить такой товар в большой ассортимент, но заходить с ним не стоит.

Ошибка 3. Выход на маркетплейсы с непопулярным товаром. Вам может показаться хорошей идеей продавать уникальный товар, о котором пока мало кто знает. Но ваша целевая аудитория — не вы, поэтому лучше проверить спрос.

Ошибка 4. Продавать некачественный товар, закупленный по очень низкой стоимости. В один момент вы рискуете испортить репутацию своего магазина, которую потом будет очень трудно восстановить.

Ошибка 5. Устанавливать слишком высокую или слишком низкую цену на товар. Оба варианта довольно рискованны.

Что нельзя продавать на маркетплейсах

Ассортимент маркетплейсов поражает, однако есть товары, которые запрещено продавать законом нашей страны:

— психотропные вещества и наркотики;

— табачную продукцию и расходники к электронным сигаретам и POD-системам;

— оружие и средства самообороны;

— товары, связанные с оккультизмом.

Обязательно ознакомьтесь с подробными списками товаров, которые каждая конкретная площадка не принимает к реализации.

Заключение

  • Перед тем как начать работу на маркетплейсе, стоит составить портрет покупателя, чтобы выбрать нишу и сделать привлекательный контент для роста продаж.
  • Выбирать товар можно в популярных нишах, но при этом лучше составить план, как отстроиться от конкурентов.
  • Для изучения спроса, выручки, упущенной выгоды и конкурентов нужно использовать аналитику, а не действовать наобум.
  • Выбрать поставщиков можно онлайн или офлайн, главное, чтобы их товар был качественным и его продажа была бы выгодна селлеру.
  • Обязательно к изучению: какие ошибки совершают новички и что нельзя продавать на маркетплейсах.

Начинать бизнес на маркетплейсе может быть непросто, начинающие продавцы сталкиваются с трудностями, учатся их перешагивать. Из этих шагов и строится путь успешного селлера. Чтобы помочь вам на старте работы, сервис inSales предлагает удобные инструменты для автоматизации процессов и упрощения операционки.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Как фотографировать товары для интернет-магазина

В современном мире интернет-торговля становится всё более популярной. Многие предприниматели открывают свои онлайн-магазины и предлагают покупателям широкий ассортимент товаров. Одним.

Что такое маркировка EAC и как её получить

Все товары на рынке России должны быть соответствующего качества. Чтобы иностранный продукт попал к нашему покупателю, продавцу нужно приложить немало.

Уцененные товары на «Яндекс.Маркете»: как начать продавать и какие б/у товары можно реализовывать

Кажется, что если товар поцарапан, к примеру, во время транспортировки, то реализовать его на маркетплейсе уже не получится. На самом.

Как и что продавать на маркетплейсах новичку

Многие начинающие предприниматели выходят со своими товарами на маркетплейсы. Новичкам может показаться, что продажи пойдут легко, но есть нюансы — нужно выяснить, какие категории самые популярные, понять, как выделиться на фоне конкурентов. В этой статье подробно расскажем о том, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на площадках и что учесть перед началом онлайн-торговли.

Маркетплейс: что это такое

Маркетплейс, или МП, — это онлайн-платформа для продажи товаров. Сайт похож на витрину в магазине, где можно выбрать одежду и обувь, косметику и парфюмерию, бытовую химию, технику, мебель и многое другое.

Новичкам в продажах, скорее всего, подойдут маркетплейсы, потому что туда легко зайти, можно за короткое время найти клиентов. Рассмотрим плюсы МП подробнее:

Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому.

Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.

Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.

Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.

Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.

Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.

В работе с маркетплейсами есть и минусы:

Придется принимать условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.

Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.

Лучшие площадки для продажи товаров

В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.

Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

Выбираем маркетплейс: Ozon

Рассмотрим особенности каждой площадки. Ozon — крупная универсальная платформа для продажи товаров. Там можно купить одежду и обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек.

На этом маркетплейсе есть свои плюсы:

Удобный личный кабинет. Внутри понятная навигация, так что разобраться в тонкостях работы МП сможет тоже новичок.

Есть обучение для продавцов. Ozon проводит бесплатные вебинары, где рассказывает про нюансы работы. Также у маркетплейса есть база знаний с ответами на популярные вопросы. Продавцы могут узнать, например, как зарегистрироваться на Ozon, загрузить товары и выбрать схему работы.

Главный минус Ozon — высокие комиссии. Иногда продавцам приходится отдавать маркетплейсу около 40% прибыли. Это может повлиять на выбор МП новичком.

Wildberries

Этот сервис работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На маркетплейсе чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. На Wildberries, как и на других МП, есть инструменты продвижения — баннеры, промостраницы, реклама в соцсетях.

Главное достоинство WB в том, что МП заключает договор с курьерскими доставками. Продавцу не придется искать перевозчиков самостоятельно.

Также у МП нет ограничений по ассортименту. Селлер может торговать прибыльными товарами из разных категорий, а также добавлять к ним сезонные новинки. Кроме того, WB легко использовать как тестовую площадку: поставлять небольшую партию товара, смотреть, зайдет ли она, и в зависимости от этого корректировать ассортимент.

Но минусы тоже есть. Например, сотрудники МП иногда долго принимают товары — до 10 дней. Для сравнения: на Ozon — до пяти. Еще сотрудники могут потерять товар — это происходит довольно часто.

«Яндекс Маркет»

На этом маркетплейсе в основном продают электронику — смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. Можно торговать не только новыми вещами, но и уцененными или витринными образцами. Некоторую электронику продают по трейд-ин.

«Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц, так что новички в продажах смогут найти там свою аудиторию.

Бонусы на продвижение. Новым продавцам МП дает 10 000 рублей, которые можно потратить на рекламу продуктов.

Доставка товаров по всей России. «Яндекс Маркет» имеет собственную развитую логистическую сеть, которая насчитывает тысячи пунктов выдачи товаров и складов. Продавцу не нужно будет переживать о том, как привезти заказ, например, из Москвы во Владивосток.

Есть и минусы — регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня. Для сравнения: создать личный кабинет на Wildberries можно за пять минут, на Ozon — за 10.

МегаМаркет

Этот сервис работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания.

Новички легко займут свою нишу. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты.

Продавец сам решает, что продавать и по каким ценам. МП не вмешивается в этот процесс.

Есть база знаний. У МегаМаркета есть раздел для помощи продавцам. Там можно узнать, как начать торговать на МП и какую схему работы выбрать.

На МегаМаркете большой каталог: можно продавать что угодно

Есть и минус — на МегаМаркете иногда теряют заказы. Также многие продавцы путаются при заполнении карточек из-за непонятных инструкций.

Схемы работы на маркетплейсах

После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар , нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП:

  • FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.
  • FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.
  • DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.

На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS.

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.

На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS — когда селлер сам хранит и собирает заказы, но доставляет их МП. FBO — когда продукцией занимается маркетплейс. DBS — когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на МП товаром в выбранный магазин.

На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает

Продавец может выбрать наиболее подходящую схему исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.

Плюсы и минусы FBO

Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу.

Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

  • Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.
  • Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей.
  • Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город.
  • Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.
  • Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

Преимущества и недостатки FBS

У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.

Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге.

У схемы FBS есть и несколько минусов:

  1. Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.
  2. Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф от МП.

Тарифы МП на доставку и хранение товаров

При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, нужно проверять их актуальность.

Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году.

Тариф на хранение

Перевозка: 4–6% от цены товара в зависимости от объемного веса (веса, вычисленного на основе объема объекта и плотности материала, из которого он сделан).

Доставка: за одну позицию от 13 до 250 рублей.

Перевозка: 4–6% от цены в зависимости от объемного веса.

Доставка: за одну позицию от 60 до 350 рублей.

Экспресс-доставка: 5,5% от цены (20–500 рублей).

30–90 рублей за единицу при любой схеме работы.

Экспресс-доставка: 5% от цены товара.

Доставка товаров до 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 рублей).

Доставка товаров от 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 рублей).

Стоимость заказа до 500 рублей — доставка бесплатная.

FBO: 5% от цены товара (в среднем 13–250 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета (свыше 30 кг): 250 рублей за заказ.

FBS: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Привели расценки в таблице:

Тариф на хранение

Первые 30 дней — бесплатно.

Далее — 0,15 рубля за литр в сутки.

FBS: хранение бесплатное, но, если товар не выкупили, его отвезут на склад WB — тогда за хранение нужно платить как по FBO.

FBO: тариф зависит от склада и типа упаковки — короб или монопалета. Хранение монопалеты — 50 рублей, короба — 15 копеек за пять литров плюс 1,5 копейки за каждый дополнительный литр.

Первые 60 дней — бесплатно.

Далее — от 0,8 рубля в сутки.

До 120 дней — бесплатно.

120–150 дней: 0,2 рубля за литр.

От 150 дней: 0,45 рубля за литр.

На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах

Чтобы понять, на каком МП выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon — самые низкие расценки на хранение товаров на складе.

С чего начать продажи

Перед выходом на МП продавцу стоит понять, какие товары он будет предлагать покупателям. Есть список наиболее популярных позиций. Это одежда и обувь, косметика, еда, товары для дома и питомцев, бытовая техника и много другое.

Такие товары всегда пользуются спросом, он не зависит от сезона. Но есть продукция, которую продавать запрещено по Федеральному закону от 22.11.1995 № 171-ФЗ . Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Также каждый маркетплейс вводит свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.

Селлеру лучше предлагать покупателем то, в чем он хорошо разбирается . Донести преимущества знакомого товара до потребителя гораздо проще, как и ответить на вопросы аудитории.

Лучше предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому покупать такие товары будут чаще.

Вот что еще стоит сделать:

  1. Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.
  2. Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован.

Как определить трендовый товар

Чтобы быстро заработать на МП, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный селлер реализует несколько позиций в первый месяц.

Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами:

  1. Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.
  2. Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько селлеров его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.

Как начать продавать свой товар

После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать , стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно:

Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами.

Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать их них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.

Выбрать налоговый режим. Это система, по которой продавец будет платить государству. Всего в РФ установлено пять режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:

  • УСН — упрощенная система налогообложения;
  • АУСН — автоматизированная упрощенная система;
  • ПСН — патентная система налогообложения;
  • ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.

Продавцы на МП часто выбирают УСН, так как у них обычно небольшие компании, прибыль которых ​не превышает 251,4 миллиона рублей в год.

Зарегистрироваться на маркетплейсе. После оформления нужных документов можно выходить на площадку. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться там и заполнить анкету. Также селлер должен предоставить МП документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Еще потребуется ИНН и скан паспорта.

Для перепродажи на МП тоже нужны документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.

Подписать договор оферты и загрузить товары через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс выйти в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов.

Продвижение товаров на маркетплейсах

После загрузки карточек товаров на МП можно задуматься о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Так выглядит рекламный баннер на главной странице WB

Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете».

Так выглядит реклама «Яндекс Маркета» в поисковике

Начинающим продавцам лучше знать : чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Коротко о главном

  1. Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.
  2. Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить , на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.
  3. На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец.
  4. У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.
  5. Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.

С каким бюджетом можно выйти на маркетплейсы для продажи товаров?

Начинать бизнес на маркетплейсах без подготовительного расчета и анализа — вероятный провал и потеря вложений.

Изучить условия продажи на конкретном маркетплейсе как капля в море. Важно выбрать нишу, изучить ее и конкурентов, сделать расчет окончательной цены, включающей все затраты на единицу товара, учесть стоимость продвижения.

Расскажем, какие затраты нужно учесть, планируя бюджет на маркетплейс.

Зачем нужен точный предварительный расчет перед стартом продаж на маркетплейсах?

Подключение к маркетплейсам довольно простое технически. Достаточно зарегистрироваться в качестве поставщика на маркетплейсах, оформить по правилам карточки товаров, завести товар на маркетплейс и начать обходить своих конкурентов. Однако, сложности могут возникнуть не с самим маркетплейсом, а с неверным финансовым расчётом.

Неопытные селлеры забывают (или даже не подозревают) просчитать финансовую модель и учесть все затраты на маркетплейсах на старте. Это ведёт прямиком к дефициту, кассовому разрыву и работе себе в убыток.

Нюансы, которые поднимают себестоимость товара, присутствуют на любой торговой площадке. Их нужно учитывать и быть к ним готовыми.

Рассчитать прибыльность идеи товарного бизнеса на маркетплейсах лучше всего с помощью оформления бизнес-плана, собственно с этого начинается любой бизнес. Расписать выбор ниши, стратегию продвижения, учесть всевозможные комиссии, выплаты партнерам и сотрудникам, оформление разрешительных документов, оценить примерный объём продаж. Комплексный анализ поможет сформировать уверенность в новом деле.

Итак, чем же поможет начинающему продавцу расчёт затрат:

✔ Понимание целесообразности выхода на маркетплейс с конкретным товаром, путем выявления постоянных и переменных расходов.

✔ Учесть форс-мажорные и непредвиденные затраты, такие как транспортные расходы или расходы на упаковку, их нельзя просчитать теоретически, поскольку сильно варьируются в зависимости от физических параметров товаров. Должна быть финансовая подушка.

✔ Планирование облегчает дальнейшее развитие бизнеса, можно определить, какой объём продаж необходим для масштабирования.

✔ Оценка конкурентных возможностей в цене и выявления минимального уровня цен на периоды акций.

Комплексный анализ проводится до крупных расходов, чтобы не допустить провала бизнеса ещё на этапе подготовки.

С какой суммы начать закупку товара?

Однозначного ответа нет. Исходим из ваших финансовых возможностей. Давайте посмотрим на закупку с точки зрения количества товара, а не денег. Для того, чтобы прощупать торговлю на маркетплейсе складские запасы товара должны быть не самыми маленькими, недостаточно поставить 2-3 штуки товара под одну карточку товара, в таком случае невозможно запустить ее продвижение и вряд ли продавец поймет реальный спрос на товар.

Попробуйте закупить товар в количестве хотя бы от 50 штук.

Например, если вы выбрали для продажи нишу товаров для красоты, товар — щетки для сухого массажа.

Цена закупки щетки 200 рублей (допустим). Получается, что первая закупка будет на 10 000 рублей. Здесь важно на этапе выбора поставщика, уточнить как меняется цена от количества закупки, потому что часто между количеством 50 и 100, разница получается не такая уж и большая, зато сразу можно крутить более уверенно рекламу. Как только вы понимаете, что товар идет, нужно не упустить момент и поставить товар более масштабной партией (на которую должны быть средства или возможность быстро получить).

Количество необходимое для начала торговли и сумма товара будет зависеть от выбранной ниши: в некоторых случаях достаточно небольшого количества товара, в других — надо сразу поставить тысячу, чтобы хоть как-то конкурировать. Если не лезть в суперконкурентную нишу достаточно начать с 50 штук.

С какого количества и какой суммы вы бы не начали, у вас должен быть запас средств на сопутствующие траты, и он раза в три-четыре больше, чем стоимость товара. Зачем иметь запас средств? Чтобы не создать кассовый разрыв, когда издержки и долги превышают количество свободных денег.

Затраты без которых не получится торговля маркетплейсе

✔ Анализ рынка. Можно провести и самостоятельно и обратиться к профессионалам. Нужно выбрать нишу, провести анализ цен и проследить за динамикой, анализ целевой аудитории, сезонность (смотрим, например, в Google.Trends), оценить конкурентов, просчитать риски и возможности. Надежные консалтинговые компании в среднем за такие услуги возьмут не менее 20-25 тысяч. Сегодня рынок экспертов по маркетплейсам вырос как воздушный шар, возможно, найдутся и более «дешёвые» специалисты.

Если же анализ планируется самостоятельный (заметим, что это даже хорошо, когда владелец бизнеса сам углубится в тему), вложения финансов все равно неминуемы: расширенные функции сервисов аналитики стоят от 3 тыс. рублей в месяц.

✔ Закуп товара и обеспечение бесперебойных поставок. Перед выходом на маркетплейс нужно просчитать стоимость не только первой тестовой партии товара, но и учесть вторую поставку, а чаще всего на нее идут большие затраты — нужно срочное поступление товара на склад и в большем количестве.

Если думать, что вторую партию закупите на прибыль от первой, то на маркетплейс выходить не стоит. Почему? В результате рекламной компании и лояльного отношения к новинке, товар на складе быстро закончится. И если продавец не успеет допоставить новые позиции, то средства, вложенные в раскрутку карточки, улетят в никуда, а карточка улетит на дно поисковой выдачи. Так что, планируя первую поставку, селлеру важно иметь финансовую подушку в равном или большем размере. Допустим, если закупили 100 штук кухонных диспенсеров одного артикула по цене 350 за штуку (35 000), то как минимум такая же сумма должна быть доступна быть у вас под рукой на срочную вторую поставку, и желательно понимание того, на какие средства появится и третья.

Рекомендуется начинать бизнес с небольшого количества артикулов, чтобы легко контролировать остатки.

✔ Продвижение карточки. К продвижению относим платную рекламу, внутреннюю и внешнюю. Механики у этих процессов разные, как и затраты на них.

Продвижение внутри маркетплейса может стоить сотни тысяч в день, ну а вдруг вы захотите показать баннер со своим товаром на главной странице, хотя это идея “не очень” с тестовой партией. А вот закрепление карточки в топе и 1000 показов за 1000 рублей могут дать хороший результат в некоторых нишах.

Продвижение необходимо и затратно, требует детального планирования, в том числе и финансового.

✔ Затраты на зарплату. В целом, селлер на старте рассчитывает только на свои силы, однако, потребность в дополнительном персонале все-таки есть. Например, трудно обойтись без услуг бухгалтера, или дизайнера, который разработает продающие изображения для карточки товара. Даже если этот персонал на аутсорсе, затраты на их услуги обязательно нужно учесть при расчете финансовой модели.

Если же есть сотрудники в штате, а такая потребность возникает при работе по FBS (для формирования заказов, упаковки и маркировки понадобится кладовщик), то важно учесть и налоговые отчисления на штатных работников.

✔ Налоги. Если в офлайн бизнесе еще кто-то умудряется избежать или приуменьшить налоги, то в торговле на маркетплейсах вся выручка получается официально и налоги тоже нужно платить в полном объеме.

Для индивидуальных предпринимателей более удобной считается система налогов УСН. В ней два варианта. “Доходы” — 6% с общей выручки. Кстати, выручкой считается сумма до вычета комиссии маркетплейса. “Доходы минус расходы” — 5-15 % (зависит от региона) от суммы доходов за вычетом расходов.

Выбор системы налогообложения исключительно за предпринимателем, он зависит от ниши, объема продаж, региона регистрации продавца.

✔ Комиссия маркетплейса. Про комиссию трудно забыть, ведь маркетплейс снимает ее сам с каждого завершенного товара. Объем комиссии зависит от маркетплейса: ЯндексМаркете (2-9%), AliExpress (5-8%), Ozon (4-15%), Wildberries (5-15%), Lamoda (до 30%). Размер комиссии на всех маркетплейсах определяется товарной категорией, от действующей схемы работы (FBO/ FBS) и некоторых других индивидуальных факторов. Полные условия в оферте.

✔ Доставка заказов. Обычно начинающий продавец выбирает доставку маркетплейсом, это удобно. За доставку тоже удерживается отдельная комиссия. Ее размер индивидуален и считается исходя из размера и дальности доставки.

Однако, важно учесть, что часть заказов может быть не выкуплена, тогда доставка товара обратно на склад маркетплейса ложится тоже на продавца, а, например, Ozon снимает еще и стоимость обработки невыкупа. В себестоимость товара заложите доставку в обе стороны. А для минимизации возвратов рекомендуем создать максимально полезный и реалистичный контент.

✔ Расходов на хранение не избежать несмотря на существование бесплатных периодов хранения. Так, Ozon предоставляет возможность бесплатного хранения первые 30 дней, однако, если по их истечению ваш товар окажется плохооборачиваемым, то на него рассчитывают плату за хранение. Wildberries предлагает низкую стоимость хранения за единицу товара, но за несколько месяцев хранения большого количества мелкого товара может набежать внушительная сумма. Рекомендуем рассчитывать количество товаров и частоту поставок так, чтобы не переплачивать за хранение. Счет на хранение маркетплейсы выставляют в конце отчетного периода и вычитают оплату из вашей прибыли.

✔ Упаковка товара по требованиям маркетплейса. Товар не примут, если он упакован и промаркирован неправильно. Расходы на упаковку продукции обязательно учитывайте в бизнес-плане: упаковочные материалы и работу упаковщика (если это не сам продавец). Чтобы не заморачиваться над этим, удобно воспользоваться услугами фулфилмент-посредников, которые упакуют, промаркируют и даже доставят на маркетплейс, конечно, не бесплатно. Хотя если посчитать отдельно транспортные расходы и расходы на упаковку, то есть вероятность, что суммы будут не сильно отличаться от услуг фулфилмента. Например, если хотим продать насадки на швабры 70 шт, то услуги фулфилмента по упаковке, маркировке, доставке на склад маркетплейса могут стоить от 4-5 тысяч.

✔ Доставка товара на маркетплейс. Этот нюанс, который может существенно повлиять на итоговую стоимость товара. Дополнительные 300 км пути, работа грузчиков по погрузке в транспорт товара, опоздание к запланированной доставке могут добавить затрат и сделать цену товара неконкурентной или нарушить первоначальные планы на прибыль, увеличив себестоимость продукта. Сколько именно будет стоить доставка станет ясно именно в процессе.

✔ Расходы на разрешительные документы тоже обязательны в начале пути. Продажа товаров собственного производства требует регистрации товарного знака. Услуга не самая бюджетная, стоимость госпошлины от 23 тыс рублей плюс услуги посредников, если вы не хотите заниматься бумагами самостоятельно (от 15 000 рублей).

Кроме того понадобятся сертификаты соответствия, декларации качества на товары или отказные письма, если сертификация не требуется. Стоимость их оформления зависит от типа документа, например, Сертификат ТР ТС будет стоить от 20 тыс., а отказное письмо от 3,5 тыс.

Также для осуществления документооборота с маркетплейсами необходимо зарегистрировать электронную подпись, ее оформление для юридических лиц будет стоить около 2 тысяч рублей.

Что продавать на маркетплейсах в 2023 году

Что продавать на маркетплейсах в 2023 году — девушка селлер

OZON, Wildberries, СберМегаМаркет, Яндекс Маркет и другие маркетплейсы — площадки, которые все более интересны не только покупателям, но и продавцам. В статье собрали советы экспертов о том, как и что продавать на маркетплейсах в 2023 году.

Будут ли маркетплейсы актуальны в 2023 году

Покупатели привыкают ходить за покупками не в офлайн-магазины, а на маркетплейсы. Причин этому много.

  • Большой ассортимент. Детские игрушки, зимние ботинки, ноутбуки, ракетки для бадминтона, кофе в зернах — кажется, что все, что вам может понадобиться, уже есть на всех маркетплейсах.
  • Выгода. Цены на Wildberries и Ozon зачастую ниже, чем в обычных магазинах, а если добавить к этому промоакции и программы лояльности — то ответ на вопрос «Где выгоднее купить?» все чаще очевиден.
  • Удобство. Маркетплейсы предлагают разные варианты доставки — от курьерской до самовывоза из пункта выдачи. Это просто, удобно и часто бесплатно.
  • Отзывы. На сайтах маркетплейсов собраны отзывы от реальных покупателей, с фотографиями и видео.

На популярность повлияла и пандемия: стало удобнее выбирать товары дома и спокойно ждать курьера, вместо того чтобы ходить в маске по магазину и самостоятельно нести тяжелые пакеты домой. И даже падение покупательской способности не смогло помешать росту популярности маркетплейсов. Элина Цынгуева, ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX, уверена, что популярность продолжит расти:

«Во-первых, маркетплейсы продолжают наращивать аудиторию — например, во время «Новогодней распродажи» полтора миллиона человек впервые сделали заказ на Ozon. Во-вторых, растет интерес к товарам повседневного спроса. В-третьих, маркетплейсы активно наращивают долю присутствия в регионах — количество пунктов выдачи заказов у Wildberries и Ozon выросло на 67% и 23%, соответственно, а по статистике 8 из 10 заказов получают именно в ПВЗ. Таким образом, покупатели все больше доверяют маркетплейсам и используют их в качестве единого канала продаж для всех категорий товаров, а онлайн-площадки создают все условия, чтобы онлайн-шопинг становился еще удобнее»

Евгения Шеншина, сооснователь краудлендинговой платформы The Деньги, тоже верит в перспективы роста:

«После 24 февраля 2022 года маркетплейсы столкнулись с вызовами: заморозка активов санкционных компаний и потеря прежних логистических цепочек. Поэтому площадки активно пересматривают финансовые модели через урезание расходов. Это все скажется на снижении темпов роста маркетплейсов, но у них есть и возможности: параллельный импорт и развитие российских брендов. К тому же сами маркетплейсы могут занять освободившиеся ниши»

Но все это еще не значит, что зарабатывать на маркетплейсах станет проще. Павел Шевченко, предприниматель и эксперт по продажам на маркетплейсах, полагает, что это, наоборот, потребует еще более тщательной подготовки:

«2023 год можно назвать периодом маркетинговых исследований, анализа целевой аудитории. Конкуренция на маркетплейсах растет в геометрической прогрессии, и в лидеры можно выбиться, только имея знания. Теперь нельзя просто прийти с трендовым товаром и навариться на высокой маржинальности. Нужно обязательно проводить аналитику, прокачивать юридическую грамотность и считать экономику»

Бесплатные инструменты для предпринимателя

Скачайте бесплатно шаблоны финансовых отчетов, калькуляторы скидок, пошаговые инструкции и методички от экспертов ПланФакта и зарабатывайте больше.

Получить Скачано
>15 000 раз

Главные правила работы на маркетплейсах

Остановимся на ключевых моментах, которые нужно обязательно учесть при подготовке к началу продаж.

1. Обоснованный выбор товара.

Для начинающих предпринимателей, которые только задумываются, как произвести фурор на маркетплейсе, Екатерина Курбатова, эксперт портала ТРТС24, руководитель Центра сертификации «Ростест Урал», дает такие рекомендации:

«Чтобы торговать с прибылью, следует определиться с категорией товара и подходящей площадкой. Массовый повседневный спрос позволяет гарантированно получать селлерам доход от продажи. Но слишком высокое число продаж свидетельствует о том, что данная ниша уже перегрета, и потребуются значительные средства для рекламы, чтобы набрать нужные обороты. Лучше ориентироваться на товар, который в настоящий момент активно продается, но еще не успел накопить большое количество продаж и отзывов»

2. Детальный расчет.

Составьте подробный прогноз доходов, определите, из чего будут складываться ваши затраты — цена закупки, комиссии маркетплейса, логистика, стоимость хранения и стоимость продвижения (эта опция может быть платной). Внимательно изучите правила торговли на конкретной площадке.

Элина Цынгуева рекомендует обратить внимание на процент выкупов и возвратов товаров:

«Например, одежда — наиболее популярная категория на Wildberries, однако данные товары чаще всего возвращают при получении или спустя несколько дней. При этом селлер платит за каждое передвижение товара из своего кармана. Поэтому стоит проанализировать процент выкупа еще на этапе выбора категории и заложить расходы на логистику в себестоимость товара. Стоит заложить и расходы на упаковку: по статистике, чем надежнее товар упакован, тем выше его сохранность при транспортировке — а значит, тем выше шанс, что покупатель не захочет его вернуть»

3. Найти поставщиков.

Поставщиков подбирают в онлайн-каталогах, на выставках или по сарафанному радио. До начала сотрудничества оцените качество товара поставщиков с помощью контрольной закупки и подумайте, комфортные ли условия работы они предлагают. В зависимости от того, что вы планируете продавать на маркетплейсах, искать поставщиков можно и в России, и, например, в Китае — так товар обойдется дешевле, но рисков будет больше, а возможные проблемы с доставкой и таможней решить будет сложнее.

Как сократить расходы без ущерба для бизнеса?

Скачайте бесплатно методичку «16 способов сократить расходы компании», экономьте продуманно и зарабатывайте больше. Подготовлена финансовыми экспертами ПланФакта.

А теперь обсудим более подробно, как выбрать конкретный товар.

Как подобрать товар для продажи на маркетплейсах

Общая рекомендация — изучать информацию, которую предоставляют сами площадки. Аналитика за прошлые периоды поможет понять, что продавать на маркетплейсах в 2023 году. Например, Павел Шевченко уточняет:

«Нужно изучать аналитику маркетплейсов. К примеру, Вайлдберриз сам подсказывает, какие категории в дефиците и куда можно зайти. Также можно анализировать количество запросов по определенным категориям и оценивать наполненность ниши продавцами»

Стоит учитывать и то, как по-разному покупатели воспринимают площадки:

«Из-за обилия телевизионной рекламы с участием звезд, Ozon ассоциируется с товарами более высокого качества (и соответствующей ценой). А Wildberries, наоборот, воспринимают как агрегатор товаров эконом-класса. Если проводить параллели, то Ozon — это торговый центр с брендовыми товарами, а Wildberries — рынок»

Он же напоминает, что в регионах больше популярен Wildberries, а в городах-миллионниках покупатели больше привыкли пользоваться Ozon и Яндекс Маркет.

Топ-5 категорий товаров, популярных в 2023 году

Обсудили с экспертами, что продавать на маркетплейсах в 2023 году, и выделили самые перспективные категории товаров.

1. Товары повседневного спроса

Такие товары давно занимают лидирующие позиции в онлайн-продажах. Это все то, чем мы пользуемся каждый день — мыло, зубная паста, моющие средства и средства для уборки, стирки и мытья посуды. В этой группе товаров отмечается тренд на экологию — покупатели все чаще предпочитают средства, безопасные для экологии, семьи и питомцев.

2. Одежда и обувь

Эта ниша усиливает позиции на маркетплейсах со времен пандемии, когда торговые центры были закрыты, а потребность в новой одежде осталась. Покупать на маркетплейсах стало удобно, в основном благодаря возможности примерки и возврата не подошедшего товара. В 2022 году ассортимент одежды онлайн-площадок обогатился — многие бренды одежды (Zara, H&M, Uniqlo) полностью закрыли офлайн-точки в России, но на маркетплейсах их товары можно найти за минуту. Продавать можно вечернюю, деловую, домашнюю одежду, футболки с забавными принтами, экоизделия.

3. Детские товары

Детские товары уже много лет востребованы на онлайн-площадках. Это товары и для самых маленьких (подгузники, салфетки, бутылочки, коляски, автолюльки), и для детей постарше (настольные игры, наборы для лепки и рисования, развивающие и интерактивные игрушки), и для школьников (канцелярия, книги). Для всех возрастов успехом пользуется детская одежда и обувь.

Особое внимание следует уделить качеству материалов и безопасности (особенно если речь идет, например, об автокреслах или шезлонгах).

4. Электроника

Техника для дома и работы и электроника все больше набирают обороты. Если раньше потребители были достаточно осторожны и заказывали преимущественно мелкую бытовую технику (кофеварки, мультиварки, чайники, блендеры), то сейчас готовы покупать холодильники, телевизоры, стиральные машины.

Спрос на электронику тоже продолжает расти — ноутбуки, компьютеры и комплектующие, мобильные телефоны, современные гаджеты (интеллектуальные беспроводные колонки, смарт-часы, умные лампы). Селлерам особенно важно следить за прайсом из-за высокой ценовой конкуренции в сегменте. Также стоит обращать внимание на производителя и, в идеале, выбирать известного, с отличной репутацией.

5. Мебель

Мебель только недавно попала в топ-5 товаров на маркетплейсах. Покупают чаще небольшие предметы мебели — прикроватные тумбочки, наборы стульев, в том числе для загородного отдыха. Из-за пандемии многие перешли на удаленку, и выросли продажи компьютерных столов и стульев для более комфортной работы дома. А в последнее время эксперты отмечают рост интереса и к более крупным предметам — от дивана до гардероба.

Элина Цынгуева подтверждает спрос на товары ушедших брендов:

«Еще одна причина популярности маркетплейсов — доступ к товарам брендов, ушедших с рынка. Так, в декабре 2022 года Яндекс Маркет запустил продажу более 20 миллионов товарных наименований IKEA»

Что еще?

Этот список далеко не полный, и в 2023 году на маркетплейсах можно выгодно продавать и многие другие товары. Аудитория маркетплейсов — преимущественно женская, поэтому удачным вариантом остается уходовая и декоративная косметика (в последнее время отмечается рост интереса к корейским косметическим брендам), товары для хобби.

Екатерина Курбатова уверена, что в десятку самых популярных товарных групп продолжат входить товары для животных (сухие и влажные корма, наполнители, лотки, средства гигиены, намордники, игрушки). А Павел Шевченко отмечает еще один относительно новый сегмент:

«Одно из нововведений, которое набирает обороты, — это продажи скоропортящихся товаров. Теперь на маркетплейсе можно купить продукты, но ниша еще не до конца обкатана. Уверен, в 2023 году все встанет на свои места, и данный сегмент будет развиваться семимильными шагами»

Непопулярные товары

Мы разобрались, что продавать на маркетплейсах в 2023 году, а теперь немного о товарах, с которыми эксперты не рекомендуют выходить на рынок.

«Сейчас на маркетплейсах представлено все, но есть категория товаров, к онлайн-покупкам которых мы еще не привыкли. Например, строительные материалы или автомобильные детали. Здесь весомую роль играет тот факт, что большинство покупателей на маркетплейсе — женщины. Значит, вся «мужская» линейка товаров всегда будет отставать по показателям прибыли»

«Плохо продаются специфические и нишевые товары. Например, DVD и CD-диски интересуют в основном коллекционеров с домашними аудио- и видеотеками. Сюда же относятся непопулярные музыкальные инструменты вроде укулеле и товары для редких хобби. В 2023 важно учитывать не только популярность товара, но и то, насколько удобно его доставлять в нужные сроки с учетом санкций»

Иван Кургузов, исполнительный директор Oborot.ru:

«Все категории товаров на маркетплейсах продолжат расти — кроме крупногабаритного товара и стройматериалов. Маркетплейсы удобны тем, что товар доставляют быстро в ближайшую от покупателя точку — в ПВЗ или постамат. А с крупногабаритом и стройматериалами есть сложности, и такие категории товаров предпочтительнее покупать в специализированных магазинах»

Подведем итог

Маркетплейсы будут продолжать расти, но чтобы добиться успеха, придется прикладывать все больше усилий и анализировать прогноз продаж все более тщательно. Основные рекомендации экспертов по выбору товарных категорий такие:

  1. Товары повседневного спроса.
  2. Одежда и обувь.
  3. Детские товары.
  4. Электроника.
  5. Мебель.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *