B2b что это простыми словами
Перейти к содержимому

B2b что это простыми словами

  • автор:

B2В – что это такое простыми словами?

В статье рассказали, что такое B2B, привели примеры бизнесов в сегменте B2B, а также поделились без чего невозможно организовать деятельность в этой сфере.

Что такое B2B?

B2B (business-to-business) — это бизнес где и продавцами, и заказчиками выступают сами предприниматели или компании. Они производят товары или оказывают услуги друг другу, а не индивидуальному покупателю. Другими словами — это бизнес для бизнеса.

B2B – продукты и идеи

Бизнес-модель B2B охватывает широкий список направлений для бизнеса. Это и непродовольственные товары, и продукты питания, и сфера услуг.

Семейная компания, занимающаяся производством мебели для отелей, – это сегмент b2b. Предприятие, специализирующееся на полуфабрикатах для сети ресторанов быстрого питания «Вкусно – и точка!», – тоже b2b-компания. Предприниматель, посвятивший себя выращиванию микрозелени для магазинов, – b2b.

B2B – примеры направлений для бизнеса

• станки и производственные линии для фабрик и заводов, комплектующие для сборки готового промышленного оборудования, стройматериалы для оптовых покупателей;

• продукты питания для общепита, магазинов или исходное сырьё для производителей продуктов;

• цифровые сервисы для компаний из IT-сектора и их поддержка;

• товары для сферы услуг: косметические средства для SPA-центров, профессиональная техника для салонов красоты;

• консалтинг, аудит, HR- и PR-услуги, продвижение, юридическое сопровождение сделок, бухгалтерия;

Без чего нельзя работать в B2B

Типы бизнеса диктуют стратегию поиска заказчиков и тактику сотрудничества с клиентами. В B2B жизненно важно понимать их мотивацию. От этого зависит, захотят ли они с вами работать, а если захотят, то насколько долго. Это в конечном итоге определит размер прибыли и количество нулей в зарплате.

Cхема «бизнес для бизнеса» не предполагает сотни клиентов.

У киоска с кофе навынос их больше, чем у компании, которая производит квадрокоптеры. Однако стоимость одной сделки для такого производителя может в десятки раз превышать месячный доход торговой точки.

Клиента придётся искать.

В розничной торговле покупатель сам придёт к продавцу. В b2b потребуется получить контакты клиента и договориться о встрече. Следующий раунд – обобщить нужные цифры, разработать презентацию и правильно провести переговоры.

Заказчикам предстоит понять, можно ли иметь с вами дело, а вам убедительно доказать состоятельность и надёжность.

Сделку короткой не назовёшь.

Клиентами b2b-компании будут не покупатели, отправившиеся в выходные на шоппинг, а такие же предприниматели, как и вы. Их интересует только прибыль, а значит, они редко совершают импульсивные покупки. Тем более когда речь идёт о больших деньгах.

Контроль исполнения заказа от начала и до конца.

Подписи под договором стоят. Аванс перечислили. Пора расслабиться? Нет. Заказчик – это ваш партнёр.

Такое отношение даст:

  • перспективу найти постоянного клиента и работать вдолгую;
  • репутацию надёжного поставщика;
  • экономию времени на поиске новых заказчиков, снижение риска нарваться на ненадёжных плательщиков.

ЛПР и ЛВР в В2В – кто это?

В b2b есть лица, принимающие решения, – ЛПР. Это может быть один человек или совет директоров. Они принимают окончательное решение о сделке. В качестве ЛПР выступает и гендиректор, и обладатель должности среднего звена. Например, директор по закупкам.

Кроме того, в b2b-компании есть лицо, влияющее на решение, – ЛВР. Тот, кто не принимает решение о покупке, но помогает ЛПР сделать это. Такую роль порой играет менеджер, а иногда и жена владельца бизнеса.

Заключение

Существуют различные типы бизнеса – b2b, b2c и b2g. У каждого свои особенности, и предпринимателю придётся разбираться в них – так же, как автомобилисту в правилах движения, если не хочет угодить в аварию, а намерен выжить на рынке и добиться успеха. Если B2C (business-to-consumer) – это бизнес между предпринимателем или компанией и индивидуальным покупателем, B2G (business-to-government) – между предпринимателем и государством, то в B2B — это бизнес для бизнеса.

Понимание особенностей сегмента b2b – основа основ. Если усвоите это, подарите себе шанс стать долгожителем в бизнесе.

Что такое B2B. Объясняем простыми словами

B2B (business-to-business) — торговые отношения между юридическими лицами; нацеленность бизнеса производить товары и услуги для другого бизнеса, а не для рядового покупателя.

Проще говоря, компания (или отдельное подразделение) продает свои товары и услуги корпоративным клиентам — другим компаниям. С помощью этих приобретений клиенты B2B-компаний делают бизнес на рынке B2C (business-to-consumer, бизнес для частных лиц).

Впрочем, цепочки могут быть и длиннее: B2B2C, B2B2B2C и т. д. Но так обычно не говорят, а просто делят бизнес на два вида: B2B и B2C.

Скажем, если логистическая компания доставила посылку частному лицу — это B2C, а если партию товара для другой компании — это B2B.

Пример употребления на «Секрете»

«Долгое время считалось, что В2В-бренду не стоит мониторить негатив: для корпоративного клиента важнее удобство сервиса и экспертность продавца, которую он подтверждает цифрами и успешными кейсами. Но на деле репутация компании в интернете оказывается значимой и для В2В-сегмента. 70% клиентов в нём, например, перед принятием решения смотрят видеоролики о продукте».

(Коммерческий директор «СберМаркета» Иван Бабич — о том, как бизнесу для бизнеса расти онлайн.)

Нюансы

Компании могут быть одновременно и B2B-, и B2C-бизнесом (хотя чаще всё же специализируются на чём-то одном). Всё зависит от целей клиента. Например, в строительном магазине могут приобретать товары как молодожёны, которые делают ремонт в своей квартире, так и ремонтные или строительные бригады для ремонта в чужих квартирах.

У рынка «бизнес для бизнеса» есть ряд различий с B2C-сегментом. Здесь меньше и продавцов, и покупателей. И потому каждый гораздо более ценный. Потребители реже поддаются эмоциям, решения о покупке принимаются дольше, иногда — месяцами. При этом цены играют меньшую роль, так как часто покупают товары и услуги наёмные сотрудники, которые платят не из своего кармана.

Чтобы продать товар или услугу бизнесу, часто приходится выходить на лицо, принимающее решение, и писать коммерческие предложения.

Продажи b2b

B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.

B2B продажи что это

Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.

B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.

Примеры и особенности b2b продаж и услуг

Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.

К особенностям сферы B2B относятся следующие:

  • количество игроков на рынке (покупателей и продавцов) относительно невелико. На рынке потребительских товаров их представлено гораздо больше, потому и конкуренция в B2B области не так сильна;
  • при совершении покупок компании руководствуются рациональными мотивами, а не эмоциональными, как это часто происходит среди рынка B2C – то есть рынка «компания – потребитель, физическое лицо». Вряд ли компании, закупающие полуфабрикаты для их переработки последующей продажи будут совершать импульсные покупки. Такие организации обычно длительное время изучают поставщиков и выбирают тех, кто готов предоставить не только качественный и приемлемый по цене продукт, но и предложить особые условия сотрудничества – скидки при большом заказе, более эффективную систему доставки и многое другое;
  • компании-покупатели хорошо знают тот продукт, который приобретают, поскольку постоянно занимаются мониторингом рынка, его последних тенденций. К тому же занимаясь производством конечного продукта из тех материалов, которые предоставляет поставщик, компания знает все подробности, касающиеся качества материалов, поступающих на производство;
  • ценовая политика в сфере B2B формируется особым образом – здесь важны стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения. Потому для разных заказчиков может формироваться различная цена продукта или материала;
  • партии, которые заказывают покупатели, отличаются объемом и количеством товара. Это всегда оптовые поставки;
  • спрос на товары не эластичен и всегда подвергается влиянию внешнеэкономических факторов. Общеэкономическая ситуация в стране или регионах способна повлиять на спрос в большей степени, нежели желание самих покупателей;
  • самым эффективным способом продвижения продукции в B2B сфере являются прямые продажи – переговоры с представителями компаний, которые при грамотном подходе нередко приводят к заключению взаимовыгодных сделок;
  • отношения между партнерами в данной области продаж всегда строится на доверии и стабильности поставок. В отличие от потребительских товаров, на рынке B2B большую роль играет не столько стоимость или бренд компании, сколько ее репутация и зарекомендовавшие деловые связи.

Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.

Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.

Прямые продажи b2b

На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.

Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:

  • при разговоре с клиентом можно увидеть его реакцию, понять мотивы, «разговорить» его и выяснить условия, по которым он соглашается или не согласен купить товар;
  • значительное экономие на рекламе, т.к. прямые продажи – это лишь расходование временных ресурсов менеджеров;
  • точечное попадание – уникальность прямых продаж в том, что они направлены на конкретного человека и его дальнейшую «обработку» для заключения соглашения.

Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.

Что значит активные продажи в сегменте b2b

Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:

  • сбор всей необходимой информации о клиенте;
  • непосредственный контакт;
  • выявление потребностей;
  • презентация продукта, работа с возражениями;
  • заключение договора, приобретение товара.

Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и их устранение.

Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг

Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.

Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:

  • на работу с возражениями;
  • на повышение конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
  • на выработку общемаркетинговых навыков – анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.

Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке

Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.

За счет выставочной экспозиции можно:

  • продемонстрировать продукт или услугу;
  • ответить на вопросы и, что особенно важно, опровергнуть возражения;
  • построить отношения с новыми деловыми партнерами;
  • показать последние достижения тем компаниям, с которыми уже давно работает организация.

Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре

Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.

Ещё интересные ссылки на статьи

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Что такое продажи B2B и B2C?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес-тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того, чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно, кому и что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

  • IT системы
  • Канцелярия
  • Оргтехника
  • Бухгалтерский аутсорсинг
  • Сырье
  • Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие, как «откат».

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний — на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

  • Рекламы
  • Потребительских свойств
  • Удобства покупки
  • Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

  • Навыков менеджера
  • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *