Что такое воронка продаж простым языком
Перейти к содержимому

Что такое воронка продаж простым языком

  • автор:

Воронка продаж: для чего она нужна, этапы и как она работает

Андрей год назад открыл свой бизнес. Он продает товары для дома в небольшом магазине и через интернет. Но вложения до сих пор не окупились, а прибыль – ниже запланированной. Иногда Андрей думает, а не закрыть ли бизнес? Что ему делать, чтобы увеличить продажи? Первое – разобраться с тем, как работает его воронка продаж.

Проблема – оказалось, что Андрей не составлял воронку продаж и первый раз о ней слышит.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж – эффективный маркетинговый инструмент. Она помогает проследить путь, который совершает клиент с момента, когда он только узнал о товаре и до покупки. Если воронка выстроена правильно, тогда его в буквально «затягивает» в нее. Цель любой воронки – сделать клиента приверженцем компании и постоянным покупателем.

У воронки продаж широкая верхняя часть и узкая нижняя. В верхнюю «вливается» весь поток потенциальных клиентов, до низа доходит гораздо меньше людей. Это те, кто совершил покупку или сделку. Задача маркетологов и управленцев – расширить нижнюю часть воронки, то есть увеличить количество заключенных сделок.

Составляем этапы воронки продаж

Поскольку Андрей ничего не знал о воронке продаж, первым делом ее надо создать. Для начала построим типичную для любого бизнеса воронку. Она делится на следующие этапы:

    Создание и активное продвижение уникального торгового предложения. Задача – заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов. Речь идет о всех видах рекламы: от наружной до постов в социальных сетях.Также многие компании работают с холодными контактами. Менеджеры обзванивают потенциальных клиентов, которым подходит новое предложение. Андрей решил продвигать акцию «При покупке настольной лампы, скидки на светодиодные лампочки».

    Потенциальные покупатели или клиенты и холодные контакты

Теперь Андрей понимает, на какие этапы делится работа по продвижению его новой акции. Он может отследить деятельность своих менеджеров и эффективность рекламы и увидеть, насколько грамотно он выстроил весь процесс.

Анализируем воронку продаж

Главная цель любой воронки продаж – увеличить конверсию. Конверсия – это процент клиентов, совершивших покупку, из числа всех потенциальных покупателей. Чем выше конверсия, тем шире нижняя часть воронки. Тем больше прибыль.

Самый простой пример: из 1000 пришедших в магазин Андрея 10 купили настольную лампу и лампочки со скидкой. Конверсия – 1%. Аналогично считается конверсия на каждом этапе воронки.

Раньше менеджеры по продажам и продавцы просто говорили Андрею, что они делают все возможное. Теперь Андрей может увидеть, насколько эффективно работает реклама, какой источник рекламы самый выгодный, а от какого можно отказаться. Сколько человек заинтересовало предложение и сколько из них позвонили или пришли в магазин. Сколько покупателей совершили покупку, а сколько ушло. Затем Андрей может отследить процент постоянных клиентов.

Андрей выстроил воронку продаж и целый месяц с ее помощью следил за тем, как работает новая акция. На рекламу откликалось много человек, а вот на этапе холодных звонков и работе с заинтересованными клиентами почему-то большая часть потенциальных покупателей уходила. Андрей быстро нашел менеджеров и продавцов, не справляющихся со своей работой. А также изменил сценарий разговора с клиентами. Это помогло увеличить конверсию на этапе практически в два раза.

Программы для воронки продаж

Сначала воронки продаж строили в MS Excel. Сейчас большая часть компаний отдает предпочтение различным СRМ. В них проще построить воронку, и она выглядит нагляднее.

Андрей пользуется amoCRM. Ему понравилось, что в системе достаточно просто отслеживать каждый этап воронки и анализировать показатели менеджеров. Здесь наглядно видно, на каком этапе возникают проблемы и как их можно устранить.

Какие проблемы решает воронка продаж

Грамотно построенная воронка продаж позволяет в короткий срок увеличить прибыль бизнеса. Будь это магазин, проект в интернете или в сфере услуг. Воронка помогает:

    Четко определить целевую аудиторию и уникальное торговое предложение

Как показывает практика, чтобы самостоятельно изучить воронку и научиться ее анализировать, требуется почти полгода. Для бизнеса столько времени — непозволительная роскошь. Мы помогаем внедрить и настроить воронку так, чтобы она правильно работала с первых дней.

Что такое воронка продаж. Объясняем простыми словами

Воронка продаж — путь, который проходит клиент от момента, когда товар привлёк его внимание, до момента покупки.

Воронка продаж состоит из этапов, через которые нужно провести клиента, чтобы он совершил покупку. Сначала нужно привлечь его внимание с помощью рекламы. На следующих этапах — убедить его приобрести товар, и последний этап — совершение покупки. На каждом этапе используются свои механики, чтобы удержать клиента.

Анализ воронки продаж позволяет оценить эффективность маркетинговой стратегии компании, а также увидеть, на каких этапах теряются клиенты, — возможно, неправильно подобраны рекламные источники или есть проблемы в коммуникациях отдела продаж.

Эта схема «путешествия» покупателя всегда имеет форму воронки: посетителей сайта всегда больше, чем покупателей; на каждом этапе отсеивается некоторое количество пользователей. Например, 1000 пользователей увидели рекламу, 100 перешли на сайт, 10 добавили товар в корзину, 1 пользователь совершил покупку.

Пример употребления на «Секрете»

«Первой сложностью стало построение стратегии. В нашем представлении можно было сделать просто хорошую игру, чтобы она начала зарабатывать. К сожалению, это не так. Заработок строится на правильно выстроенной воронке продаж. Необходимо постоянно инвестировать в маркетинг, оптимизировать рекламные материалы и сам продукт». (Предприниматель Кеша Скирневский — об истории своего стартапа «Сказбука».)

Нюансы

Есть различные варианты воронок продаж — для разных целей и разных типов клиентов. Поэтапная работа с «холодными» клиентами будет отличаться от работы с постоянными покупателями. Существует также постпродажная воронка получения отзывов и рекомендаций (чтобы повысить уровень доверия к компании).

Воронка продаж: что это такое и для чего она нужна

Знатоки воронок продаж могут переходить сразу ко второй части статьи. Там расскажем о взаимоотношениях маркетингового квиза и воронки. Как у них получается быть вместе.

Воронка продаж — что это такое

Воронка продаж простыми словами — это путь клиента от первого контакта до покупки.

Неважно, сколько раз уже про воронку продаж написано и сколько их составлено, наша будет особенная. Будем играть в холодно-тепло-горячо с потенциальной аудиторией. Но не с людьми, а с котиками.

Пример воронки продаж интернет-магазина

Представим, что у нашей компании есть сайт с каталогом товаров. Мы продаём, например, какое-то волшебное средство, которое нужно всем котикам-клиентам. Нам кажется, что как только котики узнают, что это средство у нас есть, так сразу помчатся его покупать. По крайней мере, об этом нам говорит исследование рынка котиков.

Тем временем, наша целевая кото-аудитория делится на три группы: холодные, тёплые и горячие покупатели. Общее количество котиков будет понятно, как только игра стартанёт.

Цель игры — приманить всех котиков и сделать горячими, то есть довести до покупки.

Этапы воронки продаж

С точки зрения потребительского поведения, воронка продаж делится на четыре этапа по модели AIDA:

  1. Attention — внимание. Котик-клиент видит рекламу нашего сайта на баннере или в строчке контекстной выдачи.
  2. Interest — интерес. Котику-клиенту любопытно, его заинтересовал наш оффер. Дальше он переходит посмотреть товар в интернет-магазине подробнее.
  3. Desire — желание. Котик-клиент видит на сайте то, что искал.
  4. Action — действие. Котик-клиент жмёт кнопку купить или звонит, чтобы сделать заказ.

Это идеальный расклад, когда работает каждый этап воронки продаж, и котик-клиент очень послушный и предсказуемый. Мечта всех предпринимателей — котик-лапочка: с момента, как зашёл по рекламе на сайт, почти сразу принял решение о покупке и теперь стремительно бежит по воронке продаж к финишу. Вторая мечта — чтобы весь поток котиков-клиентов нигде не терялся, а доходил по максимуму до покупки.

Реальное положение дел отличается от идеала, поэтому нужна воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж

На каждом этапе воронки продаж клиенты могут охладеть и уйти. Причин сколько угодно: нет скидки, высокие цены, недостаточно информации, неудобная форма оплаты, нерелевантное предложение.

❌Если не построить воронку продаж, то будет непонятно, на какой стадии уходят клиенты, с чего начать пересмотр, правильно ли собрана вся рекламная стратегия. Без построения воронки продажи напоминают чёрный ящик — мы видим, что на входе и на выходе, но не можем оценить, что происходит внутри.

✅Если построить воронку продаж, то это путь к тому, чтобы сделать чёрный ящик продаж всё более прозрачным. Воронка продаж нужна, чтобы проанализировать поведение клиентов, найти точки роста бизнеса и увеличить конверсию каждого этапа, чтобы больше клиентов дошло до покупки. С помощью воронки продаж можно оценить эффективные и неэффективные:

— каналы привлечения и взаимодействия;

— рекламные объявления, на которые обращают или не обращают внимание пользователи.

— посадочные страницы и сайты;

— модели и форматы оплаты.

Показатели воронки станут красными флажками, выявят ошибки, из-за которых убегают котики, то есть уходят клиенты.

Перед тем, как создавать воронку продаж, необходимо собрать все ключевые этапы, сформулировать всю цепочку. Иногда достаточно обозначить 4 этапа, иногда 5 — всё зависит от того, в какой нише рынка ваш бизнес, какая специфика компании и как долго приходится прогревать клиентов — день, месяц или год.

Мы возьмём усреднённый шаблон как пример, который можно масштабировать под себя и свой бизнес. Рассказываем подробнее, как всё работает.

Как настроить воронку продаж: 4 этапа

Мы начинаем игру. У нас есть сайт, и мы хотим привлечь котиков-клиентов. Пока маловато трафика, и наш маркетолог взялся за разработку стратегии продвижения: изучил аудиторию и конкурентов, подобрал несколько инструментов, настроил рекламные кабинеты для таргета и контекста, собрал гипотезы для креативов — в общем, всё, чтобы котики-клиенты нас заметили в интернете.

Цель кампании — привлечение клиентов и повышение продаж. У нас гипотеза, что это взаимосвязанные вещи.

Выстраиваем путь котика-потребителя и схематично прописываем воронку продаж в позитивном сценарии:

Клиент увидел рекламу и перешёл на сайт ➡️ посмотрел и выбрал то, что нужно ➡️ положил в корзину ➡️ купил

Как работает воронка продаж

Теперь запускаем кампанию и каждый этап расписываем подробнее. Помним, что с нами играют холодные-тёплые-горячие кото-клиенты.

Этап 1: Контакт. Представим, что котики бродят по интернету, ищут товар, который у нас есть на сайте, спрашивают других котиков, смотрят рекламные баннеры. Наш маркетолог таргетировался на котиков по интересам и геолокации, чтобы был более прицельный охват. Но всё же не все привлечённые в процессе кампании клиенты думают о том, что им прямо сейчас нужно наше волшебное средство.

На первый этап, самый верхний уровень воронки продаж, попадают клиенты из всех трёх команд. Обычно холодных больше всех, а горячих меньше всех или совсем нет. Поэтому некоторые котики посмотрели-посмотрели ����, но не кликнули на наше рекламное объявление по разным причинам. И ещё к нам на сайт попали холодные котики, которые пришли просто посмотреть, без намерения купить.

Здесь важно охватить большую и качественную базу клиентов. В этом поможет подробное исследование целевой аудитории и более точные настройки в рекламном кабинете. Уникальные пользователи, которые в первый раз заходят на сайт, должны соответствовать портрету нашего потенциального клиента. Ведь мы ждём денег, то есть продаж, а не просто посетителей и просмотров, как в соцсетях. Чем большим клиентам отзовётся наше предложение на рекламном баннере, тем крепче надежда, что в итоге задача по повышению продаж будет выполнена.

Котики-клиенты, которые попались на объявление, переходят на сайт, оказываются на втором этапе воронки.

Этап 2: Презентация продукта и выбор. Здесь котики ходят по сайту, смотрят каталог, ищут нужный товар. На этом этапе воронки продаж большинство холодных котиков уходит или неожиданно для себя заинтересовываются нашим товаром, видят для себя пользу.

Здесь важно, чтобы клиент увидел именно тот контент, за которым шёл. Обозначили скидку или акцию — перешёл по ссылке и увидел скидку и акцию. Нельзя просто отправить на главную страницу и пусть сам разбирается, в какой раздел идти и куда смотреть.

На этом этапе квиз может быть очень кстати:

— мотивировать бонусами и интересным оффером, который попадает в боль клиента;

— показать преимущества продукта;

— усилить интерес пользователя и прогреть до покупки.

Если маркетолог подключил CRM-систему для сбора данных о пользователе и отслеживать его поведение, то квиз может интегрироваться с CRM как часть воронки продаж.

��Вот уже стало теплее и на следующий этап проходят только тёплые котики.

Этап 3: Корзина. Котики складывают в корзину то, что им понравилось. На этом этапе воронки продаж котик может вдруг охладеть: увидит сумму, неудобная форма регистрации, нет доставки или она платная. Клиенты — они такие котики, с характером.

Здесь важно узнать у клиентов, как им удобнее покупать, чего не хватает, чтобы купить прямо сейчас. Попробуем провести небольшой custdev или UX-исследования, чтобы лучше понимать всю механику момента продажи. Хорошо бы наладить канал для отзывов и комментариев, чтобы следить за качеством сервиса и релевантностью продуктового предложения.

��Подробнее про то, что такое CustDev и как провести исследование — в нашей статье

Так мы сможем полностью влиять на качество сервиса, чтобы пользователь шёл к своей покупке по максимально накатанному пути. Ведь это уже наполовину наш котик-клиент, раз он захотел купить и кликнул на кнопочку.

Самые стойкие разгорячились настолько, что дошли до финального этапа — покупка.

Этап 4: Покупка. Вжух и котик прогрелся к последнему этапу настолько, что купил наш товар. Игра сыграна, котик из потенциального клиента превратился в реального. Бизнес получил своего покупателя.

Здесь важно проверить все технические нюансы, протестировать, как система ведёт клиента по ссылкам на страницу оплаты, как отражается в базе наличие товара, всё ли корректно. Ведь клиент уже достаёт кошелёк, обидно будет потерять его на последнем этапе.

Теперь всё то же самое, только на схеме:

Это всё прекрасно. А что если у нас сложный продукт? Или каталог такой огромный, что котик вроде и хочет выбрать, но не может? Например, потому что не эксперт или нет времени разбираться.

Поэтому добавим ещё пятый этап воронки продаж — заявка.

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Пятый этап воронки продаж будет между этапом презентации и корзиной.

Схематично прописываем воронку в позитивном сценарии:

Клиент увидел рекламу и перешёл на сайт ➡️ посмотрел ➡️ оставил заявку и получил консультацию от службы поддержки ➡️ и выбрал то, что нужно, и положил в корзину ➡️ купил

Как работает воронка продаж в пять этапов

Этап 1: Контакт. Клиент увидел наше предложение и перешёл на сайт.

Этап 2: Презентация продукта и выбор. Клиент пришёл на сайт и растерялся.

Этап 3: Заявка. Когда клиенту нужно помочь с выбором. Объяснить, подобрать по параметрам.

Этап 4: Корзина. Клиент всё понял, нашёл нужное с помощью подсказки отдела продаж и сам оформляет товар, или менеджер делает это за него.

Этап 5: Покупка. Клиент оплачивает товар.

В итоге наша воронка продаж увеличивается. С одной стороны, это плохо, потому что чем длиннее воронка, тем меньше котиков дойдут до конца. Но у нас такой продукт, что просто так в один клик не купить. Работа на этапе заявки помогает котику с выбором.

Котик может оставить заявку на покупку или на обратный звонок, позвонить в отдел продаж сам, написать по почте или в мессенджер уточняющий вопрос. Финальный результат воронки не всегда зависит от менеджера.

Чтобы понять, как работает воронка продаж, смотрим и анализируем цифры конверсии: где больше всего происходит отток клиентов — значит, там узкое место, над которым нужно поработать. Хотя не всегда маленькое число клиентов на каком-либо из этапов означает, что проблема именно в этом шаге, часто бывает, что слом произошёл на предыдущем этапе. Надо подумать, где именно находится ключевая причина, поэтому обычно отрабатывают несколько гипотез, пока не найдут камешек в механизме и не отладят всю воронку.

Оптимизация воронки продаж

Идеальная воронка продаж максимально проработана на каждом этапе: где проблема с маркетингом, где проблема с продажами, а где — с самим продуктом. Низкие показатели конверсии воронки продаж — это подсказки, что нужно улучшить.

Чем подробнее будет статистика, тем вернее будут гипотезы, что и как доработать в воронке продаж. Для этого подключаем сервис аналитики, например, Яндекс Метрику:

— сколько клиентов пришло на сайт

— сколько покликали, но ничего не купили

— сколько подвисли на этапе заявки

— сколько положили в корзину, но не нажали «купить»

Собранные данные о пользователях, которые попали в воронку продаж, можно сводить в экселе, но если данных много, лучше смотреть в crm-системе, интегрированной с Яндекс Метрикой или подключить платный инструмент для сквозной аналитики бизнеса, к примеру, сервис Roistat, где данные будут подтягиваться в один отчёт.

Для примера посчитаем конверсию котиков из нашей воронки продаж.

Распишем в табличке и проставим проценты:

По игре у нас получилось довести по воронке трёх котов из 42 до полного прогрева, то есть до сделки. Это 7 % из 100.

Много или мало? Что считать нормальной конверсией? Тут важно, что конверсия продаж — относительная величина. Если это совсем узконишевой продукт, например, сложное программное обеспечение с высоким чеком, и менеджер довёл одного клиента до покупки, то мы можем считать менеджера крутым, ведь он обеспечил компанию на полгода работой. Если речь идёт о покупке бензопилы, то тут, кажется, хотелось бы конверсию повыше.

Хорошо, если отдельно считать воронку по каждому каналу коммуникации с клиентом: телефон, почту, чат, мессенджер, форму обратной заявки. Чтобы видеть эффективность каждого, настраивать и собирать больше котиков.

Основные мысли, если кратко

�� Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с вашим товаром или услугой до покупки

�� Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, который помогает анализировать и настраивать весь маршрут клиента

�� Воронка продаж у каждой компании может быть своя, классическая в 5 шагов дана как ориентир. В идеале нужно добиваться сокращения воронки, чтобы снижать процент оттока клиентов на каждом шаге

��Важно прописать подробно прописать воронку продаж, каждый этап: каналы привлечения и взаимодействия с клиентом — все возможные сценарии и путь с момента, как клиент заметил рекламной предложение, до самого факта покупки

�� Анализ этапов воронки продаж помогает отстроить бизнес-процессы и понять слабые места в маркетинге, определить проблемы в продажах и продукте, нащупать идеи и решения, которые помогут развитию бизнеса в целом

�� В воронке самое интересное — это конверсия, то есть какой получился итоговый процент продаж от начального количества посетителей или клиентов. Аналитика помогает видеть конверсию на каждом этапе воронки, собирать данные по поведению клиентов

��Чтобы оценивать эффективность воронки, лучше использовать дополнительные инструменты, один или сразу несколько — счётчик Яндекс Метрики, CRM-системы, сервисы сквозной аналитики

�� Чем более детально настроена воронка, тем выше конверсия в продажу

Как играть в воронку продаж, если вы планируете использовать квиз — читайте во второй части статьи.

Что такое воронка продаж простым языком

img

Семинар 1С: Консалтинг

Учет и налогообложение зарплаты работников бюджетной сферы в 2024 году.

img

Единый семинар 1С
3 апреля в 10:00. Регистрируйтесь на сайте!

img

Семинар 1С:ERP. Практика внедрений на крупных предприятиях
15 марта 2024 в Новосибирске. Регистрация открыта!
Подпишитесь на дайджест

Подпишитесь на дайджест и получайте ежемесячно подборку полезных статей

Присоединяйтесь!

Мы в социальных сетях

  • Главная
  • О партнерской сети
  • Блог
  • Функциональные решения 1С
  • Лицензионные сервисы 1С
  • Отраслевые решения 1С
  • Лицензии 1С Предприятие 8
  • Postgres Pro для 1С:Предприятие
  • 1С-Битрикс
  • Прайс 1С
  • Обновления и сопровождение 1С (1С:ИТС)
  • Каталог расширений 1С
  • Типовые внедрения: Старт бизнеса с нуля
  • Аренда 1С
  • Автоматизация управления предприятием
  • Торговое оборудование и кассовая техника
  • Маркировка товаров на 1С
  • Подключение к ЕГАИС Алкоголь
  • 1С:Бухобслуживание
  • КОРП Платформа 1С:Предприятие 8
  • Администрирование информационных систем
  • Оптимизация производительности 1С
  • Переход на PostgreSQL + Linux
  • Обмен 1С-Битрикс и 1С:Предприятие
  • Мобильные приложения
  • Внедрение CRM
  • Удаленное управление компанией
  • Все курсы 1С
  • Расписание
  • Преподаватели
  • Корпоративное обучение

О франчайзи

  • О франчайзи
  • Наши проекты
  • Карьера
  • Способы оплаты
  • Условия возврата и доставки
  • Условия конфиденциальности персональных данных

Материалы сайта is1c.ru носят информационный характер и не являются публичной офертой.

© 1997-2024 Франчайзи «ИнфоСофт»

  • Владивосток
  • +7 (423) 254-00-80
  • sales@aktorg.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *