Lfl что это такое в торговле
Перейти к содержимому

Lfl что это такое в торговле

  • автор:

LFL и как оценить рост бизнеса от года к году

Меня зовут Николай Почепа, я управляющий партнер рекламного агентства Digital Forces 301. В этой статье я хочу разобрать одну из метрик по оценке выручки и продаж — LFL. Данный материал будет полезен при анализе динамики бизнеса за большой период времени.

LFL (Like for Like) отображает объем выручки/продаж текущего периода времени к прошлому. Этот показатель особенно важен, если сфера бизнеса зависит от сезонности, и из-за чего есть определенные отрезки времени, когда клиентов органически много или мало.

Разберемся как считается LFL, и в каких случаях его стоит применять.

Название метрики говорит само за себя. Like for Like — подобный с подобным. LFL измеряется в процентах, и отображает динамику чего бы то ни было текущего периода времени к прошлому.

Чего бы то не было

В большинстве случаев считают выручку или кол-во продаж, но этот показатель так же успешно можно перенести на средний чек, частоту заказов, и даже на стоимость показов в рекламных каналах. Все, у чего вы замеряете динамику можно считать по LFL, выбрав идентичные временные отрезки.

Идентичный период

Текущий и прошлый период в это статье это идентичные временные отрезки. Зачастую при расчете используется текущий месяц и месяц прошлого года. Но так же можно считать кварталы, дни, недели, часы (если уж сильно хочется). Главное, что бы это были идентичные временные отрезки.

Сентябрь 2021 и Сентябрь 2020 — идентичны
III квартал и IV квартал — не идентичны
Суббота Июня и Суббота Июля — идентичны
Суббота и Понедельник — не идентичны

Формула LFL

Мы берем отношение объема (выручка, продажи и тд) текущего периода к прошлому.
Если текущий объем больше прошлого — это уже хорошо. И это хорошо заключается в том, что LFL больше 0%
LFL > 0% — объем вырос
LFL < 0% - объем упал

По этому показателю мы оцениваем на сколько изменился текущий объем по отношению к прошлому.

К примеру в этом декабре у нас выручка 2 000 000р.
В декабре прошлого года 1 600 000р.
LFL = (2 000 000 / 1 600 000) — 1 = 25%
Выручка выросла на 25% от прошлогодних показателей.

На примере выручки за 2 года. Выручки 2021 года снаружи и выручки 2020 года внутри.

Возьмем выручки за август и сентябрь. И рассчитаем по ним LFL.

Август 2020 — 1,8 млн; Август 2021 — 2,9 млн
LFL = 2,9 / 1,8 — 1 = 61%
Сентябрь 2020 — 1,5 млн; Сентябрь 2021 — 2,5 млн
LFL = 2,5 / 1,5 — 1 = 67%

Как видно из диаграммы месяцы отличается друг от друга как за свой год, так и за предыдущий или следующий.
Но нас тут больше интересуют закономерности в виде хороших месяцев (январь, май, август, октябрь) и плохих (март, апрель, ноябрь, декабрь).
Это мы и называем сезонностью — в зависимости от сферы бизнеса, у многих есть периоды в году когда идет сильной рост, и такие же периоды со спадом.

В сентябре выручка падает — это факт. Но он вырос от прошлогоднего сентября на 67%.

К тому же вырос темп роста у месяцев от года к коду — LFL августа 61%, а LFL сентября уже 67%

Данное рассмотрение дает более прозрачное понимание общей картины, так как учитываются естественные особенности временного периода.

Так же не стоит забывать о выходных и праздниках. В январе их может быть 16, а в июле 8. Но даже у одних и тех месяцев в разные годы может быть разное количество выходных, что, в свою очередь, будет влиять и на выручку в некоторых сферах бизнеса.

У нас в агентстве Digital Forces 301 много клиентов с пиццериями Додо. Пиццерия, как и любое заведение общественного питания, зависит от сезонности, и в некоторых регионах довольно существенно. Из-за этого важной оценкой выручки является именно LFL.

Приведу пример с одной пиццерий которую мы ведем, и франчайзи которой являются моими партнерами по агентству.

Город Ивантеевка, Московкой области.
Так выглядит график выручки за 2021 (синий) и 2020 (фиолетовый) год.

В определенные момент времени выручка то падает, то растет. Но главное это то, как выглядят месяцы 2021 и 2020 года.

Ноябрь — выручка упала к октябрю. По опыту мы уже знаем что это сезонность, и ноябрь всегда не самый лучший месяц. Но в прошлом году он был хуже, 2021 ноябрь сильно вырос за год, несмотря на то, что все так же падает к прошлому октябрю.

LFL Ноября 2021 32,25%

Как еще использовать

В первую очередь LFL нужен, что бы оценить реальную динамику.

Расчет LFL отражает рост на большой дистанции. Как растут кварталы, месяца и другие временные отрезки.

Так же LFL помогает строить прогноз продаж. Если известны данные по LFL за предыдущие периоды времени, то можно спрогнозировать какой будет LFL в будущем, и уже отталкиваясь от этих данных посчитать какая будет выручка.

Для примера возьмем такую таблицу, где мы знаем выручку за 3 месяца текущего года (октябрь — ноябрь) и выручку за 6 месяцев прошлого года. Задав на будущее корректировки в “Динамике LFL” (Разница LFL текущего месяца от прошлого) мы строим прогноз какая будет выручка.

Строим используя формулу вычисления выручки, зная текущий LFL и показатели выручки прошлого года. (эта формула так же может относиться к продажам и другим метрикам)

Таким образом получаем план, отталкиваясь, не только от текущих показателей, но и от динамики роста в целом.

Заключение

Показатель LFL стоит принимать во внимание при анализе, так как он делает этот самый анализ шире. Особенно в тех сферах, где сезонность играет большую роль.
Но при расчете не стоит забывать, что при сравнении идентичных периодов времени на них конечно же влияет не только сезонность — открылся/закрылся конкурент, приостановили работу бизнеса из-за ремонта или пересборки и тд. Эти моменты необходимо фиксировать, и учитывать.

Так же важно помнить, что новый бизнес может расти от года к году довольно быстро из-за эффекта низкой базы, нежели бизнес, который работает уже несколько лет. Вырасти в продажах с 1 млн до 2 млн гораздо проще, чем с 5 млн до 10 млн.

LFL (Like-For-Like)

LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.

Что такое LFL?

Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.

Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.

Для чего используют LFL?

  • Для выявления результатов торговли относительно прошлого расчетного периода (недели, месяца, квартала, года).
  • Для исключения влияние сторонних факторов.
  • Для сравнения эффективности торговых сетей-конкурентов.
  • Для выявления причин снижения общего оборота.
  • Для составления прогноза рост или упадка.

Расчет LFL

Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.

LFL = (LFL2/LFL1) – 1

LFL — искомый показатель эффективности торговли;

LFL1 — показатель за предыдущий год;

LFL2 — показатель за следующий год.

Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.

LFL-трафик и LFL-средний чек

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.

LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.

LFL – что это такое в торговле

lfl в торговле

LFL – это соотношение выручки магазинов розничной сети за текущий и прошлый отчетный период. Like for like (ЛФЛ) позволяет отследить динамику развития бизнеса без учета естественного роста (например, открытия новых точек). С помощью анализа сопоставимых продаж можно:

  • оценить, насколько эффективно развивается магазин(-ы);
  • выявить слабые места и вовремя принять меры;
  • спрогнозировать динамику на следующие периоды.

Продажи зависят от двух факторов: числа покупателей и сумм, которые они оставляют в магазине. Для оценки этих показателей используются такие понятия, как:

  • LFL-трафик – анализ динамики числа покупателей;
  • LFL-средний чек – анализ изменения суммы среднего чека.

Если оба показателя растут, соответственно, наблюдается и рост сопоставимых продаж. Например, благодаря росту трафика, продуктовая сеть X Retail Group на 4 квартал 2019 г. повысила LFL-продажи на 2,3%. Добиться большей посещаемости помогло увеличение числа промо-акций в магазинах у дома.

LFL в торговле

Как рассчитывать LFL

Like for like рассчитывается по следующей формуле: показатели за текущий период делятся на показатели за прошлый. Затем нужно отнять единицу и умножить на 100. Так вы получите показатели LFL в процентах.

Заметьте, что в расчете не должны участвовать точки, которые не работали в одном или обоих отчетных периодах.

LFL-трафик и средний чек рассчитываются по приведенной выше формуле, только вместо сумм выручки используется общее число покупателей и среднего чека.

Анализ LFL по магазинам

Анализ сопоставимых продаж по отдельным магазинам позволит выявить слабые торговые точки, оптимизировать их или закрыть.

При подсчете нужно учесть все дни, когда точка не работала. То есть, если магазин не работал несколько дней в одном из отчетных периодов, то и во втором выручку за эти дни учитывать не нужно.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Как видно из примера ниже, точки 4 и 6 показали отрицательную динамику LFL.

Как интерпретировать показатели LFL-sales? Например, если выручка сети выросла, а ЛФЛ-продажи снизились, это говорит о том, что выручка стала больше только за счет открытия новых точек. Продажи в старых магазинах упали.

Рассмотрим более детально, что могут означать показатели LFL-sales с учетом динамики в других точках.

Динамика LFL-sales сети

Продажи в других точках

Остались на прежнем уровне

Уверенно растет примерно на 10% в год

Потребность в товарах не закрыта и покупатели заинтересованы в них.

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.

Компания охватила весь рынок, поэтому новые точки открывать не стоит.

Собственные точки превысили спрос. Целесообразно закрыть убыточные магазины, открывшиеся последними.

Не меняется либо меняется на 2-3% в обе стороны

Старые точки полностью охватили сегмент и удовлетворили спрос или же начали уступать конкурентам. Возможно, стоит расширить сеть.

Точки продаж полностью охватили сегмент. Открывать новые магазины пока не нужно.

Открытие последних точек было нецелесообразным. Следует закрыть наиболее убыточные из них.

Падает ежегодно на 10%

Точки перекрыли зону охвата, произошло перенасыщение.

Старые магазины больше не удовлетворяют спрос, а новые компенсировали падение роста общего объема продаж.

Покупателям точки больше не нравятся: нет спроса на товар, качество обслуживания упало и пр.

Чтобы понять точную причину падения LFL-sales, нужно проанализировать ключевые факторы, влияющие на товарооборот.

Like for like трафика и среднего чека

Сперва нужно понять, изменилось ли количество покупателей. Отрицательные показатели говорят о том, что покупатели уходят из магазина. На это могут быть следующие причины:

  • Рядом открылся конкурент, у которого товар лучше/обширнее/есть бонусные программы и пр.
  • В магазине больше нет акционных товаров или наиболее выгодные акции действуют у конкурента.
  • Сервис в торговой точке некачественный: помещение грязное, кассиры медленно обслуживают, много просрочки и пр.

Для удержания старых и привлечения новых клиентов магазину следует создавать бонусные программы, проводить акции. Возможно, помещение следует сделать более удобным, да и качеству обслуживания всегда есть куда расти.

Что касается LFL-среднего чека, то причины его снижения могут в следующем:

  • установлена высокая цена;
  • магазин предлагает небольшой ассортимент;
  • у продукции низкое качество;
  • товары выложены непродуманно;
  • отсутствует кросс-мерчандайзинг;
  • продукция несвоевременно попадает на полки;
  • покупатели не проинформированы о действующих акциях, например, на сопутствующие товары и др.

Если LFL-трафик не меняется и снизился незначительно, а LFL среднего чека уменьшился, скорее всего, есть проблемы с предложенным ассортиментом (цена, качество, выкладка). Если оба эти показателя упали, значит, магазин-конкурент предложил лучшие условия.

Заключение

Итак, мы рассказали, что такое LFL в торговле и как его рассчитывать. С помощью анализа ритейлеры могут повышать конкурентоспособность: промо-акциями, визуальными улучшениями магазина и выкладки, повышением качества продукции и прочими «плюшками».

Средний показатель LFL можно спроецировать на будущий год. Если он падает, и не принять в мер, то и в будущем году динамика падения сохранится или на том же уровне, или станет еще сильнее.

После изменения политики продвижения LFL-показатели следует считать с момента действия новых правил. Так можно отследить, насколько принятые меры эффективны.

  • Что такое фулфилмент для интернет-магазина?
  • Продвижение канала в Яндекс Дзене
  • Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция

LFL Сопоставимые продажи

Сопоставимые продажи LFL (Like-for_like)
это значит показатель продаж или трафика без учета открытия новых магазинов.
То есть чтобы данные не искажались новыми магазинами, открытыми за последний год, сравнивают трафик и продажи по году в тех же магазах
и называют этот показатель LFL

Логотип Softline

Softline

20:07 • Гай Ганник
Дюша Метелкин, ставка сделана голословным обещания ничтожных членососов

Логотип Hertz

Hertz

20:06 • Андрей Волянюк

Генеральный директор Hertz уходит в отставку Главная причина, по которой Stephen Scherr 31 марта покинет свой пост — массовая закупка Тесл, которые оказались дороги в эксплуатации и пользовались низки.

Логотип Газпром

Газпром

20:02 • Витя

главный аналитик Дмитрий Донецкий из Солид Брокер уверен, что 26 Р. на дивы могут кинуть без проблем. youtu.be/8T-eMEQFALI

Не работает ftp биржи как быть.

20:01 • Андрей К
выборы пройдут, наверное все стабилизируется

Логотип Пушкинское ПЗ

Пушкинское ПЗ

19:59 • PP PP
IZIB, Покупал без проблем, не фантазируйте

Логотип ММК

ММК

19:59 • Finrange | Дмитрий Баженов

Результаты портфелей на рынке РФ за 11-15 марта 2024 г. В конце каждой недели мы в Finrange подводим промежуточные итоги и делимся результатами. Спекулятивный портфель с 11 июля 2022 г.:Текущая сумма.

Логотип Вигвам на берегу Гудзон-реки

Вигвам на берегу Гудзон-реки

19:38 • Бочаров Михаил
скоро введут уголовную статью о фейках про выборы

Логотип ОФЗ

ОФЗ

19:07 • Дмитрий Zы
sss777, посмотрел — не интересно. Если кто пропустит — ничего не потеряет.

Логотип золото

золото

Anton Palyhc, )) Нет, не закрылись. Тейк ордера от 67852 на 66500 стоит. Кинули отложку на 68723. Стоп ей на 70100 кинули… Тейк на 65100…

Логотип ВК | VK

ВК | VK

18:56 • Офисный инвестор

VK — общий обзор компании перед отчетом. VK, в настоящие времена, является очень важной компанией на нашем отечественном рынке. 21.03.2024 представит своим акционерам результаты по МСФО за 4 квартал и.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *